| [toc] |
1
כיצד יועץ עסקי טוב יכול לתרום לעסק שלך?
ידע וניסיון בעבודה עם לקוחות שונים – יועץ עסקי טוב התנסה בפתרון בעיות ובדק איזה כלים עובדים טוב יותר. במידה ותרצה ללמוד את השיטות בעצמך – זה אפשרי, אך יועץ עסקי טוב יחסוך לך זמן וכסף.
חוות דעת נוספת – בעסקים, כמו בחיים, בתהליך קבלת החלטות אנו מבקשים להתייעץ עם חברים, בני משפחה או מומחים, במיוחד כשמדובר בהחלטות הרות גורל חשוב לבעל העסק לשמוע דעה נוספת בנוגע לעניינו.
אותנטיות – יועץ עסקי, שלא כמו הקרובים לך, הוא נטול שיקולים "פוליטיים" ולכן חוות דעתו חשובה ואותנטית. (זוכר את הסרט "תלוי באוויר" עם ג'ורג' קלוני שהיה צריך לפטר עובדים של הלקוחות שלו? זו בדיוק הכוונה).
סיוע מקצועי על בסיס זמני – יועץ עסקי אינו עובד שכיר שלך, הוא מועסק על ידך לזמן קצוב ומוגדר, בהתאם להסכם ההתקשרות עליו חתמו שני הצדדים מראש.
2
האם רק ארגונים שנקלעו לקשיים צורכים שירותי ייעוץ? ממש לא!
לא רק בעלי עסקים שנתקלים בקשיים נעזרים בייעוץ עסקי, אלא גם כאלה שרוצים לצמוח ולהגדיל רווחים! לכל עסק צרכים שונים בהתאם למצב שאליו הוא נקלע. למשל: לשפר מכירות, לקדם מוצר חדש או להטמיע תהליך חדש בעסק.
ייעוץ עסקי משתמש עסקים קטנים וגדולים כאחד, לא רק במצבי קושי אלא גם למטרות ייעול ופיתוח.
3
אני מבין את החשיבות של כל זה, אבל איך תוכל לעזור לי?
זו שאלה מאוד נפוצה שבעלי עסקים רבים שואלים אותי, אך התשובה אינה פשוטה וברוב המקרים לא ניתן לענות עליה על רגל אחת. צריך לאסוף מידע ולבצע אבחון ראשוני מינימלי כדי לקבל תשובה.
איסוף המידע הראשוני יכול להתבצע בשיחה פרונטלית או טלפונית או אפילו שיחת זום קצרה. יש יועצים שיבצעו זאת ללא תשלום, וחלקם כן יבקשו תמורה, ושתי הגישות מקובלות.
4
איך התהליך עובד?
שאלה חשוב הלא פחות מקודמתה, אך פחות נפוצה, ובכל זאת – הנה פירוט של תהליך ייעוץ סטנדרטי המתחלק ל-5 שלבים:
1. אבחון ראשוני (לפני הצעת מחיר) כפי שהסברתי בשאלה הקודמת, שלב זה נועד לבדיקה ולהערכה ראשונית, כיצד היועץ יכול לעזור לעסק, איזה פעולות יש לעשות וכמה זמן נדרש לקידום הפרויקט. בשלב הזה הלקוח מקבל הצעת מחיר (בדר"כ תוך מספר ימים) ובמידה והוא מחליט להתחיל לעבוד הוא חותם על הסכם עבודה עם היועץ (כולל הסכם סודיות).
2. אבחון בעיות בשלב הזה היועץ מבצע אבחון מעמיק ויסודי לעסק. זהו אחד השלבים החשובים ביותר שבו היועץ, ביחד עם הלקוח, סוקר את הבעיות שבעל העסק הציג בפניו ומחפש עבורן פתרונות אפקטיביים. בין השאר היועץ יבצע סקר שוק, תשאול לקוחות, בדיקת מסמכים פיננסיים, בדיקת תמחור, בדיקת ערוצי פרסום, בדיקת הצעות ללקוח, אבחון Business Model Canvas , אבחון SWOT ועוד.
3. תכנון בשלב התכנון מתקיים הכלל הידוע – "סוף מעשה במחשבה תחילה". תכנון טוב לוקח זמן, אך חשוב מאוד לבצע אותו כדי להגיע לתוצאה הרצויה. יש מיתוס נפוץ שבשלב הזה תהליך הייעוץ מסתיים ועל בעל העסק להוציא לפועל את תכנית העבודה בעצמו ולבדו, אך לא כך הדבר.
4. ביצוע שלב הביצוע של תוכנית העבודה. מניסיוני יש חשיבות רבה לכך שהיועץ יהיה שותף פעיל בשלב הביצוע.
5. סיכום כמו כל תהליך גם תהליך הייעוץ מגיע לסיומו. בשלב זה היועץ יבדוק האם הושגו היעדים שהוצבו וימליץ על המהלכים הנדרשים לשימור המצב.
