getfvid    n

מלכודת ההנחות- ההנה הקטנה שחותכת את כל הרווחיםזמן קריאה 2 דקות

 המאמר מעניין, אבל אין לך זמן לקרוא?

 

“תעשה לי הנחה קטנה”, “אפשר קוואצ’ קטן במחיר”, “ומה המחיר בשבילי?”, “יש הנחת קורונה?” מי מאיתנו לא שמע את אחד המשפטים זה או את כולם? 

כולנו התבקשנו וכולנו ביקשנו- כי אנחנו לא רק בעלי עסקים אלא גם לקוחות של אחרים. 
אז איך יודעים אם ומתי אפשר לתת הנחה, ומה גובה ההנחה שאפשר לתת אם בכלל. 

הנחת חברים או לקוחות ותיקים?

אחד הלקוחות החדשים שלי שאני מייעץ להם הוא יואב. ליואב רשת חנויות מזון ואביזרים לבעלי חיים במרכז הארץ. העסק התחיל מחנות אחת ותוך שנתיים התרחב למספר חניות עם מגוון רחב של מוצרים. יואב הגדיל את העסק שלו (מחנות לרשת) במחשבה שכך גם הרווחים יגדלו, הרי ההיגיון ברור: יותר מכירות- יותר רווחים. 
ואכן, כך היה (על הנייר), המחזור העסקי עלה למאות אלפי שקלים בחודש מכל החנויות, אבל בסוף היום נשאר עם רווח אישי קטן יחסית- הוא התבייש להגיד שמה שנשאר לו זה סכום שטיפה עולה מעל ממשכרת מינימום.

 

כשנפגשנו, יואב סיפר שמאז שהתחיל כעסק קטן ועמד בעצמו מאחורי הקופה, נהג לתת הנחות ללקוחות הקבועים- אם בשביל הרגשה טובה ואם בשביל לגרום להם לחזור.
ההנחות, לא היו גבוהות (בין 5 ל- 10 אחוזים), אך במשך הזמן, וכשגדל מחנות לרשת, העובדים החלו לראות את שיטת העבודה של יואב ופשט החלו “לפנק” את כל הלקוחות בהנחות גם בלי לשאול או מבלי שהתבקשו.
פרמטרים נוספים שגדלו ונוספו עם ההתרחבות מחנות לרשת היו עוד משכורות, פרסום, שכירויות, החלפות ובטחונות- כל כך הרבה הוצאות שהוא כמעט הפסיק להרוויח. 



חישובים ובדיקות הראו כי הרווחים שלו נעלמו בתוך ההנחות שנתן. הסיטואציה הזאת למעשה היא נפוצה מאוד, מתן הנחות ללא  מחשבה ומטרה מאחוריהן גורמת נזק ישיר לעסק לבעליו.
חושב לציין כי מדובר בהחות שרירותיות ולא בהנחות הקבועות במבצעים מתוכננים.
בעקבות הפגישות שלנו, הכנתי גם לכם טבלה שמציגה את היחס בין שולי רווח, הנחה ורווח נקי שלכם. כלומר בכמה הרווח  שלכם קופץ בהתאם להנחה שאתם נותנים/ לא נותנים ללקוחות מזדמנים:

האם כדאי לעשות הנחות?

 

אם נחזור ליואב, שולי הרווח שלו היו כ20% בממוצע ואחרי מתן הנחה של 10% על המחיר הכללי, נחתכו לו 60% מהרווחים עוד לפני כל ההוצאות הנוספות! 

כמובן שאחרי שהביט בטבלה הבין ישר כי כל ההנחות מבוטלות ועזרתי לו לפתח אסטרטגיה נוספת להחזיר לקוחות וגם לגייס לקוחות חדשים בלי הנחות ובלי הטבות מזדמנות.

ואיך אתם פועלים? יודעים להגיד לא למבקשי הנחה או שמפנקים לקוחות קבועים בהנחות קטנות?

קיריל גרובמן - יועץ עסקי

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

לפרופיל המלא

 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *