נאום המעליות מוצלח: המדריך להגצה עצמית אפקטיביתזמן קריאה 14 דקות

 המאמר מעניין, אבל אין לך זמן לקרוא?

לפני 5 שנים בערך, נעמה שהיתה לקוחה שלי, הזמינה אותי למפגש נטוורקינג עסקי. במפגש כל אחד היה צריך להציג את עצמו בצורה קצרה מול קבוצה של כ 40 איש. זו לא הייתה הפעם הראשונה שלי באירוע מסוג זה, אבל רק אז הבנתי שההצגה העצמית שלי די חלשה. אני יכול להגיד יותר מזה, היא הייתה גרועה ולא עשתה את העבודה. 

אף אחד לא פנה אלי. 

כך קרה גם בפעם הבאה ובפעם שאחריה וזה נמשך תקופה די ארוכה כשהמשכתי לבקר במפגשים כאלה. הרגשתי כמו בסרט “לקום אתמול בבוקר” . בכל זאת הצלחתי להפיק מדי פעם תועלת מהמפגשים, אולי לא מהמפגש עצמו, אלא יותר מהשלב הלא רשמי לפני המפגש – המינגלינג. שם הצלחתי ליצור קשרים שהובילו לשיתופי פעולה וכתוצאה מכך ללקוחות. 

ההצגה עצמית שלי (״נאום המעלית״ בשפה המקצועית) לא היתה כל כך מוצלחת ולכן חוץ משיחות חולין בזמן המינגלינג שלפני המפגש, אף אחד לא פנה אלי.

התחלתי להתייאש, חשבתי שאולי מי שמספר על כוחו של ״נאום המעלית״ קצת מגזים והכלי הזה לא כל כך יעיל.  אבל בכל זאת נתתי לזה עוד צ’אנס ולא ויתרתי, המשכתי לחפור ולחפש פתרון. דיברתי עם אנשים שלטעמי הנאום שלהם היה טוב, קראתי מאמרים ומדריכים, צפיתי במאות נאומים ביוטיוב, אפילו מצאתי ספרים בנושא. 

 

ואז זה קרה: יום אחד אחרי המפגש, מישהו פנה אלי. למרות שזו לא הייתה פניה רלוונטית, עדיין הייתי מרוצה וכל הדרך הביתה חייכתי. עצם זה שנאום המעלית שלי הצליח לסקרן ולייצר עבורי פניה, הוכיח לי שהנאום שלי סוף סוף מתחיל לעבוד.

אני לא יכול להגיד שכל הנאומים בהמשך היו מוצלחים מבחינת התוצאות, אבל עם כל נאום למדתי משהו חדש. עשיתי אינספור ניסיונות וכל הזמן מדדתי את התוצאות. עם הזמן הצלחתי לייצר לעצמי שיטה להכנת נאומים.

הבנתי שהשיטה שלי עובדת כאשר בכמה מפגשים ברצף קיבלתי פניות, הצלחתי להגיע לשיא כאשר כמעט 30% (9 מתוך 30) מהמשתתפים במפגש שלא הכירו אותי קודם, יצרו איתי קשר.

הוכחתי לעצמי ש״נאום המעלית״ יכול להיות כלי מדהים במידה ומכינים אותו לפי המתכון ונצמדים לכללים פשוטים. 

אני רוצה ש״נאום המעלית״ שלכם יהיה גם כן אפקטיבי ויביא לכם לקוחות וזו הסיבה שהחלטתי לשתף איתכם את כל מה שלמדתי על יצירת ״נאום המעלית״.

 

אז מה זה נאום מעליות?

 

הרעיון הוא פשוט, אתם עולים במעלית עם לקוח החלומות או המשקיע הגדול ביותר שאתם יכולים לחלום עליו. מה תעשו? תפנו? לא תפנו? מה תגידו ואיך? הרי נסיעה במעלית כל כך קצרה ויש לכם כל כך הרבה מה להגיד.

אם לא התכוננתם מראש, אם אתם לא יודעים את כל המעלות והיתרונות של העסק שלכם, אם אתם לא מיומנים בדיבור מול קהל, אתם חייבים להתכונן להצגה עצמית. ולהתכונן היטב כדי לא להפסיד את ההזדמנות.

 

אז למה להתכונן? אני אדם ספונטני..

 

יכול להיות שאתם ספונטניים, אבל כשמדובר בעסקים אתם צריכים להיות מוכנים ומאורגנים מכל הבחינות. המשקיע שעומד מולכם, הלקוח שלכם, השותף – כל אלה חווים נסיונות למכור להם עשרות פעמים ביום. אתם צריכים שיראו וישמעו דווקא אתכם (הרי אם היה לכם תקציב לפרסומת טלוויזיה לא הייתם משקיעים בזה מחשבה ועבודה!)

 

חזרה גנרלית

 

זה אולי נשמע ומרגיש פשוט וברור, אבל ברגע האמת אתם עלולים לשכוח שלב מהותי. לכן, אני ממליץ לכם פשוט להתכונן ולעשות כמה שיותר חזרות- מול המשפחה, שכנים, מקורסים והמראה. תבקשו לקבל דגשים והערות. כך, ככל שתחזרו על הנאום יותר פעמים כך הוא יתגלגל לכם מהפה בקלילות וברכות.

טיפ: הדגישו מילים שמושכות תשומת לב: כסף, חיסכון, תוצאות, מובטח, אמינות, בריאות, הצלחה, איכות, יוקרה, חדש.

 

שאלות חשובות לפני שמתחילים

מה המטרה?

לפני הכל חשבו, מה המטרה שלכם? מה תרצו להשיג? לקבל פניות מלקוחות? שהקהל יצטרף לרשימת התפוצה שלכם? שיקבע אתכם פגישת היכרות? בחרו מטרה אחת ברורה.

מה ההצעה?

איזו בעיה אתם פותרים ואיך? למה הפתרון שלכם הוא יותר טוב?

מי הקהל?

חשוב מאוד להבין מי הקהל שלכם. לפרסם את ההצעה הכי טובה מול קהל לא נכון זו דרך ישירה לכישלון. 

האם אנשים הנמצאים בחדר הם קהל הלקוחות שלכם? אולי הם יכולים לקשר אתכם עם לקוחות פוטנציאליים אחרים? 

מה הפעולה הרצויה?

נאום בלי הנעה לפעולה בסוף הוא נאום חלש שלא יביא תוצאות. זו לא חשיפה, נאום בלי מטרה אינו תורם לחשיפה. אנשים היום כל כך עמוסים, הייתי אומר אפילו שהם טובעים בעודף מידע, כך שיש סיכוי קלוש שיזכרו אתכם.

 

 

בואו נתחיל, תסריט של הצגה עצמית אפקטיבית בת 30 שניות:

 

המרכיבים של נאום איכותי, הסדר וההרכב יכולים להשתנות בצורה חופשית. כלומר אפשר להשתמש רק בחלקם ולשנות את הסדר בצורה הנוחה לכם ועדיין הנאום שלכם יישאר איכותי.

 

לתפוס את תשומת הלב – להציג את הבעיה 

המרכיב הזה הוא קריטי, במיוחד אם הנאום שלכם הוא מול קבוצה של אנשים, כאשר כל המשתתפים מציגים את עצמם אחד אחרי השני. כדי שהנאום שלכם יהיה זכיר הקהל צריך קודם כל לשים לב אליו.  

רצוי כמובן להציג את הבעיה הקרובה ללבו. אחרת המסר שלכם יתפספס בין האחרים ולא תגיעו לתוצאה הרצויה.  כדאי לחשוף את הבעיה ואת ההיקף שלה לעומק (זה המקום לדבר במספרים והיקפים)

 

הצגה עצמית – מי את/ה?

 בכמה מילים להציג את השם שלך, את התפקיד ושם החברה. 

כשחיפשתי ברשת חומרים ודוגמאות על הכנת ״נאום מעלית״ נתקלתי בכמות גדולה של נאומים המתחילים דווקא מהצגה עצמית, שמעתי לא מעט כאלה כשהשתתפתי בכנסים למיניהם והאמת, אפילו עשיתי כך בעצמי בעבר. אחרי ניסיונות רבים הבנתי שהשם שלי הוא לא הפרט שבאמת מעניין את הקהל, לכן אני ממליץ להתחיל מהצגת בעיה, ורק אחר כך להציג את השם שלכם או שם החברה.

יוצא מן הכלל – אם מדובר בדמות מוכרת או משתמשים בהגברת אמינות (דוגמה בהמשך)

 

מה הפתרון שלך? 

זה הזמן לחשוף את העסק שלכם. לספר איך אתם יכולים לתת פתרון לבעיה באופן איכותי, מהיר, זול, או אישי. כאן תוכלו לתת טיפ מקצועי, לתת הדגמה, דוגמיות, מוצרים, תוצאות מעבדה, תמונות לפני/ אחרי וכו’.

 

מה הבידול שלך מפני המתחרים? 

הזכירו את הבידול שלכם. רוצים לדעת איך לשפר את הבידול שלכם? מוזמנים לקרוא עוד כאן.

 


מחזקים את המסר: הפעלת הוכחות איכות. או – למה שיסמכו עליך ?

