איך פותחים עסק מצליח? 8 צעדים פשוטים לבדיקת היתכנות עסקית שיחסכו לכם אלפי שקלים + בונוס

עסקים חדשים, עסקים ותיקים, יזמין וכאלו ש"רק רוצים לבדוק התכנות לרעיון"- המשותף בין כולם זה האמביציה וה"דרייב" הפנימי. ומה עוד? שאלה מצוינת! כשאני מלווה את עסקים חדשים וותיקים ובכל שלבי הפיתוח והרעיון אני רואה שאין חף מפשע ועסקים רבים מכל הסוגים עושים את אותם הטעויות. אומנם, לפעמים מדובר בטעויות קטנות שגורמות רק לנזק כספי אך ישנן כמה טעויות "גדולות" יותר שעלולות להוביל לקריסה וסגירת העסק. 


את הטעויות הקטנות אפשר למזער תוך כדי עבודה אך טעויות גדולות שנעשו בהתחלה או טרם הפתיחה, אלו יכולות להשפיע על כל המהלך העסקי. 


הכירו את אילנה, אילנה הקימה לפני כשנה וחצי עסק חדש שהיא האמינה בו מאוד. הבעיה, שאילנה לא הצליחה לגייס לקוחות חדשים. ולכן, החליטה לקחת הלוואות למימון ולקיום העסק. ועדיין, שנה אחרי ואילנה הגיעה רק ל- 30% מהמחזור החודשי (לא רווח, אלא הפסד לפי נקודת המאזן).
אחרי צ'אנס אחד ועוד אחד החליטה אילנה לסגור את העסק עם חובות של מעל 300 אלף שקלים ותחושת כישלון צורמת.

 

אז מה הטעויות שעשתה ואיך אפשר להימנע מהם? 
בדיוק בשביל זה הכנתי לכם מדריך המונה 8 צעדים שיעזרו לכם להימנע מהטעויות הנפוצות ביותר בשלב בדיקת הרעיון העסקי ושלבי הקמת העסק. 
זכרו, שמונת השלבים אינם יבטיחו הצלחה של 100% ויגרמו לכל עסק להצליח, אבל בהחלט יוכלו לעזור לכם ולספק קרקע בטוחה. אז שנתחיל?  

 

 

1. האם יש ביקוש למוצר/ שירות שלכם?

 

כדי לבדוק את הרעיון העסקי, עליכם למעשה לדבר עם הקהל יעד/ הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, זה שישלם לכם בסופו של דבר. 


א. חשוב לשים לב לבחור את האדם הנכון לתחקיר– כלומר, עליכם למצוא את האדם שירצה לשלם עבור המוצר/ שירות ולא מישהו שרק "מבין" בתחום. אם תוכלו למצוא מישהו שרוכש שירות מקולגה או מתחרה שלכם- מה טוב! כך, תוכלו לבדוק איתו את תהליך העבודה, תנאים, יתרונות, חסרונות, איך הגיעו אליו ומה צריך לעשות כדי שיחליפו אותו 


ב. היו קשובים! בקשו מאותו אדם שיספר את האמת בצורה הכנה ביותר ואתם מצידכם- הקשיבו באמת גם למה שאומרים לכם בין השורות. לרוב כשתפנו לאדם שמכיר אתכם באופן ישיר או עקיף, תשמעו תשובות מנומסות ומתנחמדות בעיקר כי הם לא רוצים לפגוע בכם. בקשו שיגידו לכם "את האמת בפנים" ואם הם לא, נסו להבין את הרמזים העבים מאחורי המשפט "רעיון מצוין, אבל כדאי לחשוב עליו עוד קצת" 


ג. בקשו פידבק כנה ואמיתי- חדדו בתחילת השיחה מה אתם רוצים לקבל מהשיחה, הסבירו שאתם רוצים את התשובה הכנה ביותר והבטיחו לא להפגע/ להעלב. חשוב שתקבלו את התשובות והביקורת הבונה עוד לפני ששמתם את השקל הראשון. 

 

2. נשמע מעניין- הייתי קונה ממך!

 

נכון, הרעיון נשמע פשוט אבל שימו לב- לא כל מי שאוהב את הרעיון העסקי שלכם הוא בהכרח לקוח פוטנציאלי או לקוח משלם. בעולם העסקי, אנשים יעדיפו לשלם טיפה יותר ולדעת שהם בידיים הנכונות והבטוחות- של חברה שעובדת ופועלת בשוק ולא של טירון. מה גם שלעיתים החברים יעדיפו ללכת לספק זר מאשר לשנות את החברות שלכם ליחסי עובד- ספק. 


איך אפשר לבדוק שלקוח פוטנציאלי מוכן לשלם? שימו לב לסיפור הבא: 


יזם ובעלים של סטראטאפ בתחום הקולינריה פיתח מוצר טכנולוגי שיעזור למסעדות לחסוך זמן וכסף. אותו יזם נפגש עם מספר מסעדות רלבנטיות בשביל לקיים "פיצ'" ואחרי שנרשמה התלהבות מצידם, הוא ביקש תשלום סימלי לפיתוח תמורת הנחה עתידית על המוצר- רוב בעלי המסעדות הסכימו לתמוך בשלב הפיתוח- משתי סיבות: הרעיון היה מוצלח והיזם היה מוכר וידוע בתחום. השילוב של השניים הפך את המוצר שלו לאטרקטיבי עוד לפני שהיה על המדף. 


ההשתתפות מוכיחה כי אותו יזם פנה לקהל היעד הנכון ביותר עבורו מאחר ומצא לקוחות שמוכנים לשלם עבור הפתרון

 

3. מה קורה בשוק שלכם?

 

או במילים אחרות, עשו ניתוח מתחרים. 

א. "אני מכיר את המתחרים שלי"- האם אתם באמת מכירים את המתחרים שלכם לעומק ולא רק את השמות המובילים בתחום? למעשה, השאלה הנכונה צריכה להיות מופנת ללקוח הפוטנציאלי שלכם ועליה להיות "מול מי אתם משווים אותנו?" כך תוכלו לגלות הרבה מאוד תשובות מעניינות ולרוב אף תגלו עסקים נוספים שלא הייתם חושבים עליהם.


ב.  "אם היית לקוח של העסק שלך, איך היית מחפש אותו"– חשבו רגע לעומק איפה הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מחפשים אתכם, בגוגל? בפייסבוק? באינסטגרם? בעיתון? מבקשים המלצה מחבר? זה המקום שלכם להכיר את המתחרים (וגם לפרסם כמובן!).


ג. גוגל לא תמיד אומר את כל האמת– זאת אומנם הדרך הנפוצה ביותר לחיפוש ראשוני, אך היא לא תמיד משקפת את האמת. למעשה, כדאי לדעת כי לפעמים עסקים מפרסמים בפלטפורמות מסויימות בשביל היוקרה ולא בשביל לקבל משם לקוחות או לידים. 


ד. חיפוש באתרי דירוגים מובילים– כדוגמאת דפי זהב, איזי ו- b144 האוספים מידע על כל עסק שנפתח בצורה אוטומטית.

 

 

4. התייעצות עם קולגה

 

מצאו קולגה/ בעל עסק דומה שאתם מעריכים ופועל בשוק הדומה לשלכם (למשל מאזור אחר) שיענה לכם על כל השאלות שלכם ללא חשש. אם יש לכם אפשרות לשאול כמה קולגות שונים- מה טוב. כך תוכלו לקבל תמונה שלמה ולא מעוותת של המציאות העסקית שאליה אתם נכנסים. 


דבר נוסף שתוכלו ללמוד מהשיחות הן על שיטות העבודה, דרכי גיוס הלקוחות וניואנסים נוספים. 
אם יש לכם את האפשרות להפגש פיזית עם האנשים- זה אף טוב יותר, כך הם יכירו אתכם באופן אישי, תוכלו להתחיל לקיים שיתופים פעולה ואף להעביר לקוחות במידת הצורך. 


"חבר יקר רצה להתחיל קורס יקר מאוד של בנייה ולקבל הסמכה לבצע עבודות מסוג מסויים. כמובן שהתמונה שראה הייתה ורודה, והמכללה הציגה לו את הקורס כאטרקטיבי מאוד, ככזה שמייד בסיימו לקוחות יעמדו אצלו בתור. לאחר התייעצות איתי, הצעתי לו לדבר עם אנשי מקצוע שכבר הוסמכו ואז להחליט אם ללמוד את הקורס או לא. לאחר הבדיקה שלו התברר כי דברי המכללה לחוד והמציאו לחוד, וכך נחסך לו כסף רב וזמן". 

 

5. מה יספרו לכם יועץ מס, רואה חשבון או יועץ עסקי?

