יחודיות העסק - 8 כלים שיעזרו

בידול עסקי: למה לבחור דווקא בעסק שלך? 8 כלים שיסייעו לכם ליצור בידול שיבליט את העסק שלכם מול המתחריםזמן קריאה 10 דקות

אחד הסיוטים של כל בעל עסק, הוא להתעורר בוקר אחד ולגלות שמתחרה פתח חנות ממש לידו.

כך קרא לבעל שווארמה אחד במוסקבה שגילה בוקר אחד, ממש לידו עסק זהה לשלו, בהבדל קטן- מחירים נמוכים ב-40%. “איך הוא יכול להרשות זאת לעצמו?” –  חשב, “אם אמכור במחיר כזה, אהיה במינוס…” ככל הנראה הכוונה של בעלי עסק החדש הייתה למשוך כמות גדולה של לקוחות מהשווארמה הוותיקה, מה שמסביר את המהלך השיווקי המקורי שבחרו בו.

 

מה הייתם עושים במקרה כזה?

בזמן שכתבתי את הכתבה הזו המשיכו  שתי שווארמיות לשחק במשחק “מי ימכור יותר בזול” . שני עסקים מפסידים גם כסף וגם לקוחות  (לא כל לקוח ירצה לקנות מוצר זול). אחת הדרכים שלדעתי יכלה לאפשר לשני הצדדים להרוויח, היתה ליצור שת”פ ולשמור על רמת מחיר אחידה (בכתבה על שיווק פרטיזני שיתפתי אתכם בקייס של שתי חנויות כלי בית מתחרות שהצליחו לשתף פעולה). אם בעל השווארמה הוותיקה לא היה נגרר לתחרות מחיר, ייתכן שהלקוחות שלו היו ממשיכים לקנות אצלו, ובמקביל גם בעל השווארמיה השניה היה מרוויח יפה.

 

דוגמה אחרת מאותו ענף:

יותר מ-3900 ביקורות לעסק

ביקרתי עם המשפחה בברלין ולא רחוק מבית המלון בו התארחנו,  שכנה מסעדת קבב פופולרית עם יותר מ3000 חוות דעת בגוגל. כל מבקר בברלין מכיר אותה,  מסעדה זו מוזכרת במדריכי מטייל בברלין ותוכניות טלוויזיה והיא נחשבת לאחד המקומות המתוירים ביותר בעיר.כשהגענו  לשם גילינו  תור ארוך מאוד, ונאלצנו להמתין בערך 40 דקות עד להזמנה. להפתעתנו הרבה, כשסיימנו לאכול, התור לא התקצר, אלא התארך (!) אם נחזור לרגע לדוגמא הראשונה, ונבדוק מה היה קורה אם מתחרה היה פותח מסעדה זהה ליד מסעדת הקבב, נגלה שקשה מאוד היה לו להתחרות במסעדה הוותיקה.

 

תור של 40 דקות

בעלי  מסעדת קבב יצרו בידול עסקי חזק, באמצעות ביקורות לקוחות ופופולריות. מדובר ביתרון תחרותי עד כדי כך גדול שיכל להביא לקוחות להגיע אל העסק ממקומות רחוקים במיוחד.

 

ועכשיו שאלה, ברשותך. מה הבידול שלך ?  מה משכנע את הלקוח לבחור דווקא בעסק שלך?

אחד הכלים החזקים שיכולים לסייע לך לבלוט מול המתחרים הוא הצעת מכירה ייחודית ( USP unique selling proposition באנגלית). בעליה של המסעדה בברלין מצאו דרך לאסוף ביקורות רבות, וזכו ליצור בידול בינם למתחרים- הפופולריות שלהם. הצעת מכירה ייחודית היא הבידול, אותו דבר שיש לעסק שלך ואין למתחרים (מסיבות שונות: הם לא דאגו לחשוב על זה, לא יכולים להרשות לעצמם, סיבות טכניות לא מאפשרות וכו’) .למען האמת, כל עסק יכול גם להתקיים בלי ייחודיות (כך מתנהלים 95%  ויותר מן העסקים). 

 

הם מוכרים את אותם המוצרים של המתחרים, באותה רמת מחיר, ופחות או יותר באותה האיכות. אך מה מעדיף הלקוח? אם הכל אותו דבר, אז למה לו לשלם יותר? כשאין פרמטר אחר שמבדל את העסק מחברו, הלקוח מתחיל להשוות לפי פרמטר הברור והחשוב עבורו – המחיר. אני יודע שזה לא קל למצוא מאפיין שמבדל את העסק. כדי להקל עליכם אספתי כלים וטיפים, שיסייעו לכם ליצור הצעת מכירה ייחודית עבור העסק שלכם:

 

 

סוגי בידול עסקי:

 

1. קהל יעד ייחודי

 

הכוונה לעסקים המתמקדים בנישה מסוימת של לקוחות:

-חנות בגדים לילדים מ -0 עד 3 שנים

-מועדון ספורט לנשים אחרי לידה

-מסעדה לצמחונים

-מנחת הורים לתינוקות

-סטיילינג לנשים דתיות

בחירת קהל יעד ספציפי מסייעת לשפר את האפקטיביות של הפרסום, ומעלה במידה ניכרת את ביצועי העסק.

 

2. מוצר או שירות ייחודי

 

יתרון במוצר: בעולם התחרותי של ימינו, לעסק ממוצע קשה מאוד למצוא ייחודיות. כמעט כל מוצר ניתן להעתיק במהירות האור, ויש לבנות מותג במשך שנים רבות, כדי להבטיח את הצלחתו וגם לאחר מכן יש להמשיך לפתח אותו.אחת הדרכים להגעה ללקוחות נוספים, היא באמצעות מוצר/שירות ייחודי:

דוגמה טובה למוצר ייחודי בעסק קטן הינה פיתוח שיטת טיפול ייחודית בהתמכרות לסמים עם אחוזי הצלחה מאוד גבוהים,

ובתהליך קצר משמעותית מטיפול רגיל. למרות שמדובר בטיפול לאו זול, לקוחות מכל העולם בוחרים  להמתין בתור חודשים רבים עד לקבלתו.

דוגמא נוספת: רשת המבורגרים ידועה מציעה המבורגר ענק.  בפועל לקוחות כמעט לא מזמינים אותו, אך רובם מגיעים רק בגללו.

ההמבורגר הגדול. תמונה מאתר .flickr.com

יתרון בשירות: קל יותר למצוא יתרון תחרותי בשירות מאשר במוצר. פה כבר יותר קשה להעתיק הצלחה, ולמתחרים יהיה קשה להציע את אותו דבר. ייחודיות של שירות עשויה לבוא לידי ביטוי  באנשי מקצוע ברמה גבוהה כמו רופאים או עורכי דין, שירות המשלב שני שירותים למשל: שירות פסיכולוגי רפואי ועוד.

יכול לעניין אותך גם:
גוגל לעסק שלי - Google my business - גוגל מיי ביזנס - מאות לקוחות מגוגל בלי לשלם אגורה. המדריך המלא

 

3. ייחודיות במניעת ה”כאב” של הלקוח

 

תכונות ומאפיינים שמהווים יתרונות, בכך שהם מונעים מהלקוח “כאב” מסוים ממנו הוא מעוניין להימנע. אין מדובר דווקא בכאב פיזי, אלא בדברים קטנים שמקשים עליו להשתמש בשירות. למשל:

– ייחודיות של מרפאת שיניים “השתלת שיניים ללא חתכים ותפרים”

-“חידוש האמבטיה עם אקריל מבלי להסיר את הציפוי הישן”

-“זימון תורים מהיר באינטרנט ללא סיסמה”

 

4. ייחודיות במסגרת הזמן

 

תמונה מאתר wikimedia.org

בידול זה כולל את כל האלמנטים שקשורים לזמן: מהירות אספקה, שעות עבודה, מהירות ההזמנה.  מדובר במוצרים המספקים ללקוח צורך חשוב נוסף והוא- שמירה על זמנם היקר, וכך מעניקים לו ערך מוסף שאחרים לא מעניקים. למשל:

-הצעה ייחודית של מעבדת מחשבים “תיקון אקספרס תוך 90 דקות”   

-שיפוץ דירה מהיר- התחייבות לסיום  כל העבודות תוך שבוע .

-חברת משלוחים “משלוח מהיום למחר לכל נקודה בעולם”

 

5. ייחודיות באחריות או בהבטחה מסוימת

 

בידול זה כולל הבטחה לאחריות המוצר או לערך שהוא יעניק בעתיד, למשל:

-קורס אנגלית ידוע- “אם לא תתחיל לדבר אנגלית אחרי חצי שנה, תוכל לחזור על הקורס בחינם”

-חוג ספורט “אם לא תוריד 3 ק”ג בחודש אימונים הראשון – תקבל את הכסף בחזרה”

-יצרן מחשבים ניידים ומדפסות “שירות ואחריות בבית הלקוח”

-חברת טושיבה  העניקה אחריות מלאה למחשבים הניידים “במידה והמחשב נשבר או נגנב – תקבל חדש בחינם”

 

6. ייחודיות בתכונות מיוחדות

 

תכונה מיוחדת של המוצר/השירות שמהווה יתרון תחרותי. למשל:

הישגים מקצועיים

-ספרית שזכתה במקום הראשון בתחרות מקצועית

-טכנאי מחשבים בעל הסמכה של מייקרוסופט

וותק וניסיון בתחום

משרד עו”ד בין הוותיקים בתחום, קיים משנת 1954

הטבה מיוחדת

-“חמש דקות של ייעוץ שיניים בחינם” אם הבעיה של הלקוח יכול להיפתר בתוך חמש דקות, הוא לא ישלם על השירות.

