עסקים עושים עסקים: כל מה שצריך לדעת על שיתופי פעולה עסקיים.

אנחנו קמים בבוקר וחושבים על העסק. הולכים לישון ורגע לפני שואלים את עצמנו האם עשינו לעבור העסק שלנו את הכל היום. ובכן, זה הראש שלנו כבעלי עסק או/ גם כמנהלי השיווק של העסק. אז איך אפשר למקסם ולהגדיל את הרווחים? ובכן, בשביל זה צריך לחייך, להקשיב ולעשות שיתופי פעולה עם עסקים המקבילים לכם.
כך, תקבלו המלצות ולידים חמים מהמלצות של אנשי מקצוע אחרים- המלצה ששווה המון, פשוט כי עסקים עושים עסקים.

באופן אישי, אני מאמין מאוד בשיתופי פעולה ואף יוצר ויוזם לא מעט שיתופי פעולה עם עסקים רבים. ותנו לי להפתיע אתכם, בעולם העסקי, את רוב שיתופי הפעולה מייצרים החברות הגדולות, ואילו העסקים הקטנים ובינוניים ממעטים לעשות כך לרוב מהחשש ומהפנייה הראשונית.

לפני כמה חודשים עשינו טיול סגוואי בירושלים. כשהגענו לנקודת התצפית, המדריך "זרק" שיש הנחה לכל הקבוצה בבית הקפה מעבר לפינה.
ובאופן לא מאוד מפתיע, כל חברי הקבוצה קפצו לבית הקפה ורכשו כריך, קפה או חטיף.
אני לא יודע אם ההנחה הייתה משמעותית או שהיה משתלם יותר מבית הקפה שהיה בדיוק בצד השני.
– למעשה אני לא יודע מטעם מי הייתה הפנייה ומה יוצא למדריך או לחברה אבל לבית הקפה זה משתלם במיוחד.

אז איך יוצרים שת"פים מועילים? המדריך המלא ממש כאן:

וכן, שיתוף הפעולה לא חייב להיות רק בין שני עסקים אלא יכולים להצטרף 3 עסקים ואף יותר- וכן, גם פה ככל המרבה הרי זה משובח- כך תוכלו לתת ולקבל יותר לידים חמים.
ונקודה נוספות לפני שממשיכים, זכרו, שיתוף פעולה בין עסקים לא מחליף שיווק וקידום מסורתי וצריך להגיע כרובד נוסף לשיווק הקיים. אז איך עושים שיווק לעסק בואו לכתבה הזאת- לקרוא כאן.

 

 

מה עסק שלכם יכול לקבל משיתוף פעולה מוצלח?

שת"פ מוצלח הוא שת"פ שני העסקים מרוויחים ממנו- כל אחד ממליץ על השני ברוחב לב ומקבל תזרים לקוחות איכותי וחם. אבל חשוב לזכור, לפעמים עסקים משלימים אליכם שרוצים לעשות אתכם שיתוף פעולה, ירצו לקבל עמלה על כל עסקה שנסגרת. הדבר מקובל בתחום, רק חשוב לסגור את כל הקצוות מראש 🙂

ומה קורה כשהשת"פ עולה על שרטון? שיתוף פעולה עם עסק או אדם לא נכון יכול לגרום נזק רב- וכשמדובר בשרשרת של עסקים, אחת כמה וכמה. ולכן, תמיד צריך להיות עם האצבע על הדופק, להעלות את הנושאים שמפריעים ולתת לכל צלע בשיתוף הפעולה לעמוד בצפיות של כל השאר.

 

עסקים עושים עסקים

עסקים עשוים עסקים: איך בוחרים עסק שותף? 

 

למעשה אפשר לעשות שת"פ עם כמעט כל עסק אחר. יש לנו כמה אפשרויות לשיתוף פעולה מוצלח:

 

עסקים שעובדים עם אותו קהל היעד

 אתם מכירים את הלקוחות שלכם כל כך טוב, זה הזמן לפנות לספקים הנוספים שלהם. כך, למעשה אתם עובדים באותם הקהלים ולא "דורכים" אחד לשני על האצבעות ברגליים.
למשל: כל עסק חדש צריך רואה חשבון- מיתוג גרפי- בית דפוס- יועץ עסקי- סוכן ביטוח.
ולכן, אפשר לשתף פעולה עם אחד או יותר מהעסקים שציינתי. כשמדובר במקרה שכזה, הלקוח יכול להגיע מכל שלב בשרשרת.

