מי הוא יועץ עסקי וכיצד הוא יכול לסייע לעסק שלכם?
יועץ עסקי הוא בעל מקצוע שבעזרת הניסיון והידע שלו בתחום הוא עוזר לעסק להרוויח יותר כסף באחת משתי הדרכים:
- הוא עוזר לעסק להגדיל את הרווחים (לדוגמה: על ידי גיוס לקוחות נוספים, שינוי תמחור וכן בדרכים נוספות)
- הוא עוזר לעסק להתייעל ולחסוך בעלויות (עם אותה הכנסה, העסק יוציא פחות וירוויח יותר)
לעתים קרובות יועץ עסקי יעשה שימוש בשתי הגישות בו זמנית - כך שההוצאות יקטנו והרווח יעלה.
קיריל גרובמן יועץ עסקי
מה חשוב שיועץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים ידע?
יועץ עסקי העובד עם עסקים קטנים ובינוניים צריך להבין באופן בסיסי בכל תחומי הניהול העסקי, גם אם הוא מתמחה בתחום אחד בלבד. לדוגמה: לעתים קרובות כמומחה בשיווק, אני עוזר ללקוחותי - בנוסף לסיוע בשיווק - לעשות סדר בעסק על מנת לצמצם טעויות או לשפר את תזרים המזומנים. זה אמנם לא מוגדר כחלק מתפקידי, אבל בלי זה קשה יהיה להגדיל את הרווחיות בעסק - הוא פשוט לא יעמוד בכמות לקוחות והזמנות גדולה יותר. לכן, ניסיון בניהול עסקי יהיה יתרון משמעותי ליועץ עסקי.
מה יועץ עסקי טוב יכול לתרום לעסק שלך?
ידע וניסיון בעבודה עם לקוחות שונים – יועץ עסקי טוב התנסה בפתרון בעיות ובדק איזה כלים עובדים טוב יותר. במידה ותרצה ללמוד את השיטות בעצמך – זה אפשרי, אך יועץ עסקי טוב יחסוך לך זמן וכסף.
חוות דעת נוספת – בעסקים, כמו בחיים, בתהליך קבלת החלטות אנו מבקשים להתייעץ עם חברים, בני משפחה או מומחים, במיוחד כשמדובר בהחלטות הרות גורל חשוב לבעל העסק לשמוע דעה נוספת בנוגע לעניינו.
אותנטיות – יועץ עסקי, שלא כמו הקרובים לך, הוא נטול שיקולים "פוליטיים" ולכן חוות דעתו חשובה ואותנטית. (זוכר את הסרט "תלוי באוויר" עם ג'ורג' קלוני שהיה צריך לפטר עובדים של הלקוחות שלו? זו בדיוק הכוונה).
סיוע מקצועי על בסיס זמני – יועץ עסקי אינו עובד שכיר שלך, הוא מועסק על ידך לזמן קצוב ומוגדר, בהתאם להסכם ההתקשרות עליו חתמו שני הצדדים מראש.
יועצים עסקיים - כולם עושים אותו דבר? איזה סוגי ייעוץ עסקי קיימים ולאיזה ייעוץ אתם זקוקים?
ייעוץ עסקי הוא שם כללי למגוון רחב של התמחויות, ביניהן:
ייעוץ פיננסי ייעוץ המתמחה בקבלת החלטות תוך התחשבות בהיבטים הפיננסים של העסק: בניית תכנית כלכלית, חישוב כדאיות, עזרה במו"מ לקבלת אשראי מול הבנקים או גופים אחרים, תהליך תמחור בהיבט כלכלי (בשונה מתהליך תמחור בהיבט שיווקי) וגביה.
ייעוץ שיווקי ייעוץ המתמחה בתחום השיווק. זהו תחום רחב מאוד וחלק מהיועצים מתמחים בהיבט שיווקי ספציפי של העסק כגון שיווק ברשתות חברתיות, שיווק תדמיתי וכדומה.
ייעוץ ארגוני (ניהולי) ייעוץ ארגוני מתמקד בייעול תהליכים בארגון או בעסק.
ייעוץ טכנולוגי ייעוץ שמתמחה בייעול השימוש בטכנולוגיות בעסק. לדוגמה בחירת מערכת לניהול לקוחות, בחירת מערכות סליקה וכדומה.
