איך מרוויחים ממבצעים? 

"איך הם לא פושטים את הרגל?"

"איך הם מצליחים למכור במחיר כל כך זול? אם אני אשווה את המחיר שלי לשלהם- אני יכול לסגור את הביזנס כבר עכשיו"

את המשפטים האלו כולנו מכירים ואני שומע אותם מלקוחות וקולגות חדשות לבקרים. אז איך זה יכול להיות? אתחיל בתשובה הקלה: כמויות. כשעסק גדול עם תזרים גדול, סניפים רבים ומרווח שיווק רחב רוכש מוצר מהספק שלו הוא יכול לכופף לו את היד קצת ולקבל מחיר טוב יותר מהספק הקטן עם הסניף אחד בקצה הארץ.

אבל זה לא העיקר! עסקים חכמים מעדיפים למשוך לקוחות לסניפים עם מבצעים מעולים על מספר מוצרי בסיס – כשהם מתנים את הרכישה בסכום מסוים או יודעים כי את הרווח שלהם הם יכולים לעשות על יתר המוצרים שממילא יקנו – אופסייל/ קרוס סייל או מכירת מוצרים נלווים (כתבתי על זה כאן).

הדוגמא המוכרת לנו ביותר מהשנים האחרונות

התרחשה בשנת 2009 כשמכר קילוגרם עוף בשקל אחד.- הלקוחות הגיעו לרכוש עוף ויצאו עם עגלה מלאה במוצרים. את הרווח שלו כאמור, הרווח על כלל עגלת הקניות (ואני שואל אתכם, האם סך כל העגלה היה נמוך משמעותית מרכישת אותו סל מוצרים במקום אחר? מסופקני!)

דוגמא נוספת היא סופר פארם:

מספר פעמים בשנה הנהלת הסופר פארם יוצאת במבצע רחב של עשרות מוצרים ב- 10 שקלים. גם כאן הם יודעים כי הרווחיות שלהם ממוצרים אלו תרד ואת הרווח שלהם הם יעשו מיתר המוצרים או ממוצרי הקופה והמבצעים (ובנוסף, האם אתם מכירים מישהו שיוצא מהחנות רק עם סבון אחד?)

האם עסק קטן יכול להשתמש בכלי הזה גם?

כן, בהחלט, אתן לכם דוגמה:

מעבדת שירות וחנות מחשבים מקומית מציעה דיו וטונרים למדפסות במחירים נמוכים מכל המתחרות שלה באזור. הדיו הוא מוצר צריכה שהלקוח צריך לרכוש שוב ושוב ולכן, מחיר נמוך לאורך זמן יגרום ללקוחות חוזרים. ללקוחות אלו אפשר להציע מוצרים ושירותים נוספים וכך להגדיל את סל המכירה. 

דוגמה נוספת: 

חנות מוצרים לבעלי החיים מציעה ללקוחותיה להציל ולהאכיל את חתולי הרחוב על ידי מבצע על מזון חתולים ממותג פשוט יחסית במחיר זול מאוד. החנות יודעת שכך היא ממתגת את עצמה בחברתית (דאגה לחתולי הרחוב) ובמקביל יכולה למכור את המכון האיכותי יותר לבעלי החיים של הלקוחות. כמובן שגם חנות זו צריכה להציע ולמכור מוצרים משלימים לטובת הגדלת רווחים. 

יתרונות וחסרונות של השימוש בכלי

1. מקנה לעסק תדמית של מקום "משתלם"- הדבר נכון כשיש כמה מוצרים בסיסיים זולים ביחס לשוק.
2. חשיפה ללקוחות חדשים
3. חשיפה אזוריים/ ארציים – במידה והמבצע משתלם במיוחד.

ועם כל היתרונות, אל לנו לשכוח את החסרונות:

1. לקוחות חד פעמיים – ישנם סוג לקוחות שמחפש רק את המבצעים ואינו נשאר נאמן למותג/ חנות ומעדיף לרכוש כל פעם לפי המבצע.
2. במידה ואתם לא יודעים לבצע מכירת אופסייל/ קרוס סייל או מכירת מוצרים נלווים – יהיה לכם קשה להגדיל את רווחיות הסל.

מה אתם חושבים? איך תוכלו ליצור מבצעים מיוחדים אצלכם בעסק