אנחנו קמים בבוקר וחושבים על העסק. הולכים לישון ורגע לפני שואלים את עצמנו האם עשינו היום את כל מה שאפשר עבור העסק שלנו. ככה זה אצלנו, אנחנו גם מנהלים את העסק וגם אנשי השיווק שלו. אז איך תוכלו למקסם ולהגדיל את הרווחים? בשביל זה תצטרכו לחייך, להקשיב ולעשות שיתופי פעולה עם עסקים המקבילים לכם.
כך, תקבלו המלצות ולידים חמים מאנשי מקצוע אחרים והמלצה שווה המון, פשוט כי עסקים עושים עסקים.

באופן אישי, אני מאמין מאוד בשיתופי פעולה ולכן אני יוזם לא מעט שיתופי פעולה עם עסקים רבים. והנה משהו שיפתיע אתכם, בעולם העסקי, את רוב שיתופי הפעולה מייצרות החברות הגדולות. ואילו העסקים הקטנים ובינוניים ממעטים לעשות כך לרוב מהחשש מהפנייה הראשונית.

לפני כמה חודשים עשינו טיול סגוואי בירושלים. כשהגענו לנקודת התצפית, המדריך "זרק" שיש הנחה לכל הקבוצה בבית הקפה מעבר לפינה.
ובאופן לא מאוד מפתיע, כל חברי הקבוצה קפצו לבית הקפה ורכשו כריך, קפה או חטיף.
אני לא יודע אם ההנחה הייתה משמעותית או שהיה משתלם יותר מבית הקפה שהיה בדיוק בצד השני.
– למעשה אני לא יודע מטעם מי הייתה הפנייה ומה יוצא למדריך או לחברה אבל לבית הקפה זה משתלם במיוחד.

אז איך יוצרים שת"פים מועילים? המדריך המלא ממש כאן:

אגב, שיתוף הפעולה לא חייב להיות רק בין שני עסקים אלא יכולים להצטרף אליו גם 3 עסקים ואף יותר וכן, גם פה כל המרבה הרי זה משובח – כך תוכלו לתת לידים וגם לקבל יותר לידים חמים.
ונקודה נוספות לפני שממשיכים, זכרו, שיתוף פעולה בין עסקים לא מחליף שיווק וקידום מסורתי וצריך להגיע כרובד נוסף לשיווק הקיים. איך עושים שיווק לעסק היכנסו לכתבה הזאת- לקרוא כאן.

גרסת PDF ברזולוציה גבוהה להורדה

מה העסק שלכם יכול לקבל משיתוף פעולה מוצלח?

שת"פ מוצלח הוא שת"פ בו שני העסקים מרוויחים ממנו- כל אחד ממליץ על השני ברוחב לב ומקבל תזרים לקוחות איכותי וחם. אבל חשוב לזכור, לפעמים עסקים המשלימים אתכם שרוצים לעשות אתכם שיתוף פעולה, ירצו לקבל עמלה על כל עסקה שנסגרת. הדבר מקובל בתחום, רק חשוב לסגור את כל הקצוות מראש 🙂

ומה קורה כשהשת"פ עולה על שרטון? שיתוף פעולה עם עסק או אדם לא נכון יכול לגרום נזק רב וכשמדובר בשרשרת של עסקים, על אחת כמה וכמה. לכן, כדאי שתהיו תמיד עם האצבע על הדופק, להעלות את הנושאים שמפריעים ולתת לכל צלע בשיתוף הפעולה לעמוד בצפיות של כל השאר.

עסקים עושים עסקים: איך בוחרים עסק לשיתוף פעולה? 

למעשה אפשר לעשות שת"פ כמעט עם כל עסק אחר. להלן כמה אפשרויות לשיתוף פעולה מוצלח:

עסקים שעובדים עם אותו קהל היעד

אתם מכירים את הלקוחות שלכם כל כך טוב, זה הזמן לפנות אליהם ולשאול מי עוד נותן להם שירות לעסק. כך למעשה אתם עובדים באותם הקהלים ולא "דורכים" אחד לשני על האצבעות ברגליים.
למשל: כל עסק חדש צריך רואה חשבון – מיתוג גרפי – בית דפוס – יועץ עסקי – סוכן ביטוח.
ולכן, אפשר לשתף פעולה עם אחד או יותר מהעסקים שציינתי. כשמדובר במקרה שכזה, הלקוח יכול להגיע מכל שלב בשרשרת.