קואצ'ינג עסקי ייעוץ עסקי לבעל העסק שמטרתו "לחסל" מחסומים פנימיים אישיים כדי לאפשר ולהאיץ את צמיחת הארגון.
ייעוץ כללי יועץ עסקי כללי הוא לא מומחה בכל התחומים, בדרך כלל תהיה לו נטייה לתחום מסוים כמו שיווק או מכירות, ועם זאת הוא בעל ניסיון והכרות עם כל התחומים. לדעתי – זו האופציה האידאלית עבור עסק קטן או בינוני שזקוק לייעוץ במספר תחומים.
שכירת שירותיו של יועץ המתמחה רק בתחום אחד בעסק קטן עלולה לא להביא לתוצאות! דוגמה קלאסית היא הטמעת תוכנית שיווקית ע"י יועץ שיווקי שלא התייחס לבעיית הארגון בעסק או הטמעת תוכנית פיננסית ע"י יועץ כלכלי שלא ידע לבדוק את התשתיות השיווקיות. כמובן שתוכנית כזו תיכשל משום שקידום השירות נעשה באופן חובבני שלא הביא לתוצאות.
לדעתי, כדי לקבל תוצאות אופטימליות, יועץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים צריך להתמחות בתחום אחד, אך חייב להיות לו ידע והיכרות עם כל התחומים.
האם זה טוב שיועץ עסקי הוא בעל ניסיון קודם בתחום העסק שלך?
לא בהכרח. מצד אחד, ניסיון כזה יהווה יתרון במידה וניסיון העבר היה מוצלח. לא בהכרח שניסיון העבודה בענף של הלקוח היה מוצלח. לכן במידה והיועץ העסקי מתהדר בניסיון בתחום, כדאי לברר על הצלחות של לקוחותיו הקודמים. חשוב גם לשים לב לכך שלעתים קרובות עסקים הפועלים באותו ענף עובדים בצורה אחרת ולכן כאן, הניסיון בתחום הוא לא בהכרח יתרון.
האם רק ארגונים שנקלעו לקשיים צורכים שירותי ייעוץ?
לא רק בעלי עסקים שנתקלים בקשיים נעזרים בייעוץ עסקי, אלא גם כאלה שרוצים לצמוח ולהגדיל רווחים! לכל עסק צרכים שונים בהתאם למצב שאליו הוא נקלע. למשל: לשפר מכירות, לקדם מוצר חדש או להטמיע תהליך חדש בעסק.
ייעוץ עסקי משתמש עסקים קטנים וגדולים כאחד, לא רק במצבי קושי אלא גם למטרות ייעול ופיתוח.
אני מבין את החשיבות של כל זה, אבל איך תוכל לעזור לי?
זו שאלה מאוד נפוצה שבעלי עסקים רבים שואלים אותי, אך התשובה אינה פשוטה וברוב המקרים לא ניתן לענות עליה על רגל אחת. צריך לאסוף מידע ולבצע אבחון ראשוני מינימלי כדי לקבל תשובה.
איסוף המידע הראשוני יכול להתבצע בשיחה פרונטלית או טלפונית או אפילו שיחת זום קצרה. יש יועצים שיבצעו זאת ללא תשלום, וחלקם כן יבקשו תמורה, ושתי הגישות מקובלות.
איך התהליך ייעוץ וליווי עסקי עובד?
שאלה חשוב הלא פחות מקודמתה, אך פחות נפוצה, ובכל זאת – הנה פירוט של תהליך ייעוץ סטנדרטי המתחלק ל-5 שלבים:
1. אבחון ראשוני (לפני הצעת מחיר) כפי שהסברתי בשאלה הקודמת, שלב זה נועד לבדיקה ולהערכה ראשונית, כיצד היועץ יכול לעזור לעסק, איזה פעולות יש לעשות וכמה זמן נדרש לקידום הפרויקט. בשלב הזה הלקוח מקבל הצעת מחיר (בדר"כ תוך מספר ימים) ובמידה והוא מחליט להתחיל לעבוד הוא חותם על הסכם עבודה עם היועץ (כולל הסכם סודיות).