5
איזה סוגי ייעוץ קיימים ולאיזה ייעוץ אתם זקוקים?
ייעוץ עסקי הוא שם כללי למגוון רחב של התמחויות, ביניהן:
ייעוץ פיננסי ייעוץ המתמחה בקבלת החלטות תוך התחשבות בהיבטים הפיננסים של העסק: בניית תכנית כלכלית, חישוב כדאיות, עזרה במו"מ לקבלת אשראי מול הבנקים או גופים אחרים, תהליך תמחור בהיבט כלכלי (בשונה מתהליך תמחור בהיבט שיווקי) וגביה.
ייעוץ שיווקי ייעוץ המתמחה בתחום השיווק. זהו תחום רחב מאוד וחלק מהיועצים מתמחים בהיבט שיווקי ספציפי של העסק כגון שיווק ברשתות חברתיות, שיווק תדמיתי וכדומה.
ייעוץ ארגוני (ניהולי) ייעוץ ארגוני מתמקד בייעול תהליכים בארגון או בעסק.
ייעוץ טכנולוגי ייעוץ שמתמחה בייעול השימוש בטכנולוגיות בעסק. לדוגמה בחירת מערכת לניהול לקוחות, בחירת מערכות סליקה וכדומה.
קואצ'ינג עסקי ייעוץ עסקי לבעל העסק שמטרתו "לחסל" מחסומים פנימיים אישיים כדי לאפשר ולהאיץ את צמיחת הארגון.
ייעוץ כללי יועץ עסקי כללי הוא לא מומחה בכל התחומים, בדרך כלל תהיה לו נטייה לתחום מסוים כמו שיווק או מכירות, ועם זאת הוא בעל ניסיון והכרות עם כל התחומים. לדעתי – זו האופציה האידאלית עבור עסק קטן או בינוני שזקוק לייעוץ במספר תחומים.
שכירת שירותיו של יועץ המתמחה רק בתחום אחד בעסק קטן עלולה לא להביא לתוצאות! דוגמה קלאסית היא הטמעת תוכנית שיווקית ע"י יועץ שיווקי שלא התייחס לבעיית הארגון בעסק או הטמעת תוכנית פיננסית ע"י יועץ כלכלי שלא ידע לבדוק את התשתיות השיווקיות. כמובן שתוכנית כזו תיכשל משום שקידום השירות נעשה באופן חובבני שלא הביא לתוצאות.
לדעתי, כדי לקבל תוצאות אופטימליות, יועץ עסקי לעסקים קטנים ובינוניים צריך להתמחות בתחום אחד, אך חייב להיות לו ידע והיכרות עם כל התחומים.
6
אז איך עליך לבחור יועץ?
הצלחות קודמות – חשוב שלא לסמוך רק על ביקורות כתובות אלא גם פיזית לדבר עם לקוחות קודמים של אותו יועץ עסקי.
מידע באינטרנט – חפש המלצות, תיאורי מקרה וכל אזכור אחר.
שיתוף ידע – בדוק האם היועץ משתף טיפים, מאמרים, סרטונים או כל תוכן אחר באופן חופשי ברשת?
האם הסנדלר הולך יחף? – חשוב לבדוק שיועץ השיווק שלך מיישם את מה שהוא מייעץ לך. האם אתר האינטרנט שלו מעודכן? האם דף הפייסבוק או האינסטגרם שלו נטוש? האם יש תאריכים לפוסטים בבלוג שלו, תגובות או צפיות?
תעודות – נכון, השכלה פורמלית היא לא הדבר החשוב יותר, ולצערי ב95% מהמקרים אינה מהווה הוכחה ליכולותיו של היועץ שלך. עם זאת חשוב לבדוק האם היועץ הוא בעל תעודה בתחום? אם כן, זהו בהחלט יתרון, אך זהו לא הפרמטר היחיד להסתמך עליו.
כימיה – האם יש כימיה אישית בינך לבין היועץ שלך, האם נעים לך לעבוד איתו, האם אתה מרגיש שאפשר לסמוך עליו?
ניסיון בניהול העסק – זהו יתרון משמעותי ביותר שהרי יועץ שהרגיש על בשרו את כל ההיבטים של ניהול העסק, מכיר את דפוסי חשיבה ואופן קבלת החלטות שלך גם כבעל עסק וגם כמנהל.
ידע טכנולוגי – היום כל בעל עסק עושה שימוש כזה או אחר בכלים ועזרים טכנולוגים, אשר יכולים לייעל תהליכים ולקצץ בעלויות בצורה משמעותית. במידה וליועץ שלך יש ידע והבנה בתחום ה-IT הוא יוכל למצוא עבורך פתרונות טכנולוגיים מקוריים ואפקטיביים.
7
האם יועץ עסקי יכול לעבוד במקביל עם המתחרה הישיר שלי כאשר הוא מלווה אותי?
