שיווקפרטיזני שיווקבתקציבנמוך

שיווק פרטיזני – מה זה ולמה זה מצוין עבור העסק שלך? (כולל דוגמאות)זמן קריאה 7 דקות

 המאמר מעניין, אבל אין לך זמן לקרוא?

דוגמאות שימוש פרקטיות לעסקים, לקרוא וליישם מידית

ביום בהיר אחד לפני מספר שנים המזגן שלי שבק חיים ללא התראה ומאן להידלק. ניסיתי לשחק בו פה ושם, אך, כצפוי,  כל נסיונותיי עלו בתוהו. הבנתי שלא אסתדר לבד, והתחלתי לשאול את חבריי האם הם מכירים איש מקצוע אמין וטוב. הם אמנם לא הכירו, אבל הם סיפרו לי על כמה אנשי מקצוע שלא כדאי לעבוד אתם…

נאלצתי להפעיל את תוכנית ב’: חיפוש באינטרנט. מצאתי המון אנשי מקצוע, והתחלתי לברר את מי כדאי לבחור. מבין כל אלו שהיו להם ביקורות יפות, אחד בלבד משך את תשומת לבי, הוא הציע “בדיקה והצעת מחיר חינם וללא התחייבות”.

מי שנזקק אי פעם לאיש מקצוע מתחום כלשהו יודע שקל מאוד ליפול למלכודת של הצעת מחיר גבוהה ותשלום עבור הביקור, מה שעלול להשאיר אותך עם בחירה בין תשלום מופרז על תיקון לבין תשלום מופרז על ביקור. ההצעה שנותנת בחירה חופשית האם לתקן או לא הקלה עליי מאוד פניתי אליו ומאז אני נהנה בביתי ממזג אויר נעים בכל עונות השנה.

מכיון שהבלוג הזה עוסק בשיווק וניהול עסקים, נסתכל ממבט עסקי על המקרה הזה: ההצעה שאיש המקצוע השתמש בה עזרה לו לבלוט בין המתחרים ולהקל על הלקוח (עלי) לקבל החלטה. באותו זמן אנשי מקצוע מאותו תחום משקיעים כסף בפרסום, אך הפרסום שלהם פחות אפקטיבי. הוא עלה עליהם, לא בגלל שהוא שילם יותר על הפרסום, אלא בגלל שהוא פירסם בצורה יותר חכמה.

היום אני רוצה לספר לכם על סוג שיווק שמסייע לבעלי עסקים קטנים להעלות את רווחיות העסק על ידי כלים פשוטים וזולים, אך מאוד אפקטיביים – “שיווק פרטיזני”.

מה זה שיווק פרטיזני?

שיווק פרטיזני (Guerrilla marketing באנגלית) הנקרא גם שיווק בתקציב נמוך, הוא שיטת פרסום ושיווק העוזרת לקדם מוצר או שירות, למשוך לקוחות חדשים ולהגדיל רווחים, בעזרת איתור הזדמנויות ויכולת אילתור והמצאה, וכל זה בהשקעה כספית מינימלית.

איך זה קשור לפרטיזנים?

זה דומה לשיטת מלחמה פרטיזנית, כשכוח קטן של צבא לא סדיר מתנגד לצבא הכיבוש בעזרת כוח המוח והדמיון. מההיסטוריה של מלחמת העולם השנייה (וגם מלחמות אחרות) ידוע שקבוצות פרטיזנים קטנות הצליחו לפעמים לשבש פעילות של כוחות הגדולים מהם פי 100.

איך זה קשור לשיווק ולעסק?

לבעלי עסקים קטנים ובינוניים בדרך כלל אין “צבא סדיר” של אנשי שיווק, מכירות ויחסי ציבור. את כל התפקידים האלה בלחימה נגד מתחרים הם נאלצים לבצע בעצמם. ברוב המקרים גם על בסיס זמן פנוי מתפקידם העיקרי כאנשי מקצוע. כל זאת יחד עם הגבלה משמעותית של תקציב – עסק קטן אינו יכול להוציא סכומים גדולים מדי על פרסום ושיווק, אחרת הוא יפסיק להיות רווחי.

האם זה אומר שבשיטות האלו משתמשים רק עסקים קטנים?

בכלל לא, גם חברות בינלאומיות משתמשות בשיטות שיווק פרטיזניות על מנת להעלות אפקטיביות עסקית.

כמו שהבטחתי, אתן

דוגמאות מעניינות לשימוש בשיטות פרטיזניות בעסק קטן:

 

המתחרה סגר את החנות? נצל את ההזדמנות!

בעל עסק של שירותי מחשוב – נקרא לו אלכס, שם לב שאחד ממתחריו התחיל מבצע פרסומי מאוד חזק בעיתונות ואינטרנט.  אלכס הבין שזה סימן לחוסר הכנסות ודרך ישירה לסגירת העסק בעתיד הקרוב, וזה אכן מה שקרה. כעבור חודשיים לקוחות התחילו לספר שאותה חברה נסגרה. בעל עסק רגיל רק היה שמח מהעובדה שיש פחות תחרות, אך אלכס לא היה כזה. הוא החליט להפיק את המקסימום. הוא חשב מה ניתן לעשות: התשובה הייתה פשוטה – הוא צריך להפנות את הלקוחות של המתחרה לעסק שלו. איך ניתן לעשות את זה? הדרך הפשוטה היא לרכוש את מספר הטלפון של העסק הנסגר.