-“בכל הזמנת מנה במסעדה תקבל קינוח טעים מן השף הראשי במתנה”

-“שיעור היוגה הראשון חינם” הוא הצעה גם מהירה וגם ייחודית (כל עוד מרכזי יוגה אחרים באותה עיר לא נותנים את זה בחינם), ובמקביל לא מסכנת את הלקוח, שכן הוא אינו מסתכן בהוצאת כספים מיותרת.

“בדיקת המדפסת/המחשב ללא תשלום” בהטבה ייחודית זו אנו משתמשים בעצמנו במרכז תיקון המחשב שלנו

האם כל תכונה בולטת היא הצעת מכירה ייחודית?

 

לא ולא! שים לב, לא כל תכונה מיוחדת של העסק מהווה יתרון תחרותי. הכלל הפשוט לבדיקה הצעת המכירה שלך: אם עסק אחר יכול להשתמש בהצעה נגדית לשלך – זו הצעה טובה. אתן דוגמא כדי לסבר את האוזן: מסעדת אוכל מהיר יכולה להשתמש בהצעה : ” כל מנה- לא דורשת יותר מ-10 דקות המתנה” , בניגוד לכך, מסעדה רגילה אומרת: “אנו מכינים את המנות שלנו ביסודיות, וזה לוקח זמן” המסעדה השנייה משתמשת בהצעה נגדית למסעדה הראשונה, וזה אומר שהצעת מכירה הייחודית של המסעדה הראשונה תקינה.

אלו תכונות לא יכולות להופיע בהצעה שלכם? שירות טוב – כי אף עסק לא יודה שהשירות שלו טוען שיפור. אמינות – אף עסק לא יכריז על עצמו כלא אמין. עמידה בזמנים – גם כאן, על דרך השלילה: אף עסק לא יכריז על עצמו כמאחר באופן כרוני.

דרכים נוספות לקבלת השראה להצעות מכירה ייחודיות

 

7. שילוב של תכונות

 

כאשר לא ניתן למצוא יתרון בולט אחד – ניתן להשתמש בשילוב של כמה תכונות שכל אחת בנפרד קיימת אצל המתחרים.

לדוגמה שירות למזגנים:

 שעות עבודה מ -8 ל -22 , שבעה ימים בשבוע

בדיקת מזגן ללא תשלום

כל אלו הם שירותים הקיימים אצל מתחרים בנפרד אך לא ביחד

דוגמא נוספת ליתרון, יכול להיות אחריות מיוחדת והישגים מקצועיים, שיחד אינם קיימים בחברות אחרות.

 

8. הצעת מכירה ייחודית מזויפת

 

למעשה, בידול כזה אינו נותן שום תועלת ללקוח, אך הוא יכול להבליט את העסק בין המתחרים, למשל:

“שמן ללא כולסטרול”

האמת היא ששמן אינו יכול להכיל כולסטרול, אך הכותרת “ללא כולסטרול” מבליטה את המוצר ומעניקה לו ייחודיות כמוצר בריאות.

 

9. שאל את הלקוחות שלך

 

כדי לגייס רעיונות נוספים להצעות מכירה ייחודיות, שאל את הלקוחות/ הלקוחות הפוטנציאליים שלך מה המאפיינים של המוצר או השירות שירצו לרכוש. אם אין לך עדיין לקוחות, תוכל לראיין את קהל היעד על ידי יצירת שאלון קטן. בנוסף לתשאול הלקוחות, תוכל לפתוח את הנושא לדיון מול חברים. ברוב מקרים, דיונים כאלו מעניקים תוצאות טובות מאוד וכיווני מחשבה יצירתיים.

תמונה מאתר nos.twnsnd.co

לפני שמיישמים חשוב לבדוק

לפני שתתחיל להשתמש בהצעת המכירה הייחודית מומלץ לבדוק מספר נושאים:

 

בדיקה מול מתחרים

חפש ברשת את המתחרים שלך, ובדוק  את כל היתרונות שלך מולם. ענה בכנות- האם היתרונות שלך אמיתים או כבר קיימים אצל אחרים?

 

בדיקה מול לקוחות

שאל את הלקוחות שלך מה הם חושבים על הצעת המכירה הייחודית שלך. האם לדעתם היא עונה היטב על השאלה” למה כדאי לבחור את העסק על פני המתחרים?”

האם היתרון הזה באמת חשוב ללקוחות? האם הוא מעניק להם ערך מוסף? כאשר אתה משוכנע שההצעה שלך טובה -נסה ליישם אותה באחד מערוצי הפרסום ולמדוד האם היא מביאה את התוצאות הרצויות. 

ובעסק שלכם- באיזה הצעת מכירה ייחודית אתם משתמשים? האם כבר יש לכם אחת כזו?

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

לפרופיל המלא

 

שינוי גודל גופנים
ניגודיות