2. אבחון בעיות בשלב הזה היועץ מבצע אבחון מעמיק ויסודי לעסק. זהו אחד השלבים החשובים ביותר שבו היועץ, ביחד עם הלקוח, סוקר את הבעיות שבעל העסק הציג בפניו ומחפש עבורן פתרונות אפקטיביים. בין השאר היועץ יבצע סקר שוק, תשאול לקוחות, בדיקת מסמכים פיננסיים, בדיקת תמחור, בדיקת ערוצי פרסום, בדיקת הצעות ללקוח, אבחון Business Model Canvas , אבחון SWOT ועוד.
3. תכנון בשלב התכנון מתקיים הכלל הידוע – "סוף מעשה במחשבה תחילה". תכנון טוב לוקח זמן, אך חשוב מאוד לבצע אותו כדי להגיע לתוצאה הרצויה. יש מיתוס נפוץ שבשלב הזה תהליך הייעוץ מסתיים ועל בעל העסק להוציא לפועל את תכנית העבודה בעצמו ולבדו, אך לא כך הדבר.
4. ביצוע שלב הביצוע של תוכנית העבודה. מניסיוני יש חשיבות רבה לכך שהיועץ יהיה שותף פעיל בשלב הביצוע.
5. סיכום כמו כל תהליך גם תהליך הייעוץ מגיע לסיומו. בשלב זה היועץ יבדוק האם הושגו היעדים שהוצבו וימליץ על המהלכים הנדרשים לשימור המצב.
האם יועץ עסקי יכול לעבוד במקביל עם המתחרה הישיר שלי כאשר הוא מלווה אותי?
לצערי, ראיתי לא מעט מקרים כאלו, במיוחד בקרב עסקים קטנים, שאיש מקצוע מקדם האתר או המקדם ברשתות החברתיות עבד בו זמנית עם כמה עסקים שמתחרים זה בזה, לכאורה. זהו אכן ניגוד אינטרסים ופגיעה בחוקי האתיקה הבסיסיים, ובשלב הזה לא ברור למי היועץ צריך לתת עדיפות. אך לאחר סיום פרויקט אין מניע שהיועץ יעבוד עם עסק מתחרה של לקוח קודם, אלא אם הוסכם ביניהם אחרת. בכל מקרה מומלץ מאוד להעלות את השאלה הזו לפני תחילת העבודה, עם כל איש מקצוע שהוא הקשור לניהול ופרסום העסק שלכם.
בנוסף הייתי מוסיף ששני בתי עסק באותו ענף לא תמיד מתחרים אחד בשני, כי הם עובדים עם פלחי שוק שונים.
כמה עולה ייעוץ עסקי?
כמו בכל שירות, אין מחיר אחיד לכולם. יש יועצים שגובים תשלום לפי מספר שעות העבודה, יש יועצים שגובים תשלום חודשי, ויש כאלה שגובים לפי פרויקט. אבל אני רוצה להסב את תשומת לבכם לאחת הטעויות הנפוצות ביותר והיא שיוך השירות של ייעוץ עסקי או שיווקי לקטגורית "הוצאות" ולא ל"השקעות".
אני אתן לכם דוגמה: בוא נניח שתהליך עבודה עם יועץ עסקי עלה לכם 10 אלף ₪, לכאורה הוצאתם 15 אלף מהכיס, אבל כתוצאה מהתהליך הטמעתם כלים חדשים בעסק, הגדלתם מכירות וכעת העסק שלכם מרוויח 7 אלף ₪ נוספים כל חודש – סכום מאוד ריאלי עבור עסק קטן/בינוני! זאת אומרת שתוך חודשיים אתם מחזירים את 15 אלף השקלים שהשקעתם, ולאחר מכן? אתם ממשיכים להרוויח 7 אלף ₪ נוספים – רווח נקי כל חודש! אני בטוח שגם אתם הייתם רוצים להשקיע השקעה משתלמת כזו!
תזכרו! שירות של יועץ טוב, ואני מדגיש יועץ טוב, זו השקעה ולא הוצאה!
ייעוץ לפי שעות, לפי פרויקט או ריטיינר? מה עדיף?
כפי שציינתי, ישנם סוגים שונים של אנשי מקצוע הפועלים בדרכים שונות. לכן, ניתן לנסות צורות שונות של עבודה. אני יכול לומר מניסיוני האישי שאדם המקבל שכר לפי שעות, ישתדל בדרך כלל לעבוד כמה שיותר שעות והתוצאה של העבודה תעניין אותו פחות. זה תקף לא רק עבור יועצים עסקיים, אלא גם לכל עבודה אחרת.
לדוגמה, אני עובד רק על בסיס ריטיינר חודשי ומציב מראש יעדים הנקבעים ביחד עם הלקוח.
האם קיים ייעוץ עסקי בחינם?
בישראל אין שירות חינמי לייעוץ עסקי, אך קיים שירות ייעוץ עבור עסקים קטנים המסובסד על ידי המדינה - לבעל או בעלת עסק שרק מתחילים זה יכול להיות שימושי. ייעוץ מסוג זה הינו לפי שעה (על החסרונות בשירות מסוג זה כתבתי למעלה.) בייעוץ שכזה, אל תצפו ליחס אישי מיוחד. אם החלטתם ללכת על ייעוץ עסקי בסבסוד המדינה, חשוב לחפש על היועץ או היועצת עליהם המליצו המלצות נוספות, לא כל היועצים שעובדים בשירות מסובסד הם באותה הרמה.
ייעוץ עסקי זו הוצאה או השקעה?
אחד המומחים לפרסום כתב בספר שלו שקיימים שני סוגי פרסום - פרסום יקר ופרסום שעובד.
במילים אחרות, אם הפרסום לא עבד, אז זהו בזבוז כסף או ״פרסום יקר״, אבל אם הפרסום עבד והחזיר את ההשקעה, אז זהו פרסום טוב ולכן כדאי להמשיך איתו.
זה רלוונטי גם לגבי יועצים עסקיים – אם יועץ יודע להביא ערך ללקוחותיו וזה מחזיר את ההשקעה, אז זוהי השקעה טובה ובמידה ואין תוצאה, אז זו רק הוצאה.
לכן, חשבו מראש אילו מטרות תרצו להגדיר ואיך תמדדו אותם. כדאי להעלות את השאלה הזו מול היועץ העסקי שלכם כבר בתחילת העבודה.
יועץ עסקי פרילנסר או חברה?
לכל אפשרות שתחליטו לבחור יש יתרונות וחסרונות. אם מדובר בחברה שמספקת ייעוץ, סביר להניח שעיקר העבודה לא תתבצע על ידי הפנים שמייצגות את החברה בפרסומת, אלא על ידי יועץ עסקי, שכיר, שבמקרים רבות אינו בעל ניסיון בניהול עסק משלו. בנוסף, האופציה של שכירת חברה היא לרוב יקרה יותר.
במקרה של יועץ עסקי יחיד, כל החסרונות שמנינו למעלה אינם רלוונטיים, אך ישנם חסרונות אחרים. לדוגמא יועץ עסקי פרטי יהיה מוגבל במספר הלקוחות שהוא יכול לעבוד איתם בו זמנית. גם עם עומד/ת לרשותו עוזר/ת אישי/ת, יועץ עסקי עצמאי אינו יכול לתמוך ביותר מ-13-15 עסקים בו זמנית. יחד עם זאת, דווקא בגלל זה, כל אחד מהם יקבל תשומת לב גדולה יותר מאשר במקרה של חברת ייעוץ.
הבחירה היא כמובן שלך.
יועץ עסקי לעסקים קטנים וגדולים - האם זה אותו הדבר?
לא, זה לא אותו הדבר. עסקים קטנים ובינוניים בנויים אחרת ויש להם חוקי עבודה שונים לעומת עסקים גדולים. עסקים גדולים הינם מורכבים יותר במבנה שלהם, הם יותר אינרטיים ובירוקרטיים, ההחלטות שם לוקחות הרבה יותר זמן לעומת עסק קטן ותוצאות העבודה נראות לפעמים רק לאחר שנים (ולא אחרי חודשים ספורים כמו בעסק קטן-בינוני.)
עסקים גדולים בדרך כלל משתמשים בשירותיהם של יועצים עסקיים עם התמחויות צרות כדי לפתור את הבעיות שלהם.
בעסקים קטנים ובינוניים, יועץ עסקי צריך להבין היטב בהיבטים שונים של ניהול העסק החל מפיננסים, דרך ניהול כוח אדם ובניית תהליכים עסקיים ועד לשיווק וגיוס לקוחות חדשים - במילים אחרות בהכל.
