איך להגדיל חשבון עסקה ממוצעת

אפסייל וקרוס סייל – הדרכים הפשוטות להגדיל את הסכום העסקהזמן קריאה 5 דקות

 המאמר מעניין, אבל אין לך זמן לקרוא?

אז העסק שלכם הולך טוב, יש מכירות, המלצות ו.. האמת הכל בסדר. אבל רק בסדר. יש עלייה ברווחיות מחודש לחודש אבל היא לא דרמטית ובעיקר אתם לא באמת יודעים איך לגרום לעסק שלכם ללכת עוד צעד אחד קדימה.

אחת הדרכים להעלות רווחיות בעסק ולהעלות את ממוצע לעסקה היא בשלב החשבון – או כמו שאני קורא לזה – שלב הקופה (או “להגדיל לכם ב – 1.90”?. בעולם המקצועי קוראים לשלב זה UpSale.

הגדלת חשבון עסקה ממוצעת - 3 כלים

או אפילו הנחה של 10% על רכישת מוצר נוסף. 

או להוסיף כמה שקלים ולקבל כדורגל/ כוסות/ צעצוע נוסף-

 

UpSale (אפסייל)- הדרך החכמה ביותר להגדיל את החשבון הסופי (תרצה להגדיל את השתייה?)

 

אז מה להציע ללקוח?

 אתם יכולים וצריכים להציע ללקוח שלכם מוצר מתקדם יותר (שדרוג), תנאים משודרגים (ביטוח נוסף), הנחה על רכישת יותר מוצרים (סיטונאות) ועוד. איך זה בא לידי ביטוי? להציע מחשב חזק יותר בתוספת קטנה יותר, מוצר חסכוני יותר בחשמל, ביטוח עם כיסוי רחב יותר.

 

מתי להציע ללקוח?

הזמן הטוב ביותר להציע ללקוח לעשות UpSale הוא בזמן המכירה ולקראת הצעת המחיר. הלקוח נחשב חם – הוא מתעניין בפריט, שואל שאלות עליו ועל המחיר וזה הזמן האידאלי ביותר לשדרג אותו למוצר יקר יותר.

הדוגמא הטובה ביותר, כולנו מכירים ממסעדת המזון המהיר הגדולה בעולם, בה שואלים אותנו על יד הקופה האם להגדיל את הארוחה פשוט ואפקטיבי.

דוגמא נוספת היא מקומית וקטנה יותר, בית דפוס יכול להציע ללקוח שלו להגדיל את כמות ההדפסות וכך להוריד את העלות לכל הדפסה. כך במקום 500 כרטיסי ביקור ב- 200 ש”ח הלקוח יכול לקבל 1000 כרטיסי ביקור ב- 300 ש”ח. העלות לבית העסק זניחה אבל סכום העסקה (והרווח) שלו גדל משמעותית.הגדלת חשבון הממוצע -תזמון נכון

Timing is everything

 

Cross Sale (קרוס סייל)- הגדלת החשבון על ידי הוספת מוצרים נלווים 

אתם יודעים איפה אחוזי הרווח הגדולים? במוצרים הקטנים, במוצרים נלווים ובתוספות. במוצרים גדולים ויקרים אחוז הרווח קטן יחסית (מכונית למשל) ולכן סוכנויות המכוניות מנסות למכור לנו תוספות ושדרוגים כי משם מגיע רוב הרווח שלהם (באופן יחסי כמובן). 

מה להציע ללקוח?

לכל מוצר “גדול” אפשר להציע מוצרים נלווים נוספים שהרווח שלכם עליהם גבוה מאוד. למשל, בעת רכישת מחשב נייד חדש – כדאי לכם להציע גם תיק נשיאה, תוכנות, הרחבת אחריות, ציוד היקפי, עכבר, דיסק גיבוי חיצוני, ערכת ניקוי, מסך חיצוני, כבלים, שירותי הדרכה ועוד ועוד. בעת רכישת מזגן חדש כדאי להציע הרחבת אחריות, שירותי הובלה, שלט נוסף וכו’.

אני ממליץ לכם לשים לב למלצרים בבר או בבית הקפה שתמיד ישאלו אתכם מה תרצו לאכול ליד המשקה.

 

מתי להציע ללקוח?

הזמן הטוב ביותר לקרוס סייל הוא מייד אחרי האפסייל. הלקוח חם, יודע מה שהוא רוצה וזה הזמן להוסיף לו לחשבון גם מוצר נלווה שלא חשב עליו, אבל בזכותכם הוא הבין כמה שהוא צריך אותו.

במידה ויש לכם סטוק של מוצרים נלווים, עברו עם רשימה לקראת הקופה וודאו כי יש ללקוח את כל המוצרים שהוא צריך.

במסעדות מזון מהיר, המסעדות בנויות על ארוחות שלמות (עיקרית, תוספת ושתייה) מאחר ולמסעדה הדבר מקצר את זמן השירות, מעלה את סכום החשבון הממוצע ואנחנו מקבלים ארוחה מוכנה בלי לחשוב יותר מדי.

 

מכירת מוצרים נוספים

עכשיו עם יד על הלב, כמה פעמים אמרתם כן לקופאי בקניות בסופר או ברשת הטואלטיקה כאשר הציע לכם בזמן החשבון עוד מוצר בהנחה? זה בדיוק הכלי שאתם צריכים להפעיל מול הלקוח הבא שלכם. למעשה הוא דומה מאוד למוצר הנלווה רק שכאן אין קשר בין המוצר שהלקוח רכש למוצר שאתם מציעים בהנחה.

 

איך להציע ללקוח?

האמת, בחלק הזה הכי כדאי לשאול כשהלקוח כבר בקופה ומושיט לכיוונכם את הכרטיס אשראי שלו, זה הזמן להציע לו את מבצעי הקופה שלכם.

 

מתי להציע ללקוח?

הצעתם ללקוח מוצר נלווה? זה הזמן לשאול אם הוא צריך גם את המוצר הנוסף- בטריות, כדורגל או סט סכינים בהנחה.

 

רגע לפני הסוף,

הטמעת הכלים אינה עולה לכם כסף אלא יכולה רק להגדיל לכם את המכירה. תמצאו את הזמן הנכון לשאול את השאלה הנכונה בטון הנעים והחברותי (ולא בטון דוחף או מזלזל). אם אתם עובדים עם אנשי מכירות עשו להם רשימת מוצרים נלווים לכל מוצר כדי שידעו על מה כדאי להמליץ הטמעה של הכלים האלה לא עולה כסף רק השקעה קטנה של זמן ופיקוח על הביצוע במידה ויש לכם אנשי מכירות, כדאי מאוד לעשות רשימות מוצרים שידעו מה להציע עם איזה מוצר.

התזמון, אני חוזר, חשוב פה מאוד! לכל כלי יש את חלון ההזדמנויות שלו שבו הלקוח “פתוח” להצעות נוספות ויקשיב להן ואף יקבל ולא ידחה אתכם ואת הקניה כי ירגיש “שדוחפים לו” לקוח שלא רוצה לרכוש- לא יקנה. אין חשש שהוא ילך למתחרים רק כי הצעתם לו מוצר נוסף או נלווה.

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

לפרופיל המלא

 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

שינוי גודל גופנים
ניגודיות