 

 

עסקים משלימים שעובדים עם אותו לקוח אך בשלב מוקדם/ מאוחר יותר

שיתוף פעולה שכזה הוא משלים את העבודה לעסק המשותף גם כאן, לא "דורכים" האחד לשני על האצבעות.
למשל: יועץ משכנתאות-יועץ נדל"ן- אדריכל- קבלן- ספק אלומיניום- חברת נקיון – חברת גינון
שיתופי פעולה שכאלה, בעיקר בתחומים תחרותיים ושמדובר בהם בכסף גדול כמו נדל"ן שיתופי פעולה הכוללים גם המלצה חמה יכולים ועושים פלאים לכל הצדדים.
דוגמא נוספות היא סוכן ביטוח- מוסך- שמאי- עורך דין- כירופרקט
מעגלי כוח שכאלו, יכולים לעזור הן האחד לשני והן ללקוחות שלהם.

 

 

שיתופי פעולה עם המתחרים

אנחנו לרוב לא רואים לנכון לשתף פעולה עם עסקים המעניקים את אותו השירות כמו שלנו. אבל בעולם הדינמי שלנו, גם ה אפשרי. זכרו, לא כל אחד שפועל איתכם באותו התחום הוא המתחרה הישיר שלכם. יכול מאוד להיות שיש לו או לך שירותים נוספים שאין לשני. בנוסף, יכול להיות שאתה או העסק השני עובד עם קהל לקוחות אחר, וכך, כשמגיע אליו לקוח שיותר מתאים לפרופיל העסקי שלך הוא יעביר לך אותו.
נקודה נוספת שאפשר לקחת בחשבון, בעיקר בעסקים דומים העובדים באותו אזור גיאוגרפי, הוא האפשרות להוזיל משלוחים ורכישת חומרי גלם.
ואם אתם מעריכים את בעל העסק השני, אפשר לחשוב אפילו על פגישות חשיבה משותפות והתייעצויות.
 

שתי חנויות אלקטרוניקה שנמצאות באותו הרחוב ומוכרות את אותן המותגים.
על הנייר מדובר בתחרות מושלמת- אבל איך אפשר לשתף בין שתיהן פעולה? בואו לקרוא כאן. 

 

 

שיתוף פעולה עם הספקים

היבואנים מכירים את כולם את הספקים ואת החנויות. שיתוף פעולה בין היבואן למוכרים ולנקודות המכירה יעזור לכל הצדדים.
היבואן יכול להביא לחנות מסויימת מוצר ב"לימידט אדישן" או להפנות לחנות מסוימת את הלקוחות. מהצד של החנות הקרבה ליבואן יכולה להנגיש אותו אל השטח.

 

פרו טיפ

דרך מעולה נוספת ליצירת שיתופי פעולה היא נטוורקינג עסקי.  בדרך כלל נטוורקינג מקצועי מתחיל ממינגלינג איכותי ומצגת אישית טובה. לכן כתבתי שני מדריכים בנושאים האלה שכדאי לכם לקרוא:

"מה זה מינגלינג או איך עושים מינגלינג אפקטיבי?

"נאום מעליות מוצלח ואפקטיבי (המדריך המלא להכנה)"

איך בוחרים עסק לשיתוף פעולה? ומה קורה כשזה לא מסתדר?

 

ככה זה בעסקים, לפעמים לא בוחרים את הבחירה הנכונה, וכמו שלא כל דייט מצליח, כך גם לא כל שיתוף פעולה.
המלצה על אדם או עסק אחד, מעמיד את העסק שלך ואת השם שלך בידיים שלו- אם הלקוח שלכם לא קיבל שירות מספיק טוב או איכותי, אז התלונות יחזרו אליכם. וכן אם הלקוח שלכם נכווה, יכול מאוד להיות שאתם תקבלו את הריקושטים.

 

יועצת הורים החלה לשתף פעולה עם פסיכולוגי ילדים מוכר שלו קליניקה קרובה לשלה. ההתחלה נראתה מבטיחה, אך לאחר זמן מסויים שבו העבירה לפסיכולוג מטופלים החלה לשמוע ריקושטים על איכות השירות והטיפול: הזוג הראשון אמר שהפסיכולוג מאחר, השניים אמרו שהוא לא היה מרוכז בפגישה ורק התעסק עם הטלפון שלו, השלישי אמר שלא דיברו אליו יפה וכך זה המשיך והמשיך- ומסתבר שכל המטופלים לא קיבלו יחס טוב ו/או נעים. לאחר שהבינה כי ההמלצה שלה לא איכותית- והלקוחות שלה לא מקבלים את השירות הנכון, החליטה להפסיק להמליץ עליו. 

 

איך נותנים המלצה על עסק או שירות אחר שלא חוויתם אותו כמטופלים על בשרכם? חפשו אותו בגוגל– האם יש מספיק ביקורות והמלצות? האם התגובות ברשתות החברתיות חיוביות? נסו לדבר עם לקוחות עבר שלו או עם הספקים שלו על מנת לקבל המלצות מגוף ראשון.
במידה ומדובר במטפל, מומחה או איש מקצוע אחר- בדקו את התעודות שלו ואת רשיון העסק (במידה וצריך)

 

ואז אחרי שיש לכם את התמונה המלאה- תוכלו לדעת טוב יותר אם תוכלו להמליץ ללקוחות שלכם על בעל העסק איכותי ומקצועי.
התחלתם לעשות שת"פ עם עסק אחר? חזרו ללקוחות שלכם אחרי כמה חודשים/ בסוף השירות ותבקשו פידבק על אותו ספק. כך תישארו עם האצבע על הדופק

 

אז אילו סוגי שיתופי פעולה יש? 

 

אז אחרי שמצאנו את השותף- הגיע הזמן לקדם ולהתקדם:

 

פרסום הדדי- אתם משתפים פעולה עם עסק מוחשי? הכניסו לשטח שלו פליירים, כרטיסי ביקור בדלפק או ליד הקופה. אם יש לכם את האפשרות להציב גם רולאפ או סטנד מה טוב.

 

שימוש בנכסים הדיגיטליים האחד של השני- אם מדובר בשיתוף בין שני עסקים הנותנים שירות- אפשר לקדם בתוך כל הנכסים הדיגיטליים- הרשתות החברתיות והאתר.

 

עסקים עושים עסקים

 

שימוש בצוותי המכירות של השותף- אחרי שאנשי המכירות של ההעסק השני סוגר את העסקה, תבקש שימליצו על העסק שלכם להשלמה ("ללקוחות שלנו מגיעה הטבה מעולה ב- X . אל תשכח להגיד שאנחנו שלחנו אותך ותקבל הנחה משמעותית.

 

פרסום על גבי המוצרים הקיימים- למשל דרך מדבקת מוצר הממליצה להיכנס לאתר/ שירות משלים.

מכירת המוצרים האחד של השני בכל הפלטפורמות. למשל אופיס דיפו מכרה בכל החנויות שלה חבירת שירות למחשבים של חברת PC HELP

 

הפנייה הדדית- המלצה בין העסקים האחד על השני. כאשר כל עסק ממליץ על השני.
אם אחרי תקופה נראה כי רק עסק אחד ממליץ על השני- כדי לחשב מסלול מחדש או לבקש עמלה.

 

הפצת תוכן איכותי דרך הנכסים הדיגיטליים:

כל אחד צריך וחייב תוכן איכותי בנכסים הדיגיטליים שלו. אנחנו ממליצים למפות את העסקים שיכולים לייצר תוכן דיגיטלי איכותי, מעניין ושימושי ואיתם לשתף פעולה. איפה אפשר לפרסם?

 

 

ניוזלטר/ אתר- פרסום כתבה או מדריך שימושי לפרסום אצלכם בנכסים. אל תשכחו להציע קרדיט ולינק לאתר/ רשתות החברתיות שלו.

 

הגרלה משותפת- יצירת "חבילת מתנה" מכל העסקים יחד (תמיד כדי לחבור לעוד שני עסקים משלימים). הדבר מעלה גם את הערך והחשיפה של כל המשתתפים ברשתות החברתיות.

 

יצירת חוברת, סרטוני הדרכה או ספר דיגיטלי- כאן אפשר לחבור לקולגה שאפילו פועלת באותו התחום כדי להגדיל את התקציב, הידע ואת הפנייה לקהל הפוטנציאלי. שיתוף פעולה שכזה גם יחסוך לכם זמן ביצירת הכלי המשותף

 

השתתפות כמרצה אורח בכנס, הרצאה, הדרכה- השתתפות ונתינת הידע שלך מול הקהל של העסק השני יכולים לחשוף אותך מול קהל לקוחות פוטנציאלי חדש.

 

פרסום משותף-  עסקים שמשלימים האחד את השני יכולים לחסוך בייצור והפצה של פרסום (כמו פלייר) משותף

 

מתן חסות לאירוע/ כנס- כך תוכל להגיע לעוד לקוחות פוטנציאליים שמגיעים לאירוע שמדויק עבורכם. (כאן כתבתי איך מעבירים מצגת עסקית מעולה)

 

עסקים עושים עסקים כנס משותף

 

שימוש במשאבים הדדיים

 

 אומנם לא קשור לשיווק באופן ישיר אלא יכול לעזור לשני הצדדים לצמצם בהוצאות:

 

להשכיר פינה בתוך חנות קיימת- מניקוריסטית אצל ספר, פנצ'ריה בתוך תחנת דלק, בית מרקחת בתוך מתחם של סופר, חנות לבעלי חיים בתוך מספרה מתמחה לכלבים/ חתולים ועוד.

 

פתיחת משרד משותף- לא מתחברים לכל מתחמי העבודה החדשים ורוצים משרד מקצועי אבל יקר לכם מדי? מצאו עסקים נוספים המשלימים אתכם ופתחו משרד משותף. נכון שלכל אחד תהיה את העבודה והלקוחות שלו אבל אם תסתדרו באופן אישי תוכלו גם להמליץ האחד על השני.

 

ספקי שירות משותפים- צריכים עזרה בעסק אך לא יכולים להעסיק אדם נוסף במשרה מלאה? פשוט התאגדו והעסיקו אותו יחד.

עורכי דין למשל מחוייבים לקבל לקוחות רק במשרד ולכן, כדי לחסוך מתאגדים כמה עורכי דין עצמאיים יחד ומעסיקים מזכירה אחת.

 

רוכשים כלים, חומרי גלם ומכונות יחד- אתם נותנים שירות אבל לא יכולים לרכוש מכונה גדולה ויקרה במיוחד? מצאו לכם שותפים. יחד תשקיעו ויחד תשמשו בה.

 

משתפים בידע- הידע העסקי שלך מספיק טוב כדי לשתף אותו עם אחרים. אתם יכולים לתת מהידע שלכם לעסקים אחרים וכך לקדם אותם וכך כמון גם את העסק שלכם ואתכם כאוטוריטה בתחום.

אחרי שדיברנו על איך יוצרים שיתופי פעולה ועם מי, הגיע הזמן לדבר ת'כלס-

 

איך מתגמלים את העסק השני שאיתו את רוצים לשתף פעולה?

בואו נשים את הקלפים על השולחן- כשמשתפים פעולה, האינטרס פה הוא הדדי ומועיל לשני העסקים. כלומר, שני העסקים צריכים לראות את הרווח והכדאיות של המהלך המשותף.
נניח שבעל המכבסה פונה לסופר גדול עם בקשה להפנות לקוחות למכבסה שלו- הכדאיות של בעל המכבסה ברורה, אבל מה יוצא מזה לסופר? ולכן, לרוב שיתוף הפעולה לא יתקבל. אז מה אפשר להציע כדי לעניין את שני הצדדים?

 

 

1. להמליץ מכל הלב

לא תמיד צריך תמורה בעד ההמלצה. לפעמים פשוט עסקים רוצים לעזור האחד לשני. אך צקיך לחשוב איך אפשר "לשמן" את המערכת כדי ששיתוף הפעולה ימשיך גם בטווח הארוך.

 

2. תשלומי עמלה פר ליד/ סגירה

הדבר דורש כמובן פיקוח, מעקב וכנות של שני הצדדים.

 

3.הפנייה הדדית

כל העסקים בשיתוף הפעולה מפנים האחד לשני. מעין קבוצת פרגון קטנה שבה אתם ממליצים האחד על השני. במצב זה חשוב שכולם ימליצו ויקבלו המלצות באופן הגון ושווה.

 

4. קבוצות נטוורקינג

הפניות של לקוחות בתוך קבוצות שכאלה (כמו BNI) מגיעות ללא תמורה וכל חבר נמדד לפי הנתינה שלו לקבוצה. רוצים לדעת עוד על קבוצות נטוורקינג? קראו כאן.

 

ולסיכום, איך יודעים אם שיתוף הפעולה מוצלח? פשוט מודדים!

אל תשכחו לשאול את כל הלקוחות שלכם מאיפה הם הגיעו אליכם וכמובן למדוד את סכום העסקאות שהגיעו בזכות אותו שיתוף פעולה.
איך מודדים? כנסו לכאן

 

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

שינוי גודל גופנים
ניגודיות