ליווי עסקי וייעוץ עסקי - מה ההבדל? מה זה ליווי עסקי לעסקים
ישנם הבדלים משמעותיים בין הדברים. במקרה של ייעוץ - יועץ עסקי לומד רק את מצב העניינים ונותן את המלצותיו. אבל למעשה אינו מפקח על הנכונות של יישום השינויים ועל איכותם.
אני יכול לומר מניסיוני, שבדרך כלל התייעצויות כאלה לא מובילות לשינויים וכל ההצעות לשיפור פשוט נכנסות "למגירה" עד שיהיה זמן לביצוע (ומניסיון, זה לא קורה אף פעם.)
במקרה של ליווי עסקי - היועץ מלווה את העסק לא רק בשלב בניית תוכנית עבודה, אלא גם בשלב ביצוע השינויים המומלצים בתכנית שנבנתה. זה לא מאפשר לבעל העסק להכניס את התכנית למגירה ״עד שיגיע הזמן הנכון.״ האפשרות של ליווי עסקי היא עדיפה הרבה יותר לעסקים המבקשים לצמוח.
אני רוצה לשכור יועץ עסקי אבל אני מוכן לשלם אחוזים לפי הצלחה בלבד, האם זה אפשרי?
באופן כללי התשובה היא לא. רק יועצים בתחילת דרכם יסכימו לעבוד בשיטה הזו, אם בכלל. נכון, בארצות הברית ובאירופה שיטת התשלום אחוזים לפי הצלחה היא נפוצה יותר, אך בארצות אלו היועץ העסקי נכנס לחברה כשותף מלא, ובישראל זה לא נהוג כל כך!
ליועץ עסקי אין שליטה על העסק, הוא לא זה שאחראי כיצד הדברים מתנהלים. לדוגמה, אם הזמנתם יועץ עסקי שייעל עבורכם את מחלקת השיווק אבל הוא מגלה שיש בעסק בעיות חמורות בתהליך עיבוד הזמנה, שההזמנות מאחרות לצאת ולא מגיעות בזמן ללקוח, מה הוא אמור לעשות? או אם הוא ממליץ להחליף בעלי תפקידים ובעל העסק מעכב את המהלך הזה? או אם הוא מגלה שהתנהלות הפיננסית של העסק טעונה שיפור, ובמקום להתעסק במה שחשוב העובדים עסוקים בגביית חובות… וכו' וכו'… אני מניח שהבנתם את הרעיון.
האם היועץ מחויב לשמור על סודיות ודיסקרטיות בכל הקשור לעסק שלי?
עבור יועץ טוב ומקצועי זה מובן מאליו שיש לשמוע לסודיות ודיסקרטיות בכל הקשור לעסק שלכם, אך עם זאת מומלץ להחתים את היועץ על חוזה לשמירת סודיות. שימו לב, מצד אחד היועץ העסקי או השיווקי יכול להתחייב לשמור על סודיות רק בנוגע לדברים מסוימים, כגון סודיות המידע הפיננסי הפנימי שלכם, סודיות רשימת הלקוחות ועוד. אך מצד שני, יועץ עסקי או שיווקי אינו יכול להתחייב לשמוע על סודיותם של תהליכי השיווק והפרסום בהם הוא עושה שימוש, התחייבות מסוג זה תגביל את המשך עבודתו משום שזהו תחום ההתמחות שלו, והוא משתמש באותם תהליכים גם בעבודתו מול לקוחות אחרים.
איך לבחור יועץ עסקי שיעזור לך?
כאן עולה השאלה: איך לבחור יועץ עסקי שיביא תוצאות עבור העסק שלכם?
הכנתי עבורכם 9 מהסימנים הללו לבחירת יועץ עסקי או יועץ שיווק שיודע להביא תוצאות. כל העצות שלהלן מבוססות על הניסיון האישי שלי ושל הלקוחות שלי ובמיוחד על ההצלחות שלנו.
סימן 1. האם יש תוצאות קודמות? האם ניתן לאמת אותן?
