לצאת עם חיוך- מה אפשר לתת ללקוח במקום הנחה?

 

 

זוכרים את יואב מנהל רשת חנויות מזון לבעלי חיים מהפוסט הקודם? (אם לא כנסו לכאן- לינק). 
אז יואב העניק לכל הלקוחות שלו בין 5 ל- 10 אחוזי הנחה על כל קנייה בכל החנויות- כך, למרות שהחנות גדלה לרשת, הרווחים שלו נשארו במקום ואף קטנו. 
אחרי אחת הפגישות שלנו, ובעקבות ההבנה שהדברים צריכים להשתנות ובאופן ברור- החלטנו לבטל את כל ההנחות ובאופן גורף. 
אך הלקוחות, שהיו רגילים למחירים ולפינוקים, החליטו שלא לחזור ולעבור לחנות אחרת. 
אז למרות שהנחה של 5 או 10 אחוזים לא נראת ללקוח משמעותית, הפגיעה ברווח הסופי של יואב בסוף החודש הייתה גבוהה מאוד. ולכן, החלטנו להחליף את ההנחה בשי או מתנה רלוונטית כמו חטיף, צעצוע או אביזר. עבור הלקוח הוא קיבל מתנה בגובה ההנחה ואילו עבור יואב, עלות המתנה הייתה זולה יותר פר מוצר. 


איך זה הולך? עסקה הממוצעת של הלקוחות נעו סביב ה- 250 ש"ח, כך שכל הנחה הייתה סביב ה- 15-20 ש"ח. העלות הקמעונאית של המתנות שרכש עמדה סביב ה- 5 ש"ח (ומחיר מכירה של 20 ש"ח). כך שעבור הלקוח, הם קיבלו מתנה בגובה ההנחה, ואילו יואב הרוויח קצתת פחות על כל רכישה. 
דבר נוסף שניתן לעשות זה למתג את המתנות שנותנים ללקוחות עם הלוגו והטלפון של החנות, כך שתמיד החנות נשארת ברמת התת מודע של הלקוח לאורך זמן.


מתנות נוספות שניתן לתת: 

  •  הרחבת אחריות ללא תשלום- מתנה פופולארית במיוחד בתחום החשמל והאלקטרוניקה. 
  •  שירותי הובלה והרכבה
  •  פגישת ייעוץ/ הכוונה מתנה
  •  תוספת מתכלה נוספת (כמו מילוי ראש דיו חינם אחד למדפסת וכו')
  •  מוצר משלים ממותג 
  •  ועוד ועוד. 

יש עוד הרבה אפשרויות להוציא את הלקוח מהחנות עם חיוך גדול ולהפוך אותו ללקוח חוזר גם בלי הנחה- אך זכרו ועקבו אחרי שני הכללים החשובים ביותר: עלות עצמית נמוכה וערך גבוה ללקוח.

מה איתכם? איך אתם פועלים עם הלקוחות שלכם? 

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

שינוי גודל גופנים
ניגודיות