לצערי, ראיתי לא מעט מקרים כאלו, במיוחד בקרב עסקים קטנים, שהיועץ, מקדם האתר או המקדם ברשתות החברתיות עבד בו זמנית עם כמה עסקים שמתחרים זה בזה, לכאורה. זהו אכן ניגוד אינטרסים ופגיעה בחוקי האתיקה הבסיסיים, ובשלב הזה לא ברור למי היועץ צריך לתת עדיפות. אך לאחר סיום פרויקט אין מניע שהיועץ יעבוד עם עסק מתחרה של לקוח קודם, אלא אם הוסכם ביניהם אחרת. בכל מקרה מומלץ מאוד להעלות את השאלה הזו לפני תחילת העבודה, עם כל איש מקצוע שהוא הקשור לניהול ופרסום העסק שלכם.
8
האם היועץ מחויב לשמור על סודיות ודיסקרטיות בכל הקשור לעסק שלי?
עבור יועץ טוב ומקצועי זה מובן מאליו שיש לשמוע לסודיות ודיסקרטיות בכל הקשור לעסק שלכם, אך עם זאת מומלץ להחתים את היועץ על חוזה לשמירת סודיות. שימו לב, מצד אחד היועץ העסקי או השיווקי יכול להתחייב לשמור על סודיות רק בנוגע לדברים מסוימים, כגון סודיות המידע הפיננסי הפנימי שלכם, סודיות רשימת הלקוחות ועוד. אך מצד שני, יועץ עסקי או שיווקי אינו יכול להתחייב לשמוע על סודיותם של תהליכי השיווק והפרסום בהם הוא עושה שימוש, התחייבות מסוג זה תגביל את המשך עבודתו משום שזהו תחום ההתמחות שלו, והוא משתמש באותם תהליכים גם בעבודתו מול לקוחות אחרים.
9
כמה עולה ייעוץ עסקי?
כמו בכל שירות, אין מחיר אחיד לכולם. יש יועצים שגובים תשלום לפי מספר שעות העבודה, יש יועצים שגובים תשלום חודשי, ויש כאלה שגובים לפי פרויקט. אבל אני רוצה להסב את תשומת לבכם לאחת הטעויות הנפוצות ביותר והיא שיוך השירות של ייעוץ עסקי או שיווקי לקטגורית "הוצאות" ולא ל"השקעות".
אני אתן לכם דוגמה: בוא נניח שתהליך עבודה עם יועץ עסקי עלה לכם 10 אלף ₪, לכאורה הוצאתם 10 אלף מהכיס, אבל כתוצאה מהתהליך הטמעתם כלים חדשים בעסק, הגדלתם מכירות וכעת העסק שלכם מרוויח 5 אלף ₪ נוספים כל חודש – סכום מאוד ריאלי עבור עסק קטן/בינוני! זאת אומרת שתוך חודשיים אתם מחזירים את 10 אלף השקלים שהשקעתם, ולאחר מכן? אתם ממשיכים להרוויח 5 אלף ₪ נוספים – רווח נקי כל חודש! אני בטוח שגם אתם הייתם רוצים להשקיע השקעה משתלמת כזו!
תזכרו! שירות של יועץ טוב, ואני מדגיש יועץ טוב, זו השקעה ולא הוצאה!
10
אני רוצה לשכור יועץ עסקי אבל אני מוכן לשלם אחוזים לפי הצלחה בלבד, האם זה אפשרי?
באופן כללי התשובה היא לא. רק יועצים בתחילת דרכם יסכימו לעבוד בשיטה הזו, אם בכלל. נכון, בארצות הברית ובאירופה שיטת התשלום אחוזים לפי הצלחה היא נפוצה יותר, אך בארצות אלו היועץ העסקי נכנס לחברה כשותף מלא, ובישראל זה לא נהוג כל כך!
ליועץ עסקי אין שליטה על העסק, הוא לא זה שאחראי כיצד הדברים מתנהלים. לדוגמה, אם הזמנתם יועץ עסקי שייעל עבורכם את מחלקת השיווק אבל הוא מגלה שיש בעסק בעיות חמורות בתהליך עיבוד הזמנה, שההזמנות מאחרות לצאת ולא מגיעות בזמן ללקוח, מה הוא אמור לעשות? או אם הוא ממליץ להחליף בעלי תפקידים ובעל העסק מעכב את המהלך הזה? או אם הוא מגלה שהתנהלות הפיננסית של העסק טעונה שיפור, ובמקום להתעסק במה שחשוב העובדים עסוקים בגביית חובות… וכו' וכו'… אני מניח שהבנתם את הרעיון.
לסיכום
אני מאוד מקווה שהצלחתי לעשות לכם קצת סדר, אך אם נשארו לכם שאלות, בשמחה אענה עליהן.
וחשוב לזכור שכל עסק תמיד יכול להרוויח יותר