מעקב פרסום, איך לבחור ערוץ פרסום הנכון

ניטור פרסום: איך בוחרים את ערוץ הפרסום האדיאלי לעסק שלך? (ומפסיקים לזרוק כסף לפח)

בבחירות האחרונות, יאיר לפיד שאל אותנו- "איפה הכסף". אני מעדיף שלא להיכנס לפן הפוליטי בפוסט הזה ועם זאת אני רוצה לשאול אתכם, בעלי עסקים יקרים- האם אתם יודעים איפה הכסף? באילו ערוצי שיווק ופרסום אתם משקיעים? האם הלקוחות שלכם באמת שם? כמה אתם מרוויחים חזרה על כל שקל שהשקעתם?

ואתחיל עם סיפור קצר: חברה עסקית גדולה פשטה את הרגל ועם הירידה מהנכסים, דרדרה גם את כל העסקים הקטנים שעבדה איתם. אחת חברות הקטנות שהצליחו לשרוד והחליטה לצאת לגיוס לקוחות חדשים ויצאה לקמפיין גיוס לקוחות דרך הפייסבוק.

פגשתי אותם חצי שנה אחרי, כשהגיעו לצומות דרכים- להשקיע את המעט שנשאר או לסגור את הבסטה. למה?

החברה הקטנה השקיעה 3,000 ש"ח לחודש במשך חצי שנה (כלומר, 18,000 ש"ח על קידום ממומן בפייסבוק- זה סכום נכבד מאוד ובמיוחד לעסק קטן). "אומנם היו לידים" סיפר לי המנהל, "אבל הם לא היו רלוונטיים או שהתעניינו ולא רצו לקבל החלטה במקום" סיפר עם עיניים כבויות.

מה כן היה צריך לקרות?

ראשית לעשות פולו אפ למתעניינים כדי לסגור את העסקה (אבל זה לפוסט אחר)- אך באחריות המנהל לבדוק את צוות השיווק שלו ולוודא "מעקב ומדידה של הערוצים הפרסומיים. אם המנהל היה מבצע את הבדיקה אחרי חודשיים (לכל המאוחר) היה יכול לשנות, לעדכן או אפילו לבטל את מהלך הפרסום הנוכחי ולעבור או לעדכן לערוץ פרסום רלוונטי יותר. נכון, על טעויות משלמים- אבל אני כאן כדי לעזור לכם לא לעבוד מהבטן או על פי תחושה או כי זה מה שעכשיו כולם עושים. אלא מציע לכם לבדוק את כל ערוצי הפרסום על ידי מעקב ומדידה:

השקעה- לידים- לקוחות- רווח

 

למה צריכים מעקב לידים? 

 

סיפור אמיתי: לפני כשנה הגיע אלי לעסק השני שלי (שירותי מחשוב) איש מכירות שהציע לי לפרסם את העסק על גבי מגנטים שמוצמדים לדלת הכניסה. מצד אחד הרעיון נראה לי זול ומהיר ומאידך אף אחד מהקולגות שלי או בעל עסק אחר שאני מכיר שפרסם כך והיה מרוצה. החלטתי לתת ללא הצלחתי למצוא אף בעל עסק שפרסם והיה מרוצה. החלטתי לקחת צ'אנס ולצאת למסע פרסום ממוקד בכמה שכונות כדי לראות היתכנות.

אז אם היה כ"כ זול, למה הפסקת את הפרסום?

ובכן, הפרסום על גבי המגנטים נמשך מספר חודשים והביא רק 4 לקוחות חדשים. זה נכון שההשקעה לא הייתה גבוהה אך אם זאת היא לא הביאה תוצאות וכיסויי הוצאות. כבעל עסק, אני מתנהל עם טבלת לקוחות (בכתב יד/ אקסל) שבה אני כותב מאיפה הגיע כל לקוח לעסק. הדבר מקנה לי תמונת מצב מדויקת מאוד שמאפשרת לי לעקוב אחר הלקוחות ואמצעי הפרסום הנכונים ביותר לעסק שלי:  
טופס מעקב פרסום
טופס מעקב פרסום שבועי
כך נראה דף מעקב פרסום פשוט. כך, אפשר לדעת בזמן אמת איזה ערוץ פרסום הוא האידאלי ביותר לעסק שלי- כלומר, באיזה ערוץ כדאי לי להשקיע ובאיזה לא. לא כל בית עסק יכול להתנהל בשיטת הדף והעט (שבהחלט מתאימה לעסק קטן). אפשר לעשות מעקב טלפוני, UTM, מעקב דרך מילת מפתח (מילה תמורת הנחה), טלפון ייחודי לכל אמצעי ועוד. כך, תוכלו לחשב בקלות כמה כסף השקעתם בערוץ הפרסום חלקי כמות הלקוחות/ פניות- כדי לראות מה הערוץ פרסום המתאים לכם ביותר.