עסקים משלימים שעובדים עם אותו לקוח אך בשלב מוקדם או מאוחר יותר

שיתוף פעולה שכזה משלים את העבודה של העסק השותף. גם כאן, אתם לא "דורכים" האחד לשני על האצבעות.
למשל: יועץ משכנתאות – יועץ נדל"ן – אדריכל – קבלן – ספק אלומיניום – חברת נקיון – חברת גינון
שיתופי פעולה שכאלה, בעיקר בתחומים תחרותיים ושמדובר בהם בכסף גדול כמו בנדל"ן הכוללים גם המלצה חמה יכולים לעשות פלאים לכל הצדדים.
דוגמא נוספות היא: סוכן ביטוח – מוסך – שמאי – עורך דין – כירופרקט
מעגלי כוח שכאלה, יכולים לעזור הן האחד לשני והן ללקוחות שלהם.

שיתופי פעולה עם המתחרים

לרוב אנחנו לא רואים לנכון לשתף פעולה עם עסקים המעניקים את אותו השירות כמו שלנו. אבל בעולם הדינמי שלנו, גם זה אפשרי. זכרו, לא כל אחד שפועל איתכם באותו התחום הוא המתחרה הישיר שלכם. יכול מאוד להיות שיש לו או לכם שירותים נוספים שאין לשני. בנוסף, יכול להיות שאתם או העסק השני עובד עם קהל לקוחות אחר. כך, כשמגיע אליהם לקוח שיותר מתאים לפרופיל העסקי שלכם הוא ישלח אותו אליכם.

נקודה נוספת שאפשר לקחת בחשבון, בעיקר בעסקים דומים העובדים באותו אזור גיאוגרפי, הוא האפשרות להוזיל משלוחים וחומרי גלם.
אם אתם מעריכים את בעל העסק השני, אפשר לחשוב אפילו על פגישות חשיבה משותפות והתייעצויות.  

שתי חנויות אלקטרוניקה שנמצאות באותו הרחוב ומוכרות את אותן המותגים.
על הנייר מדובר בתחרות מושלמת- אז איך בכל זאת הן יכולות לשתף פעולה? בואו לקרוא כאן. 

שיתוף פעולה עם הספקים

היבואנים מכירים את כולם – את הספקים ואת החנויות. שיתוף פעולה בין היבואן למוכרים ולנקודות המכירה יעזור לכל הצדדים.
היבואן יכול להביא לחנות מסויימת מוצר ב"לימידט אדישן" או להפנות לחנות מסוימת את הלקוחות. מהצד של החנות הקרבה ליבואן יכולה להנגיש אותו אל השטח.

איך בוחרים עסק לשיתוף פעולה ומה קורה כשזה לא מסתדר?

ככה זה בעסקים, לפעמים לא בוחרים את הבחירה הנכונה, וכמו שלא כל דייט מצליח, כך גם לא כל שיתוף פעולה.
המלצה על אדם או עסק אחר, מעמיד את העסק שלך ואת השם שלך בידיים שלו. אם הלקוח שלכם לא קיבל שירות מספיק טוב או איכותי, תהיו בטוחים שהתלונות יחזרו אליכם ואם הלקוח שלכם נכווה, יכול מאוד להיות שאתם תקבלו את הריקושטים.

יועצת הורים החלה לשתף פעולה עם פסיכולוגי ילדים מוכר שלו קליניקה קרובה לשלה. ההתחלה נראתה מבטיחה, אך לאחר זמן מסויים שבו העבירה לפסיכולוג מטופלים החלה לשמוע ריקושטים על איכות השירות והטיפול: הזוג הראשון אמר שהפסיכולוג מאחר, השניים אמרו שהוא לא היה מרוכז בפגישה ורק התעסק עם הטלפון שלו, השלישי אמר שלא דיברו אליו יפה וכך זה המשיך והמשיך- ומסתבר שכל המטופלים לא קיבלו יחס טוב ו/או נעים. לאחר שהבינה כי ההמלצה שלה לא איכותית- והלקוחות שלה לא מקבלים את השירות הנכון, החליטה להפסיק להמליץ עליו. 

איך נותנים המלצה על עסק או שירות אחר שלא חוויתם אותו כמטופלים על בשרכם? חפשו אותו בגוגל– האם יש מספיק ביקורות והמלצות? האם התגובות ברשתות החברתיות חיוביות? נסו לדבר עם לקוחות עבר שלו או עם הספקים שלו על מנת לקבל המלצות מגוף ראשון.
במידה ומדובר במטפל, מומחה או איש מקצוע אחר- בדקו את התעודות שלו ואת רשיון העסק (במידה וצריך)

ואז אחרי שיש לכם את התמונה המלאה, תוכלו לדעת טוב יותר אם ניתן להמליץ ללקוחות שלכם על בעל העסק איכותי ומקצועי.
התחלתם לעשות שת"פ עם עסק אחר? חזרו ללקוחות שלכם אחרי כמה חודשים או בסוף השירות שקיבלו ממנו ובקשו משוב על אותו הספק. כך תישארו עם האצבע על הדופק ותימנעו ממצבים ל נעימים.

אז אילו סוגי שיתופי פעולה יש? 

אחרי שמצאנו את השותף המתאים- הגיע הזמן לקדם ולהתקדם:

פרסום הדדי – אתם משתפים פעולה עם עסק מוחשי? הכניסו לשטח שלו פליירים, כרטיסי ביקור בדלפק או ליד הקופה. אם יש לכם את האפשרות להציב גם רולאפ או סטנד מה טוב.

שימוש בנכסים הדיגיטליים האחד של השני – אם מדובר בשיתוף בין שני עסקים הנותנים שירות- תוכלו לקדם את העסק שלכם בתוך כל הנכסים הדיגיטליים שלו- הרשתות החברתיות והאתר באמצעות תוכן.

שימוש בצוותי המכירות של השותף – אחרי שאיש המכירות של ההעסק השני סוגר את העסקה, תבקשו שימליץ על העסק שלכם כהשלמה ("ללקוחות שלנו מגיעה הטבה מעולה ב- X . אל תשכח להגיד שאנחנו שלחנו אותך ותקבל הנחה משמעותית״)

פרסום על גבי המוצרים הקיימים – למשל, דרך מדבקת מוצר הממליצה להיכנס לאתר או לשירות המשלים.

מכירת המוצרים האחד של השני בכל הפלטפורמות. למשל אופיס דיפו מכרה בכל החנויות שלה חבילת שירות למחשבים של חברת PC HELP

הפנייה הדדית – המלצה בין העסקים האחד על השני. כאשר כל עסק ממליץ על השני. אם אחרי תקופה נראה כי רק עסק אחד ממליץ על השני- כדאי לחשב מסלול מחדש או לבקש עמלה.

הפצת תוכן איכותי דרך הנכסים הדיגיטליים:

כל אחד צריך וחייב תוכן איכותי בנכסים הדיגיטליים שלו. אנחנו ממליצים למפות את העסקים שיכולים לייצר תוכן דיגיטלי איכותי, מעניין ושימושי ואיתם לשתף פעולה. איפה אפשר לפרסם?

ניוזלטר או אתר- פרסום כתבה או מדריך שימושי לפרסום אצלכם בנכסים. אל תשכחו להציע קרדיט ולינק לאתר או לרשתות החברתיות של השותף.

הגרלה משותפת- יצירת "חבילת מתנה" מכל העסקים יחד (תמיד כדאי לחבור לעוד שני עסקים משלימים). הדבר מעלה גם את הערך והחשיפה של כל המשתתפים ברשתות החברתיות.

יצירת חוברת, סרטוני הדרכה או ספר דיגיטלי – כאן אפשר לחבור לקולגה שפועלת באותו התחום כדי להגדיל את התקציב, הידע ואת הפנייה לקהל הפוטנציאלי. שיתוף פעולה שכזה גם יחסוך לכם זמן ביצירת הכלי המשותף.

השתתפות כמרצה אורח בכנס, הרצאה, הדרכה – השתתפות ונתינת הידע שלך מול הקהל של העסק השני יכולים לחשוף אותך  לקהל לקוחות פוטנציאלי חדש.

פרסום משותף –  עסקים שמשלימים האחד את השני יכולים לחסוך בייצור והפצה של פרסום (כמו פלייר) משותף.

מתן חסות לאירוע או לכנס – כך תוכלו להגיע לעוד לקוחות פוטנציאליים שמגיעים לאירוע שמדויק עבורכם. (כאן כתבתי איך מעבירים מצגת עסקית מעולה)

שימוש במשאבים הדדיים

 אומנם לא קשור לשיווק באופן ישיר אבל יכול לעזור לשני הצדדים לצמצם בהוצאות:

להשכיר פינה בתוך חנות קיימת – מניקוריסטית אצל ספר, פנצ'ריה בתוך תחנת דלק, בית מרקחת בתוך מתחם של סופר, חנות לבעלי חיים בתוך מספרה מתמחה לכלבים/ חתולים ועוד.

פתיחת משרד משותף – לא מתחברים לכל מתחמי העבודה החדשים ורוצים משרד מקצועי אבל יקר לכם מדי? מצאו עסקים נוספים המשלימים אתכם ופתחו משרד משותף. נכון שלכל אחד תהיה את העבודה והלקוחות שלו אבל אם תסתדרו באופן אישי תוכלו גם להמליץ האחד על השני.

ספקי שירות משותפים – צריכים עזרה בעסק אך לא יכולים להעסיק אדם נוסף במשרה מלאה? פשוט התאגדו והעסיקו אותו יחד.

עורכי דין למשל מחוייבים לקבל לקוחות רק במשרד ולכן, כדי לחסוך מתאגדים כמה עורכי דין עצמאיים יחד ומעסיקים מזכירה אחת.

רוכשים כלים, חומרי גלם ומכונות יחד – אתם נותנים שירות אבל לא יכולים לרכוש מכונה גדולה ויקרה במיוחד? מצאו לכם שותפים. יחד תשקיעו ויחד תשמשו בה.

משתפים בידע – הידע העסקי שלך מספיק טוב כדי לשתף אותו עם אחרים. אתם יכולים לתת מהידע שלכם לעסקים אחרים וכך לקדם אותם וכך גם את העסק שלכם ואתכם כאוטוריטה בתחום.

אחרי שדיברנו על איך יוצרים שיתופי פעולה ועם מי, הגיע הזמן לדבר ת'כלס-

איך מתגמלים את העסק השני שאיתו רוצים לשתף פעולה?

בואו נשים את הקלפים על השולחן – כשמשתפים פעולה, האינטרס פה הוא הדדי ומועיל לשני העסקים. כלומר, שני העסקים צריכים לראות את הרווח והכדאיות של המהלך המשותף.
נניח שבעל המכבסה פונה לסופר גדול עם בקשה להפנות לקוחות למכבסה שלו – הכדאיות של בעל המכבסה ברורה, אבל מה יוצא מזה לסופר? לכן, לרוב שיתוף הפעולה לא יתקבל. אז מה אפשר להציע כדי לעניין את שני הצדדים?

1. להמליץ מכל הלב

לא תמיד צריך תמורה בעד ההמלצה. לפעמים פשוט עסקים רוצים לעזור האחד לשני. אך צריך לחשוב איך אפשר "לשמן" את המערכת כדי ששיתוף הפעולה ימשיך גם בטווח הארוך.

2. תשלומי עמלה פר ליד/ סגירה

הדבר דורש כמובן פיקוח, מעקב וכנות של שני הצדדים.

3.הפנייה הדדית

כל העסקים בשיתוף הפעולה מפנים האחד לשני. מעין קבוצת פרגון קטנה שבה אתם ממליצים האחד על השני. במצב כזה חשוב שכולם ימליצו ויקבלו המלצות באופן הגון ושווה.

4. קבוצות נטוורקינג

הפניות של לקוחות בתוך קבוצות שכאלה (כמו BNI) מגיעות ללא תמורה וכל חבר נמדד לפי הנתינה שלו לקבוצה. רוצים לדעת עוד על קבוצות נטוורקינג? קראו כאן.

ולסיכום, איך יודעים אם שיתוף הפעולה מוצלח? פשוט מודדים!

אל תשכחו לשאול את כל הלקוחות שלכם מאיפה הם הגיעו אליכם וכמובן למדוד את סכום העסקאות שהגיעו בזכות אותו שיתוף פעולה.
איך מודדים? כנסו לכאן