 

רגע לפני שאתם יוצאים לדרך, חשוב שתתייעצו עם מומחים בתחום הכלכלי שמבינים בתחום שלכם. כך הם יוכלו לספק לכם הצצה אל מאחורי הקלעים של לקוחות אחרים בתחומכם וכך יוכלו גם לכוון אתכם בעלויות ההשקעה עם הקמת העסק ובמה כרוכה ההצלחה העסקית של העסק שלכם. 


אל תשכחו לברר מול איש המקצוע על גובה המסים אותם אתם צפויים לשלם. לעתים קרובות יזמים חדשים מתפלאים מהסכומים אותם הם צריכים לשלם כעצמאיים, תשלומים שאותם לא היו צריכים לשלם כשכירים (ותודה לסבטלנה מיש על חידוש הנקודה). 

 

6. רכשו נסיון לפני שתצאו לדרך

 

נכון, אתם כבר יודעים מה אתם רוצים לעשות ואיך לכבוש את העולם, אבל רגע לפני שתצאו לעצמאות, חשוב שתרכשו ניסיון מקצועי רלוונטי בתחום בו תרצו לעסוק. הדבר חשוב ממספר סיבות, ראשית, חשוב שתראו איך עסק עובד- מה הייתם רוצים לקחת ומה הייתם רוצים לשפר. שנית, חשוב שתראו איך המערכת באמת עובדת- מי הלקוחות הפוטנציאליים, איך מגיעים אליהם וכו'. 


אני באמת מאמין שאם כל אדם שחלם לפתוח בית קפה או מסעדה היה עובד כמה שנים לפני במסעדה מצליחה, אז הרבה מאוד עסקים בתחום המסעדות לא היו נסגרים. 

 

7. בדקו ביקוש לשירות או המוצר שלך דרך ה- Keyword tool של ה- Adwords מבית גוגל.

 

מדובר בכלי חינמי שמאפשר לראות את סדר גודל החיפושים החודשיים של מילה או ביטוי מסוים. כך תוכלו לראות רלוונטיות למוצר/ שירות שלכם. 



אופציה נוספת היא שימוש בגוגל טרנד- שמאפשר להשוות את כמות החיפוש ברשת למילה או ביטוי ואף להשוות בין השתיים. 


 

8. בוא נבדוק מי יפנה אלי?!

 

 דרך מדוייקת לבדוק נפח של מילות חיפוש היא על ידי טסטים בפרסום ממומן. אומנם מדובר בדרך מורכבת יותר אך עדיין אם הדבר אפשרי, כדאי לתת בה את הדעת. 


הרעיון הוא לבדוק כמה פניות מלקוחות (לידים) תוכלו לקבל עוד לפני שפתחתם את העסק. מדובר בטסט קצר מועד ובעלות נמוכה יחסית. חשוב לזכור כי פנייה לא מעידה על סגירת עסקה אך לפחות זאת דרך שבה אפשר להבין ולראות התעניינות במוצר/ שירות. יזמים טכנולוגיים מנוסים בודקים את השוק על מנת לראות היתכנות ראשונים של קהלי היעד.


איך עושים את זה? מקימים דף נחיתה פשוט ומפעילים קמפיין פרסומי של גוגל או פייסבוק. כך אפשר להתחיל לגייס לקוחות או התעניינות של קבוצת הביקרות עוד בטרם סיימתם לעבוד על המוצר/ שירות. 
חשוב לציין כי השיטה עובדת רק לטובת בדיקה התכנות של השוק- אל תקבלו הזמנות בטרם המוצר/ שירות שלכם עוד לא מושלם והעסק עוד לא נפתח. 

בונוס:
כמה טיפים נוספים

 

9. היו ריאליים בתוכנית העסקית שלכם

 

לרוב כשאתם יושבים להכין תוכנית עסקית, אתם אופטימיים מאוד ועם משקפיים ורודים על קצה האף. זה מאחר ואתם לא יכולים לחזות בעיות בשוק שאינן תלויות בכם (מלחמה, בחירות וכו'). כשאתם יושבים לכתוב את התוכנית העסקית שלכם, כדאי שתשבו עם יועץ פיננסי מקצועי שמכיר את השוק ויוכל לתת לכם תחזית ריאלית של התחום. 


בנוסף, נסו לצפות חודשים בהם אין לכם לקוחות או שאין לכם מספיק לקוחות- כמה זמן תוכלו לעבוד ללא הכנסה או ללא לקוחות? נסו לגב תוכנית ב' ולתכנן את הכסף שלכם כראוי ובאופן מבוקר. 

