איך המתחרים שלכם מגייסים לקוחות ומה נוכל ללמוד מזה? 5 שלבים למחקר מתחרים אפקטיבי באינטרנט

למה חייבים לעשות מחקר מתחרים?  

העולם העסקי שבו אנחנו פועלים דינמי ומשתנה כל הזמן- מדרישות הלקוח ועד לתמחור שלנו על השירות או מוצר. אנחנו כבעלי עסקים חייבים להתאים את עצמנו לדרישות השוק כל הזמן אחרת נפספס לקוחות ונגיע למקומות לא נכונים מבחינה עסקית.


קחו את חברת נוקיה כדוגמא, היא לא הצליחה לזהת ולתפוס כי העולם הטכנולוגי מתקדם למסכי מגע והעדיפה להשקיע בפיתוח מכשירים עם לחצנים, חברת פולרויד לא הבינה את משמעות הצילום הדיגיטלי ופשטה את הרגל- ובישראל אנחנו חווים סגירות משמעותיות של רשתות אופנה ענקיות שלא פרסמו בדיגיטל או שנשארו במחירים גבוהים וקהל הלקוחות העדיפו פשוט לרכוש באתרים מחו"ל במחירים זולים יותר. בניגוד לרשתות האופנה, חנויות המחשבים הקטנות נזוקו מרשתות המחשבים הגדולות שהציעו את אותה הסחורה והשירותים במחירים זולים יותר- אלו שכן הצליחו להשאר שינו את תחום ההתמחות ממכירה לשירות. 

ולכן, על מנת שלא תישארו בודדים במערכה, חשוב שתבינו את מטרות ניתוח המתחים ותבצעו מחקר נרחב כל פרק זמן קבוע (נניח פעם או פעמיים בשנה לפחות) על מנת לשמור את האצבע על הדופק ולהבין איפה אתם נמצאים ביחס למתחרים שלכם המקומיים והארציים. יתרון נוסף של ניתוח מתחרים הוא לראות מה ואיך הם מקדמים את עצמכם וערוצי השיווק שבהם הם פועלים- אומנם אתם יודעים מה הם עושים אבל חשוב לבצע בדיקה מעמיקה בקרב המתחרים וכך לחדד את האסטרטגיה העסקית שלכם.

 

 

 

1. קדימה לעבודה- מי המתחרה שלכם?

ראשית הבינו מי המתחרה ואיפה הוא נמצא- האם מדובר במתחרה ישיר או מתחרה עקיף. זכרו, הלקוח לפעמים מתלבט אם לרכוש את השירות ממך או ממתחרה או האם לרכוש בכלל. איך איך מתחילים את הרשימה? 

האם אתם מכירים את כל המתחרים שלכם?   רשמו בטבלה מי המתחרים, ואת כל הפרטים שאתם מוצאים עליהם, בדקו מי עוד נמצא ומה הוא עושה.  

תתעניינו בקרב הלקוחות מי המתחרים תשאלו למי פנו לפני, מה היה המחיר, מה הציעו להם, מה היה מושך בהצעה שלהם ומה לא. אל תזלזלו בשלב זה (גם חברות ענק עושות סקר מתחרים בצורה כזו). זכרו, מי שישלם על השירות הוא זה שידע לתת את הזוית הנכונה ביותר לתהליך המכירה. 

דברו עם הספקים שלכם הספקים שלכם צריכים להיות החברים הכי טובים שלכם כי בזכות מערכת יחסים טובה, תוכלו לקבל מהם הרבה מידע על המתחרים שלכם, מה הם הזמינו, כמויות ועוד.

 

חפשו בגוגל בדקו מילות חיפוש- וראו מי מופיע במודעות ובעמוד הראשון, מה מילות החיפוש הנפוצות ובדקו לאן מגיעים (אם לעמוד נחיתה, אתר או מספר טלפון). ואז חדדו וראו האם אלו באמת המתחרים שלכם מבחינה אזורית/ ארצית/ שירותים . 

קטלוג עסקים ודירוגים גדולים כמו דפי זהב ו- B144 מלקטים מידע על כל עסק שנפתח וניתן למצוא רשימת עסקים מסודרת לפי הענף ואזור גיאורפי.

ניתוח מתחרים - מי המתחרה שלך

אפליקציות EASY, ספאצ וכד' – בדרך כלל טובות לחיפוש מתחרים בענף המסעדות והשירותים הדחופים (אינסטלטור, חשמלאי וכו').

חיפוש ברשתות חברתיות (פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, יוטיוב) מחקר מתחרים ברשתות יכול להצביע על מתחרים ישירים ועקיפים, לחשוף ערוצי שיווק עיקריים, שפה, מונחים, מושגים ומעורבויות. 

פלטפורמות השוואת מחירים כשמוכרים מוצר פיזי, ניתן להשוות בפלטפורמות כמו ZAP או אמאזון שנכנסה לאחרונה לתחום. ההבנה האם המוצר שלך מתומחר גבוה/ נמוך/ ממוצע לשוק יכול להוביל להבנות משמעותיות מאוד.  

תערוכות מקצועיות – מתאים בעיקר למוצרים ושירותים הפונים לקהל B2B שבו תוכל לפגוש לקוחות וגם מתחרים. 

מחקר מתחרים - מי המתחרה שלכם

 SIMILARWEB – כלי מצוין לניתוח התנהגות גולשים באתרים המונים מעל 5,000 מבקרים בחודש. 

SerpStat– כלי לניתוח התנהגות גולשים כולל אתרים מתחרים.

Ahrefs – כלי סקירה לאתר המציג את האתרים המתחרים שלנו (ודרך כך את המתחרים שלנו). גרסת הניסיון עולה 7 דולר. 

 

2. יש רשימת מתחרים, מה השלב הבא? 

המטרה שלנו להבין כמה שיותר מידע על מתחרה כדי שנוכל ללמוד ממנו. זה יכול להיות מידע על שיטות וכלי שיווק, תהליכי ונוהלי העבודה וכל דבר אחר ותוכלו להגיע אליו.

מידע על החברה – איך מציגים את עצמם, באיזה ענפים עובדים, עם איזה לקוחות עובדים, מה קהל היעד. מתי חברה הוקמה. מי מנהל, מי אנשי מפתח. יעדים, מטרות, וכמובן כמה עובדים יש בחברה. 

מיקום– האם מדובר במשרד/ חברת בוטיק או ברשת המונה כמה סניפים. אם השני, אז היכן הסניפים ממוקמים ומה השעות.  

משווקים– מי המשווקים, האם יש שיטת עבודה סדורה איתם, מה מדיניות התמחור ואופן התמחור בהתאם למותג/ החברה.  

זכיינים – האם הרשת פועלת בצורת זכיינות או פתיחת סניפים/ חנויות/ תחנות כדרך להתרחבות. 

 

תהליכי העבודה – עליכם להבין מה תהליך העבודה של כל שלב, תוך כמה זמן מקבלים מענה ראשוני, אופן קבלת המענה, תהליכי עבודה, אחריות, שירות וקבלת שירות לקוחות לאחר הרכישה.

מה מבדל את המתחרה הזה? האם יש לו בידול מסוג כלשהו? נציגות בלעדית של יצרן בחו"ל?  שיטות עבודה מיוחדות? (עוד כמה רעיונות לגבי בידול ניתן למצוא כאן).

מוצר/ שירות- מה המתחרה מוכר, האם הוא טוב יותר/ פחות מהמוצר שאת מוכרים, מה היתרונות של המוצר שלכם/

מחירים – מה המתחרים מפרסמים עם/ בלי מחיר, איזה מוצר מקדמים, האם יש הנחות/ מבצעים- ואם כן, מתי. 

שיתופי פעולה- האם המתחרים שלכם מקיימים שיתופי פעולה עם חברות אחרות? 

 

מה המוניטין של החברה? – האם קיימות תגובות שליליות/ תלונות? אם כן, על מה עיקר התלונות, האם יש תלונות של נענו, האם המתחרה מנהל את המוניטין שלו ברשת? למדריך ניהול מוניטין שלי ממש בחינם

נכסים דיגיטליים- איך המתחרה שומר על קשר עם הלקוחות שלו? ניוזלטר? SMS? 

האם החברה מציגה הוכחות איכות?(מה זה? קראו ממש כאן
****

הרשימה יכולה וצריכה להמשיך עוד ועוד. ואני ממליץ לכל אחד מכם לחשוב בזמן ניתוח המתחרים שלו אילו עוד נקודות משיקות ניתן להשוות על פיהן. 

3. ניתוח נכסים דיגיטליים

בשלב הראשון בחיפוש מתחרים, אנחנו נפתח את גוגל. כן, זה באמת כזה פשוט. לאחר מכן נעבור לרשתות החברתיות- בכל פלטפורמה נבדוק מה ואיך הם פועלים, באילו כלים הם משתמשים, מה השפה וכמה מעורבויות היו להם.  אז נתחיל עם הבסיס:


אתר החברה- מלבד העובדה אם יש או אין אתר, נבדוק גם האם ואיך נוח להשתמש בו- מהמחשב ומהמובייל כמובן, האם מדור בכלי מקצועי או רק באתר תדמית, האם נוח להשתמש בו ומה השירותים שהם מקדמים. 

כלי להגדלת מעורבות משתמש – לשיחת הודעות, שיחה חוזרת, טופס צור קשר, שליחת ה ודעת WHATSAPP. 

בלוג באתר? האם משתמשים באסטרטגיית שיווק באמצעות תוכן? מי כותב בלוג? על מה כותבים? מה התדירות? מתי יצא הפוסט האחרון? האם יש תגובות או מעורבות מכל סוג אחר?

איך האתר היה נראה בעבר?שימוש באתר ARCHIVE.ORG יכול להראות לכם את ההשתנות של האתר לאורך השנים. כך תוכלו לראות מה החברה פרסמה והורידה, מתי שדרגה את האתר ואפילו אילו מבצעים היו בעבר וירדו. מדובר בכלי ידידותי וחינמי.


איך להתעדכן על שינויים באתר– יש אפשרות לעקוב אחרי אתר המתחרים בשימוש בכלים מתקדמים כמו VisualPing שבו אתם יכולים לקבל מייל על כל שינוי באתר המתחרים.

בדקו את האתר לעומק– בדקו על איזו טכנולוגיה האתר פועל (וורדפרס/ וויקס), אילו פיצ'רים מיוחדים יש באתר, האם יש פיקסלים או אנליטיקס וכו'. הכלי נקרא Built With.

 

מהירות עליית האתר – בדקו כמה מהר האתר של המתחרים עולה ואיך הוא נראה בגרסת המחשב והמובייל. וכן, זאת בדיקה שאתם חייבים גם לאתר שלכם! ניתן לבדוק כאן, כאן או כאן.

מאיפה הלקוחות מגיעים לאתר? (ומה עושים שם?)

פלטפורמת SimilarWeb

כלי פיתוח ישראלי המאפשר לקבל מידע רב על אתרים גדולים. מעבר לעובדה שהכלי מאפשר לראות כמה אנשים הגיעו לאתר, ניתן לראות גם מאיפה (אורגני/ ממומן), האם יש טראפיק מרשתות חברתיות ועוד ועוד. יש גרסה חינמית לפלטפורמה (הגרסה בתשלום יקרה יחסית לעסקים קטנים ובינוניים).
ולמרות ייחודיות הפלטפרומה, היא לא מספקת מידע על אתרים של פחות מ- 5,000 יוניקים חודשיים, 

AHREFS

מדובר בכלי ותיק שבזכותו ניתן לאתר מידע רב ברשת: ממציאת מתחרים לפי מילות חיפוש, דרך סטטיסטיקות מתחרים, כמות כניסות לכל עמוד, כמות קישורים חיצוניים ומיאת מילות מפתח חזקות ומובילות. הכלי מאפשר חשיפה וקבלת מידע בעיקר על אתרים ותיקים (כי על חדשים המספרים לא מספיק מדוייקים). בנוסף, חשוב להבין כי אין גרסה חינמית אלא שבוע ניסיון ב- 7$ שלרוב יספיק לכם על מנת לבדוק את כל המתחרים. 
* רק אל תשכחו לבטל אחרי 7 ימים אחרת יחייבו אתכם על הגרסה המלאה.

פלטפורמות נוספות ודומות: Semrush, Seranking, Serpstat

 

 

 ברשתות חברתיות? מה בודקים כאן?

כמעט לכ מעלי העסקים יש גם נראות דיגיטלית ברשתות החברתיות. אז מלבד כל מה שכתבתי מעלה, על ההשוואה בחיפוש מתחרים- מה ואיך בודקים. ברשתות החברתיות יש אפשרות לכלים מתקדמים ברשתות: 

בדיקת היסטורית פרסום מומן בפייסבוק

כלי חינמי שמאפשר לבדוק מה המתחרים שלך מפרסמים באופן ממומן בפייסבוק. אומנם לא ניתן לראות למי בדיוק פנו, את הטרגוט והנתונים הסטטיסיים. 

Rivaliq.com

 מערכת לניתוח מהיר של כלל הרשתות חברתיות- פייסבוק, אינסטגרם, יוטוב, טויטר ופינטרסט. דרך המערכת ניתן לראות נתונים ולבצע השוות בין דפים בצורה מאוד נוחה

BuzzSumo

פלטפורמה טקסטואלית לניתוח מתחרים. הכלי מאפשר לראות אילו פוסטים הם המוצלחים ביותר כולל ניתוח נתונים מעורבות). יש גם גרסה חינמית שבה ניתן לקבל רק רשימה חלקית. 

 

 

ניטור אזכורים באינטרנט

– ניטור אזכורים של מילות חיפוש, שמות ומילות מפתח על ידי גוגל אלרטס (Google Alerts). כאן כבר כתבתי על הכלי. 
מדובר בכלי פשוט וחינמי שדרכו ניתן לקבל ישירות עדכון למייל כשמנוע החיפוש מוצא את המונח. 

 

רוצים לקרוא עוד על ניתוח מתחרים באוף ליין? ממש במדריך הבא

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן, יועץ עסקי המומחה בשיטת שיווק פרטיזנית. יזם ומומחה בניהול עסקים בתקציב נמוך עם כ-10 שנות ניסיון. האמונה היא כי מנטור מצוין צריך לתת את הידע שלו ולעזור לאנשים, מנהלים ועסקים אחרים כדי להצליח ולפרוץ.

בזמנו החופשי מציל חתולים וכלבים עזובים, מעדיף ספרים על טלוויזיה ומצטיין בהזמנת טייק אווי.

שינוי גודל גופנים
ניגודיות