מה יכול לשמש אתכם כ״הוכחת איכות״? תוצאות עבודה טובות, לקוחות מוכרים, לקוחות מרוצים, כמות גדולה של לקוחות שקיבלו מכם שירות, זכיה בפרסים מקצועיים.

רעיונות נוספים תמצאו בספר אלקטרוני בנושא הוכחות איכות.

 

הנעה לפעולה

זה הזמן להניע לפעולה. תזכרו למה באתם והתחלתם לדבר וזה הזמן לעבור לקריאה לפעולה ולסגור את העבודה, הליד או הפגישה שרציתם. או רק לקבל את פרטי הקשר תמורת משהו שימושי על מנת להמשיך לתקשר בעתיד.

הפעולה שאתם מבקשים לעשות צריכה להיות כמה שיותר קלה לביצוע, לדוגמא: אם מדובר בכניסה לאתר, אז לא להגיד רק את שם האתר, אלא גם לשלוח את הקישור.

 

 

מחזקים את ההנעה לפעולה

לתת משהו חינמי. ייעוץ ללא תשלום, בדיקה ללא תשלום, ספר אלקטרוני חינמי להורדה. במידה ואתם מציעים הטבה כדאי להגביל אותה בזמן, ייעוץ ללא תשלום רק השבוע (כמובן שבאמת צריך להיות כך)

 


נאום המעלית
אפשר להשתמש בנאום המעלית בכל מקום, גם בזום

 

דוגמאות ל״נאום מעלית״

 

שיטה 2 – שימוש בעובדה

בעלי עסקים בישראל משקיעים בפרסום   4.3 מיליארד ש״ח בכל שנה ועדיין 41% מהם מתלוננים על קושי בגיוס לקוחות.  

למה זה קורה?  (לתפוס תשומת לב)

כי לא כל בעלי העסקים מבינים שכל עוד אין אמון בין העסק ללקוח זה לא יבשיל לכדי עסקה. (לספר על בעיה)

(הצגה צמית) שמי קיריל גרובמן, אני יועץ עסקי, מומחה בשיווק פרטיזני

(הפתרון) הפתרון לבעיה הוא פשוט, צריך להפעיל כלי שיווקי שנקרא ״הוכחות איכות״ 

הכנתי ספר אלקטרוני שבו בצורה פשוטה אני מסביר מה זה הוכחת איכות ואיך משתמשים בזה.

(הנעה לפעולה + משהו חינמי) הספר ניתן להורדה ללא תשלום, היכנסו עכשיו לקישור מתחת לסרטון הזה ותתחילו לגייס יותר לקוחות.

העסק שלכם תמיד יכול להרוויח יותר כסף, אל תחכו.

 

שיטה 2 – שימוש בשאלה

 ניסיתם פעם לשבת על הכיסא שיש לו רק רגל אחת?

אם כן, אז בוודאי גיליתם שזה לא כל כך נוח ומאוד לא יציב. (לתפוס תשומת לב)

גם להחזיק בערוץ פרסום אחד בעסק זה לא ממש יציב, (להציג את הבעיה)

לדוגמא במקרה שמשהו ישתבש האתר שלכם ירד בתוצאות החיפוש, או אם פייסבוק יחליטו לחסום את הדף שלכם, העסק שלכם יישאר בלי הכנסות מלקוחות חדשים (להעמיק את הבעיה)

 שמי קיריל גרובמן, אני יועץ עסקי, מומחה בשיווק פרטיזני, (הצגה עצמית)

ואני מזמין אתכם להיפגש איתי ולבדוק באיזה ערוצי פרסום תוכלו לגייס לקוחות נוספים. (פתרון)

אל תחכו, העסק שלכם יכול להרוויח יותר כסף (הנעה לפעולה)

 


 

עבודה על המילים

כמה דגשים חשובים על כתיבת הנאום:

  • זרקו הכל על הנייר את כל מה שיש לכם בראש, אל תחשבו על הצורה או על האורך. פשוט תכתבו. אני בדרך כלל עושה את זה בword.
  • קראו  את מה שכתבתם, האם יש כאן פרטים חשובים פחות או כלל לא חשובים? מחקו אותם
  • השתמשתם בסלנג מקצועי? דברו פשוט! אל תשתמשו במילים מקצועיות או מפוצצות מדי. תמיד תחשבו שאתם מדברים למישהו שלא בא מהעולם שלכם ואתם צריכים לפשט עבורו את הדברים.
  • שפרו את המעברים בין המרכיבים של הנאום שלכם, כך שהוא יזרום
  • האם הנאום שלכם יוצר עניין אצל קהל? רצוי להריץ אותו לפני כמה לקוחות קיימים כדי לשאול את דעתם
  • עכשיו הגיע זמן לבדוק את האורך ולקצר את הנאום שלכם בהתאם. נאום של דקה צריך לכלול כ100-120 מילים. אחרת תצטרכו לדבר מהר מדי.