 

10. אל תתחילו במינוס (או לפחות תשתדלו לא להתחיל במינוס)

 

חיזוי הכנסות שגוי יכול להזיק במיוחד לבעלי עסקים קטנים שפותחים עסק בעזרת מימון חיצוני (לשיפוץ, קניית ציוד' פרסום וכו'). אני ממליץ לכם מכל הלב, אם אין לכם את הכסף הראשוני להשקיע בעסק שלכם תמשיכו לחסוך! יזמנים מנוסים יודעים איך לגרום להלוואות לעבוד אבל יזמים שזהו העסק הראשון שלהם- הדבר יכול להיגמר באסון! (זוכרים את אילנה מתחילת המאמר? אז המינוס של אילנה). 


טעויות של תכנון פיננסי הן הטעויונות הנפוצות ביותר בפתיחת עסק. תמיד תשימו לכם עוד קצת בצד כספייר. 
פעם פגשתי בעל עסק שהכסף נגמר לו עוד בשלבי הפתיחה ונאלץ לסגור עוד לפני ההשקה והלקוח הראשון 
בשורה התחתונה, היו מוכנית נפשית ופיננסית שהעסק שפתחתם לא יחזיר לכם את ההשקעה בתקופה הראשונה ואף תצטרכו להשקיע בו מהכיס שלכם. 

 

11. נסו לשלב- מפחדים לקפוץ ישר למים העמוקים?

 

נסו לשלב את העסק החדש שלכם עם עבודת שכירות בחצי משרה או יותר. כך תוכלו להיות בטוחים שהעסק החדש מצליח ומביא מספיק לקוחות והכנסות לפני שאתם משקיעים בו את כל כולכם. 


זכרו, לא תמיד הדבר אפשרי אך תנסו להיות גמישים לתקופה (ולישון פחות) כדי להצליח לשלב בין השניים. 


רופאי שיניים למשל, יכולים להפעיל קליניקה פרטית יום או יומיים בשבוע עד שיהיו מספיק לקוחות וביתר הזמן לעבוד כשכירים בקליניקות מבוססות יותר או של קופת החולים. 

 

12. לוקיישן, לוקיישן, לוקיישן

 

אם העסק שלכם מבוסס על לקוחות עוברי אורח, אל תחסכו על מיקום. אל תפתחו בחצר האחורית או בקומת הפרטר- כך תפסידו מעגל גדול של לקוחות פוטנציאליים. אם מציעים לכם חנות במחיר נמוך מדי, נסו להבין מה הקאץ'.


טיפ נוסף, אם מדובר בחנות פיזית, עמדו ליד המיקום העתידי ובדקו כמה אנשים ובאילו גילאים עוברים שם. כך תוכלו לראות האם קהל הלקוחות שלכם מגיע לאזור, האם זה מספיק וכו'. נסו לפתח שיחות עם בעלי עסקים נוספים בסביבה.
למיקום טוב יש השפעה ישירה על הרווחים של העסק. 

 

13. חיסכון זה הפתרון

 

כל עוד אין לכם עדויות פיננסיות על הצלחת העסק, נסו לחסוך כמה שיותר. לפני כל הוצאה חשבו כמה פעמים האם היא נחוצה ואיך ניתן לחסוך (אולי לקנות משומש או להשכיר את הציוד- כך גם תוכלו להכיר עוד אנשים מהתחום). העסק שלכם יכול להתחיל רגוע ואחרי הצלחה להגדיל את המחסן או לשפץ את המשרד. 


נהגי מונית מבצעים שליחויות בשעות המתות- כך הם מגדילים לעצמם הכנסה ופונים לבעלי עסקים שאין להם מספיק נפח עבודה לעבוד עם החברות הגדולות. 

 

לסיכום, 
אם אתם עומדים לפתוח עסק חדש חשוב שתעברו על הרשימה ונסו למזער טעויות שכיחות בקרב עסקים חדשים וצעירים שלרוב נסגרים אחרי זמן מסויים. 
בנו תוכנית כלכלית ראילית ובעיר בדקו טוב-טוב את השטח. 
בהצלחה!!! 

 

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן, יועץ עסקי המומחה בשיטת שיווק פרטיזנית. יזם ומומחה בניהול עסקים בתקציב נמוך עם כ-10 שנות ניסיון. האמונה היא כי מנטור מצוין צריך לתת את הידע שלו ולעזור לאנשים, מנהלים ועסקים אחרים כדי להצליח ולפרוץ.

בזמנו החופשי מציל חתולים וכלבים עזובים, מעדיף ספרים על טלוויזיה ומצטיין בהזמנת טייק אווי.

שינוי גודל גופנים
ניגודיות