זהו אחד הסימנים החשובים ביותר. מומלץ וכדאי ליצור קשר ולקבל מידע זה מלקוחות קודמים או נוכחיים של היועץ העסקי. אין הוכחה משכנעת יותר למיומנותו של אדם, מאשר הישגיו הקודמים.
חפשו באינטרנט חוות דעת של לקוחות. כשאתם קוראים חוות דעת, שימו לב לכמה נקודות חשובות:
הקפידו לשים לב למה שכתוב בביקורת- האם נאמרים שם דברים על תוצאות העבודה, או שברובן כתוב שמדובר ב״איש מקצוע אמיתי שנעים לעבוד איתו?״
נסו לגלות אם אתם יכולים להבין מי הלקוח שהשאיר את הביקורת. האם יש אפשרות ליצור איתו קשר? חפשו את הלקוחות שכתבו חוות דעת באינטרנט לפי שמם או שם החברה.
שימו לב! לא תמיד ניתן למצוא חוות דעת באינטרנט, במיוחד כאשר יועץ עסקי לא עובד במקביל עם כמות גדולה של לקוחות (לדוגמה אני עובד בדרך כלל במקביל עם לא יותר מאשר 7-10 חברות ואנחנו עובדים במשך שנים, אז אין סיכוי שיהיו לי הרבה חוות דעת מלקוחות שונים)
במקרה שלא מצאתם חוות דעת על מומחה באינטרנט, פנו לאתר של יועץ עסקי וחפשו שם. ייתכן מצב שבמקום חוות דעת נראה רק לוגואים של חברות שהשתמשו בשירותיו, לעתים קרובת יהיו שם חברות גדולות ומכובדות.
כאן יכולות להסתתר שתי מלכודות:
הראשונה - במקרה של חברה גדולה לפעמים קשה מאוד לאמת את העבודה הזו.
השניה - לא תמיד מדובר באותו סוג שירות שאתם מעוניינים לרכוש ממנו.
במקרה שבמקום חוות דעת יש רק את הלוגואים של החברות איתם הוא עבד, הייתי ממליץ לבדוק את פרטי הקשר של הממליץ על מנת לאמת אותם.
אפשרות נוספת היא לבקש ממנהל השיווק טלפונים של לקוחות ממליצים.
בפועל, קורה שחלק מהביקורות (או אפילו כולן), בלשון המעטה, אינן תואמות את הכתוב. לכן כלל הזהב של עבודה עם חוות דעת בבחירת יועץ עסקי הוא תמיד תמיד לבדוק אותן. התקשרו לכמה ממליצים באופן אקראי ושאלו אותם על תוצאות העבודה.
אם יש המלצות על יועץ עסקי והן אומתו, אפשר להגיד שעברנו לפחות חצי דרך, עתה אפשר להמשיך.
סימן 2. האם יועץ עסקי מתפתח מקצועית?
בתחום ניהול העסק, הפרסום והשיווק (במיוחד בדיגיטל) הכל משתנה בצורה מאוד דינמית, יכול להיות שכלי פרסום שהיה בשיא הפופולריות שלו לפני שנה כבר לא נמצא באותו המקום היום. לכן הידע של איש המקצוע צריך להתעדכן כל הזמן.
בדקו איפה למד וכיצד הוא משלים את הידע שלו? בדרך כלל תוכל למצוא מידע זה בדף האודות באתר האישי שלו. אם אין מידע כזה באתר, פשוט שאלו את אותו יועץ עסקי, שאתם שוקלים להעסיק כיצד הוא משפר את כישוריו.
סימן 3. הסנדלר הולך יחף?
ראו כיצד יועץ עסקי מקדם את עצמו: האם יש לו אתר אינטרנט, איך הוא נראה ברשתות חברתיות, על מה הוא כותב והאם הוא משתף מידע שימושי באמת או משאיר הכל להתייעצויות בתשלום? יש כאלה שלא יסכימו איתי, אבל אני מאמין שסנדלר טוב לא יכול ללכת יחף. כלומר השיווק של יועץ עסקי לעסקים קטנים צריך להיראות טוב מספיק.
סימן 4. מי יטפל בעסק שלך במהלך העבודה השוטפת?
האם זה יהיה מנהל שיווק קבוע שהוא מומחה ברמה גבוהה? או איש שיווק מתחיל או העוזר שלו, רק עם פיקוח של איש מקצוע מנוסה?
