כלי פשוט שעזר להגדיל מחזור העסקי

איך כלי אחד עזר להגדיל מחזור העסקי ב6% – סיפורו של אלכס.

רוצים להגדיל את המחזור העסקי שלכם ב- 5 עד 10 אחוזים? ברור שהתשובה היא כן. אז איך עושים את זה? כן, זהו אחד הדברים הברורים מאליהם אבל רוב בעלי העסקים פשוט לא עושים את זה. מהדהדים את השירותים הלאה! מה הכוונה? כל לקוח (רגיל או פוטנציאלי) חייב  לדעת על כל השירותים שאתם מספקים- במיוחד על שירותים שהם מיוחדים/ שונים/ שמעניקים לו ערך מוסף.

אני רוצה לספר לכם את סיפורו של אלכס, בעל עסק לשירותי תמיכה טכנית לעסקים קטנים ובינוניים. אלכס מעסיק מספר טכנאים המתמחים בתיקון ועבודה עם רשתות מחשבים ומדפסות. כדי להגדיל מכירות, אלכס עשה בדק בית וראה כי רוב הרווח שלו מגיע משירות ומעט מאוד ממכירת ציוד (ששם הרווח הגדול שלו). אז במקום להתלבט בשאלה מדוע, החליט להרים טלפון לכמה מהלקוחות הקבועים והוותיקים שמסתבר שבכלל לא ידעו שהם יכולים לרכוש דרכו ציוד מחשבים. לכן, החליט להעביר הדרכת מכירה לטכנאים שלו (כמובן עם בונוסים על מכירות) על כלל השירותים שהחברה מספקת.

בעקבות השיחות והצעת השירות (מכירה) של הטכנאי ללקוח הסופי – הרווח של המחזור העסקי עלה ב- 6% ברבעון אחד! 

עליית הרווחיות אפשרית בעסק של אדם אחד וגם בעסק המשרת אלפי לקוחות. ברור כי בעל העסק יודע ומכיר את כל השירותים האפשריים- אבל הלקוח לרוב לא מודע אליהם. נכון, זה נראה כל כך פשוט אבל מה שהלקוח לא יודע, הוא יחפש ספק אחר במקום אחר-

הרבה יותר פשוט למכור מוצר נוסף ללקוח קיים שיש לכם איתו כבר קשרי עבודה ויחסים מאשר לגייס לקוח חדש

 

שלב הת'כלס- אז מה צריך לעשות?

ראשית, עברו על כל המוצרים שיש לכם בארסנל וחפשו את המוצרים והשירותים שרוב הלקוחות כלל לא יודעים שקיימים אצלכם בעסק (אצל אלכס למשל מדובר במוצרים מוחשיים כמו מחשבים, מדפסות וטונרים) שנית, בשלב הקופה והחשבון, כשהלקוח כבר משלם, ספרו לו על השירותים הנוספים שלכם "אתה יודע שאנחנו מספקים גם טונרים למדפסות במחירים מעולים עם אספקה באותו היום. נכון?" * אם יש עובדים, יש לחדד את הנהלים מולם. כך תוכלו לראות עלייה יפה ומשמעותית במכירות בהשוואה לחודשים והרבעונים קודמים.כך תגדילו את המחזור העסקי 3 טיפים לסיום:
  1. הדהדו ללקוח כל פעם על מוצר אחד. אל תספרו על כל המוצרים הנוספים, סביר להניח שלא יזכור מהם (ויתבאס מהמכירה האגרסיבית)
  2. תציגו את הערך המוסף- מה מייחד אתכם מכל ספק אחר (מחיר/ מהירות אספקה וכו')
  3. מוכרים מוצר ממשי מול לקוח? שלבו גם פלייר/ מגנט/ מחירון מוצרים שלא יישכח.
ומה אתכם? האם הלקוחות שלכם יודעים ומכירים את כל המוצרים והשירותים שלכם? 

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן, יועץ עסקי המומחה בשיטת שיווק פרטיזנית. יזם ומומחה בניהול עסקים בתקציב נמוך עם כ-10 שנות ניסיון. האמונה היא כי מנטור מצוין צריך לתת את הידע שלו ולעזור לאנשים, מנהלים ועסקים אחרים כדי להצליח ולפרוץ.

בזמנו החופשי מציל חתולים וכלבים עזובים, מעדיף ספרים על טלוויזיה ומצטיין בהזמנת טייק אווי.

שינוי גודל גופנים
ניגודיות