הנאום שלכם יכול להיות יעיל יותר עם חומרי עזר. 

מעבר למילים ולנראות שלנו ניתן (אפילו רצוי) להשתמש בעזרים נוספים גם אם המצגת שלכם היא פרונטלית או באונליין.

 

השתמשו בחפצים או מוצרים שלכם – כמעט אף אחד לא עושה את זה אז זו ההזדמנות שלכם להבליט את העסק שלכם.

 

  • רקע המתאים בפגישת אונליין, מאוד קל ליצור רקעים עם המיתוג שלכם, זה שטח פרסומי ללא תשלום, למה לא לנצל אותו.
  • למפגש פרונטלי אפשר להביא רול אפ (כמובן צריך לבקש אישור מהמארגנים) להעמיד אותו במקום בולט.

דוגמא לשימוש בעזרים נוספים:

איש שיפוצים מאשדוד עלה על סולם קטן מתקפל תוך כדי הנאום שלו. למרות שזה קרה לפני מספר שנים אני זוכר אותו עד היום.

עו”ד נזיקין, תוך כדי הנאום שלו הוא סיפר על הזכויות שאנחנו לא משתמשים בהן וזרק כסף על הרצפה כדי להמחיש. אני חייב להגיד שהוא הצליח

מטפלת בשיטת דיקור סיני השתמשה בבובה על מנת להציג מה היא עושה

סופרת מציגה את הספר שלה תוך כדי הנאום שלה שבו היא מזמינה לבוא לובינר שלה בנושא של כתיבה יצירתית 

קוסמטיקאית מציגה תמונות לפני ואחרי המציגות את התוצאות

 

לא רק ניסוח! Fine tuning של נאום המעלית

 

לחייך – רכות בפנים וחיוך עוזרים ליצור אינטראקציה חיובית עם הצד השני.

שימוש בשם הפרטי – חזרו כמה וכמה פעמים במהלך השיחה על שמו הפרטי של האדם שאיתו אתם מדברים. זה ייתן לו הרגשה טובה ובטוחה שאתם רואים אותו ושים אותו במרכז.

ווליום – התאימו את הווליום של הקול שלכם למקום שבו אתם נמצאים- במעלית ובמפגש נטוורקינג אפשר לדבר רגיל. באירוע רועש, כדאי להרים את הקול.

עמידה – יציבה זקופה מציגה דמות בטוחה, הוציאו את הידיים מהכיסים ואל תניחו שום חפץ (כמו תיק או כיסא) בניכם לבין האדם שאתם עומדים ומדברים איתו.

 

6 טעויות קשות שעלולות להרוס את הנאום שלך (ואיך להימנע מהן)

 

דיבור מהיר – אל תדברו מהר, הדגישו את כל המילים והאותיות כדי שכל הנמצאים יוכלו לשמוע ולהבין אתכם.

רובוטיות – אל תדקלמו את הנאום. ״דברו״ אותו פשוט עם הפסקות נכונות לנשימה ותגובה (גם על זה אפשר להתכונן) והכי חשוב- הימנעו מקריאה מהדף.

פיזור – זה הזמן להיות ממוקדים- הימנעו ממידע טפל וממידע לא רלוונטי.

לא מה אתם עושים, אלא במה אתם יכולים לעזור – אתם חייבים להוריד את עצמכם מהמשוואה ולהציג את העסק שלכם ואיך הוא יכול לעזור.

לא להציג בכלל – אל תשתקו, אל תתביישו ואל תחבאו אל הכלים. תמיד עדיף להגיד ולנסות (ומקסימום שיגידו לכם לא) מאשר לא לנסות.

לא להשאיר כלום  – תמיד השתדלו להשאיר אצל הלקוח הפוטנציאלי כרטיס ביקור, דוגמית או מוצר ממותג עם הפרטים שלכם ושל העסק שלכם. במקרה של מפגש פרונטלי העבירו את כרטיסי הביקור שלכם כך שכל אחד יוכל לקחת אחד. במפגש שנערך באונליין העבירו את הפרטים בצ’ט.

 

אני מקווה שהמדריך שלי עזר לכם לשפר את הנאום שלכם. אם תרצו להתייעץ, אתם מוזמנים ליצור קשר.

בהצלחה עם הנאום החדש!!

אני מזמין אתכם להצטרף לעמוד הפייסבוק שלי ולקבל רעיונות חדשים לשיווק פרטיזני באופן קבוע.

בהצלחה!!

קיריל גרובמן - יועץ עסקי

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

לפרופיל המלא

 

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *