איך מתמודדים עם בקשות לקבלת הנחה?

 

אני נפגש עם עשרות בעלי עסקים ועם כולם מדבר על נושא ההנחות. אצל רוב הלקוחות שלי, מספיק שמזכירים להם את המילה "הנחה" הם מייד מתפצלים לשתי קבוצות- אלו שנותנים מייד וברוחב לב כי הם מפחדים לפספס את הלקוח ואת הקבוצה השניה שעומדת על הרגליים האחוריות ומייד אומרים "לא"!. 

 

  • אז איך בעלי עסקים צריכים להתמודד עם בקשות ההנחה?
  • ואיך תדעו שהשיחה עם הלקוח הפוטנציאלי הופכת לבקשה להנחה?
  • ואיך תוכלו להתמודד עם הבקשה (בין אם תרצו לתת ובין אם לא)? 

איך יבקשו ממכם?


רוב האנשים פשוט יבקשו ישירות את ההנחה, הם אלו שיודעים שכבר רוצים את השירות או המוצר אבל מנסים לעשות עוד קוואצ' אחד קטן. מהמשפטים שתשמעו "וכמה זה בשבילי?", "אפשר הנחה קטנה?", "סופי סופי?" 
הלקוחות המבקשים מתחלקים לרוב לשניים: הלקוחות החדשים והלקוחות החוזרים. 
אתם כבעלי עסקים  צריכים לחשוב מהר בזמן המעמד אם לתת הנחה או לא ולמי. 
כיועץ פרטיזני, אני ממליץ לכם לקמץ ביד עם ההנחות שיפגעו בכם בשורת הרווח ואם כבר לתת הנחה אז ללקוחות הותיקים ולא לחדשים כדי שהוותיקים ימשיכו להמליץ עליך ולא יפגעו ויעברו למקום אחר.

דרך נוספת שבה תתקלו בבקשת הנחה היא פסיכולוגית יותר ובעצם יוצאת מנקודת המחשבה בה ההנחה היא ברורה, רק הגובה שלה נתון לשינוי "כמה הנחה אני מקבל?" או "כמה זה אחרי ההנחה שלי?" כאן כאמור הלקוח מציב בפניכם את העובדה כי הוא מקבל הנחה ואתם כבעלי עסקים צריכים רק לצאת מהקיפאון הראשוני ולהכין תשוב מוכנה בשלוף. 

ולכן, אם אתם תרצו לשמור על שורת רווחים גבוהה- הכינו מראש את טבלת ההנחות המקסימליות שתוכלו לתת והחליטו מראש למי. בנוסף, הכינו משפטי מפתח קבועים ושננו אותם כדי שהבקשה לא תקפיא אתכם. 

אחד המשפטים שתוכלו להגיד למבקש ההנחה: "זה המחיר לשירות/ מוצר. אני לא יכול לעשות הנחה" או "המחיר משקף את השירות/ מוצר. זה המחיר הכי טוב שאני יכול למכור לך". 
אל תחששו מעסקה שפוספסה בגלל שלא נתתם הנחה, או מלקוח שילך. זכרו, אתם יכולים להרוויח יותר גם אם תמכרו פחות- שורת הרווח וההפסד שלכם תלוי באופן ישיר בכמות וגובה ההנחות שאתם נותנים ללקוחות שלכם. 
ואם אתם בכל זאת רוצים להוציא את הלקוח עם הרגשה טובה (ולא עם הנחה).. מוזמנים לראות וידאו על תחליפי הנחות כאן

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

אחרי שלמד באופן אוטודידקטי וממסדי את עולם השיווק מבפנים החוצה מטובי המומחים בישראל, באירופה ובארצות הברית, הביא קיריל לישראל את שיטת השיווק הפרטיזני שעוזרת לבעלי עסק להגדיל את שורת הרווח דרך מבט עמוד בכל התחום הכספי והשיווקי. 

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

שינוי גודל גופנים
ניגודיות