איך החישוב נראה?

 אם מפרסמים בעיתון במשך חודש ב- 2400 שח ויש רק ליד אחד כל החודש. הליד עולה לנו 2400 שח. אם יש ליד אחד כל שבוע, אז העלות לליד היא 600 ש"ח.

יחד עם זאת פרסום באינטרנט עלה לנו 400 ש"ח בשבוע וקיבלנו 11 פניות, זה אומר שכל ליד עלה לנו כ36 ש"ח

האם מידע הזה מספיק לנו? כן, אם אנחנו רוצים לדעת מה כמות הלידים ומה העלות של כל ליד. אז איך יודעים איזה ערוץ פרסום הוא המשתלם ביותר?

לפרטיזנים המתקדמים או איך יודעים איזה ערוץ פרסום הוא הרווחי ביותר?

תקציב השיווק הוא מוגבל וערוצי הפרסום רבים. אז איך אפשר לדעת מה הערוץ המשתלם ביותר? עבור זה נצטרך לפתוח אקסל ולשבץ בעמודות מספר נתונים להשוואה: תקציב הפרסום, כמות הלידים, כמות עסקאות סופיות (כן/ לא) וסכום כולל של העסקה. אז ניקח את הנתונים מהדוגמא למעלה ונשלב בטבלה:  
חישוב איכות הפרסום
חישוב איכות הפרסום
כך על ידי חישוב פשוט נוכל לדעת כמה כסף השקענו וכמה כסף הכנסנו מאותו הערוץ. לאחר שנשווה בין כל ערוצי הפרסום נוכל לדעת איזה ערוץ מהווה את ההשקעה הטובה והרווחית ביותר לאורך זמן. עם זאת חשוב לזכור כי אי אפשר להשוות חודשים שונים בערוצי פרסום שונים (הרי באוגוסט ובחגים יש פחות עבודה ובאוקטובר- נובמבר יש יותר). חשוב להשוות את הערוצים באותם הזמנים או לפי אותו התקציב. לאחר החישוב, תוכלו לראות אילו ערוצי פרסום אפקטיביים יותר ואילו ערוצים רק מבזבזים לכם את הכסף (ואותם כמובן כדאי לבטל בהקדם).

איך עושים מעקב ומדידה- שלב הת'כלס: 

  1. שואלים כל לקוח מאיפה הוא הגיע.
  2. עוקבים אחרי התוצאות לאורך זמן.
  3. מעדכנים סכום העסקה (במידה ונסגרה).
  4. מחלקים עלות הפרסום לכמות הפניות ומקבלים עלות לפניה.
  5. מחלקים עלות הפרסום לכמות העסקאות ומקבלים עלות של כל עסקה.
  6. משווים סכום של עסקאות לסכום של הפרסום ומיד רואים האם זה פרסום איכותי.
ואיך אתם עוקבים אחרי הפרסום אצלכם בעסק?

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן, יועץ עסקי המומחה בשיטת שיווק פרטיזנית. יזם ומומחה בניהול עסקים בתקציב נמוך עם כ-10 שנות ניסיון. האמונה היא כי מנטור מצוין צריך לתת את הידע שלו ולעזור לאנשים, מנהלים ועסקים אחרים כדי להצליח ולפרוץ.

בזמנו החופשי מציל חתולים וכלבים עזובים, מעדיף ספרים על טלוויזיה ומצטיין בהזמנת טייק אווי.

שינוי גודל גופנים
ניגודיות