אלכס מצא את מספר הטלפון הנייד של הבעלים והתקשר אליו. השיחה הייתה קצרה ובעל העסק הנסגר הסכים למכור את מספר הטלפון כמעט מיד, וללא התמקחות, בתנאי שאלכס ייתן שירות ואחריות ללקוחות שרכשו אצלו.

התוצאה הייתה מדהימה: בשנה הראשונה הגיעו יותר מ30 לקוחות חדשים בכל חודש. כעבור חמש שנים עדיין לקוחות ממשיכים להתקשר לאותו מספר טלפון. וכל זה תמורת מחיר של 2 ארוחות במסעדה.

מושכים לקוחות של המתחרה שנסגר
מושכים לקוחות של המתחרה שנסגר לעסק שלכם

האם שני מתחרים יכולים לשתף פעולה? בהחלט!

שתי חנויות למוצרי בית נמצאות במרחק מאות מטרים אחד מהשנייה, חלק מהמוצרים בשתי החנויות היו זהים. מה בדרך כלל עושים במקרה כזה? נלחמים על הלקוחות וכל חנות מנסה “לנגוס” בנתח גדול יותר, אך לא זה היה המקרה כאן. בעלי העסקים שוחחו והגיעו להסכמה שיש מקום לשיתוף פעולה.בכל חנות תמיד יש לקוחות שרוצים לבדוק בכמה מקומות ולהשוות מחירים. כאשר לקוח לא קנה והיה בדרכו החוצה, המוכר היה עוצר אותו ואומר “אדוני, יש פה ליד עוד חנות למוצרי בית, תבדוק בה, אולי תמצא מה שאתה מחפש”.

השיטה הזו עבדה היטב מכיון שהלקוחות ראו בערך את אותם המחירים בשתי החנויות וביצעו עסקה, אם לא בחנות הראשונה אז בשנייה.

שיתוף הפעולה הזה עובד עד היום. במקרה הזה, לא רק שהשגנו פרסום בחינם, אלא גם הקטנו את התחרות המקומית.

 עסקים קטנים אחד ליד השני. תמונה מאתר wikimedia.org

איך לקוח יכול לפרסם מרצונו את העסק שלך?

זהו חלומו של כל בעל עסק, ללא כל ספק.

ניקח לדוגמא את אחד מהכלים שהשתמשה בהם קבוצת הפייסבוק “אבא פגום”- מדבקות ממותגות לרכב. חבר בקבוצה שם מדבקה כזו על רכבו לשם קישוט ולאות הזדהות, ויחד עם זה מפרסם את הקבוצה. גם ענקית הטכנולוגיה העולמית, חברת “אפל”, משתמשת בכלי הזה – יחד עם כל מכשיר טלפון או טאבלט מגיעות מספר מדבקות בצורת תפוח נגוס – הלוגו של החברה.

 

איך בלון יכול לגרום ללקוח לדרוך בעסק שלך?

חנות קטנה של מוצרי צריכה נפתחה במרחק של 50 מטר משביל שעברו דרכו אלפי אנשים ביום, ובכל זאת רק קונים בודדים נכנסו אליה. בעל העסק חשב וניסה כל מיני דרכים, כשלבסוף החליט לנסות שיטה שראה דוקא בסרט. הוא חיפש ומצא בלון מטאורולוגי (בלון לבן בקוטר של 2 מטר) משומש, הדפיס עליו פרסום של העסק בצורה בולטת וברורה, והניף אותו מעל מבנה העסק שלו. בעזרת הכלי הזול הזה הוא הצליח להגדיל פי 3 את כמות הלקוחות שנכנסו!

בלון פרסומי לעסק. התמונה מאתר www.balloonsevents.be
בלון פרסומי לעסק. התמונה מאתר www.balloonsevents.be

להפנות לקוח – ולא בכוח

פתרון נוסף לאותה הבעיה מהדוגמה הקודמת: אחת החנויות בקניון הוסיפה לעצמה עשרות לקוחות ביום בעזרת שלט קטן של הכוונה לשירותים. היא מיקמה אותו כך שיכוון את האנשים לעבור מול העסק, וחלקם נכנסו וקנו ממוצרי החנות בדרך חזרה. חשוב לציין שהיה ניתן להגיע לשירותים בדרך ההיא, וזה לא בלבל את הלקוחות.

 

המקום הזה יכול להיות שלך!

בכניסה לחניון של המרכז המסחרי ניצב לו שלט מהודר, שריד אחרון לחברה שעזבה לאחרונה. השלט היה במיקום מצויין, לא היו שם שלטים אחרים, ומאות מכוניות עברו לידו כל יום. בעל חנות עירני וזריז ניצל את ההזדמנות כדי לפרסם את עצמו על השלט הזה, וכל מה שהוא היה צריך זה לקבל אישור מההנהלה ולהדביק מדבקה פרסומית חדשה. כך בהשקעה של כמה מאות שקלים הוא השיג עוד ערוץ פרסומי חזק (שלט פרסומי חדש היה עולה לו אלפי שקלים).

 

אלו היו דוגמאות לשימוש בשיטות שיווק פרטיזניות.  באיזה שיטות פרסום זולות אתם משתמשים?

קיריל גרובמן - יועץ עסקי

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

לפרופיל המלא

 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *