איך מזהים לקוח שלא מתכוון לקנות? 

אני שומע שוב ושוב את השאלה "איך ניתן לזהות לקוח שלא מתכוון לקנות?" כבעלי עסקים אנחנו חושבים שאנחנו מכירים את הסימנים: לקוח שמבקש "תשלח לי הצעה במייל" או "יש לך משהו מסודר לשלוח לי?", "תן לי כרטיס ביקור"או "אני צריך\ה להתייעץ עם בעלי\אשיתי" או "אני צריך לחשוב על זה"

ואחרי לא מעט פעמים שנתקלתי בשאלה הזו, חשבתי על שני דברים:

מניסיוני, אני יודע שלא ניתן לזהות לקוח שלא מתכוון או לא יכול לקנות. לכל איש מכירות מנוסה יש סיפורים על לקוחות שהיו להם את כל הסימנים אבל בסוף הם קנו. ויש גם סיפורים הפוכים, על לקוחות שנראו מתאימים אבל לא קנו לבסוף.

זה לא נכון להתרכז ב״סימנים״ ולנסות לזהות אותם אצל לקוח מתעניין. כי הסימנים הם רק התוצאה ולא הסיבה. לדעתי יותר חשוב להתרכז בלהבין למה הלקוח לא קנה בסוף.  

אז למה לקוחות לא קונים?

זו השאלה שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו. התשובה לכך תצביע על הנקודות הדורשות חיזוק בעסק. אז מה יכולות להיות הסיבות לכך שהלקוח לא קונה? 

אתן לכם 5 סיבות לכך:

[wp-svg-icons icon="spam" wrap="h2" color="#FF0720" size="1em" ]סיבה הראשונה – פניה לא רלוונטית

למרות שקיבלנו פניה, ייתכן שהפרסום שלכם לא מנוסח נכון, או לא ממוקד בקהל היעד שלנו. בידקו את הפרסום שלכם! יתכן שעלות הפרסום מתבזבזת ללא תוצאה ולא רק הזמן שלכם.

[wp-svg-icons icon="spam" wrap="h2" color="#FF0720" size="1em" ] סיבה השניה – אין אמון – אין מכירה!

אם הלקוח לא סומך על העסק שלכם, כל מה שתעשו לא יעזור. ייתכן שהוא יעדיף לשלם יותר, אבל לעשות זאת בעסק מוכר שניתן לסמוך עליו עם מוצר איכותי. מותגים רבים בנויים על יחסי אמון ובגלל זה הצרכן שמכיר וסומך עליהם יעדיף אותם ולא את המתחרים הקטנים שלהם. (גם אם ישלם יותר)

לדוגמה: חברת מקדונלדס המוכרת בכך שבכל מקום בעולם הארוחות שלהם זהות. לכן תיירים בחו"ל מעדיפים לעיתים לאכול במקדונלדס מאשר במקום אחר שאינו מוכר – הם סומכים עליהם. לקוחות פוטנציאליים בוחרים לסמוך על בית העסק על פי סימני אמון, כשהם מקבלים מהעסק את המסר שניתן לסמוך עליו. 

חשוב לדעת – ככל שסכום העסקה יהיה גבוה יותר, כך העסק יצטרך להשקיע יותר זמן ומאמצים בבניית יחסי האמון בינו לבין לקוח. כאשר תכירו את הדרכים ליצירת אמון עם הלקוחות שלכם, תוכלו להעלות משמעותית את אחוזי סגירת העסקאות שלכם!  הורידו רשימה של 27 דרכים ליצירת אמון שמובילות למכירה כאן

[wp-svg-icons icon="spam" wrap="h2" color="#FF0720" size="1em" ] סיבה השלישית – הלקוח לא יודע על פי איזה קריטריונים להשוות את המוצר שלכם

חלק מהלקוחות הפוטנציאלים ישוו את המוצר שהם עומדים לרכוש לפי מחיר! למה?

כי אין להם קריטריונים אחרים להשוואה וכשאין קריטריונים להשוואה זו סיבה נפוצה מאוד להשוואה לפי מחיר בלבד. אם המוצר שלכם ייחודי ויש לו מאפיינים שאין למוצרים אצל המתחרים, סביר להניח שהמחיר כבר לא ישחק תפקיד והלקוחות המתעניינים יבינו. שיש פה מוצר שנותן הרבה יותר מהמוצר המתחרה.

זכרו שהלקוח לא תמיד יודע איך להשוות בין מוצרים או נותני שירות, כי אין לו קריטריונים ואז הוא יורד לרמת המחיר. תנו לו קריטריונים, תוכלו לעשות זאת באמצעות  תוכן מסוג " איך בוחרים……?" לדוגמה "איך בוחרים קבלן שיפוצים?" או "איך בוחרים יועץ עסקי?"

[wp-svg-icons icon="spam" wrap="h2" color="#FF0720" size="1em" ] סיבה הרביעית – בדיקה או השוואת מחירים

ישנם לקוחות שיגיעו אליכם אל העסק רק כדי להשוות מחיר. אלה הם לקוחות שרוצים לדעת אם המחיר שהם קיבלו במקום אחר הוא מספיק אטרקטיבי. לכן הם משווים מחירים וביננו הרי גם אנחנו משווים מחירים

לפני שאנחנו רוכשים משהו, לא? 

כולנו רוצים לקבל יותר ערך בפחות כסף. אז מה הבעיה פה?  ופה אני חוזר לפוסט מאתמול – תנו להם להבין שהם מקבלים יותר תמורת המוצר שאתם מוכרים. בכל מקרה, זכרו שתמיד יהיו לקוחות שיגיעו רק כדי לבדוק מחירים.

[wp-svg-icons icon="spam" wrap="h2" color="#FF0720" size="1em" ] סיבה חמישית- הלקוח לא רואה את היתרונות שלכם מול המתחרים

התבוננו רקע על העסק שלכם בעיניים אובייקטיביות. האם העסק שלכם דומה לעסק של המתחרה שלכם? הלקוח המתעניין מבין היטב מה הוא רוצה, ייתכן שהוא גם ומבין ומכיר את המוצר שהוא מעוניין לקנות, אך אם הוא לא רואה את כל היתרונות שלכם על פני המתחרים, השיח ירד לרמת המחיר בלבד. 

בדקו איך אפשר ליצור בידול לעסק שלכם. 

[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="h2" color="#267F00" size="2em" ]עצת זהב שלמדתי מאחד הלקוחות שלי

אז אחרי שכתבתי לכם כמה סיבות לכך שהלקוח המתעניין לא הופך ללקוח משלם מה זה שווה אם לא נוכל לדעת איזו מהן תקפה עבור העסק שלנו. 

אז איך נדע בדיוק מה הסיבה? יש דרך פשוטה!

אחד הלקוחות שלי, בעלים של עסק די גדול, עם וותק של מעל 30 שנים כאיש מכירות,  סיפר לי פעם על שיטה שהוא השתמש בה בעבר כשעבד עם לקוחות בשטח (עכשיו צוות המכירות שלו משתמש בה). ברגע שהלקוח בוחר שלא לאשר את הצעת המחיר שהוא קיבל, איש המכירות פונה אליו באופן ישיר ואומר כמה משפטים שנשמעים כך: 

אני לא פונה אליך כדי לשכנע אותך לקנות, הבנתי שעשית את הבחירה. אני רק מבקש עזרה קטנה, אני רוצה לדעת דבר אחד, מהי הסיבה שלא קנית אצלי? רוב הלקוחות יסכימו ויספרו על הסיבה, וזה מידע ששווה זהב.

לפעמים עוזר גם לתת כיוון ללקוח, לדוגמא: אולי אתה לא מכיר טוב את החברה שלנו? השירות שקיבלת לא היה טוב מספיק? אם יש לכם כיוון מחשבה על מה יכולה להיות הסיבה תשאלו את הלקוח על כך.