6 אבני יסוד להגדלת רווחיות העסקזמן קריאה 7 דקות

כבעל עסק אתה תמיד חושב איך אפשר למקסם את הכנסות של העסק שלך. במאמר הזה אני אשתף ב- 6 דרכים שכל בעל עסק צריך (וחייב) לעשות כדי להגדיל את הרווחים: 

איך להגדיל רווחיות העסק

1. הבאת לקוחות חדשים 

בלי ספק, הדרך של כל עסק להרוויח הוא על ידי לקוחות חדשים. וכן, יש המון דרכים ושיטות להביא לידים הוכחת איכות, קידום הייחודיות, מיקוד בקהל הלקוחות מסוים וכמבון בחירת ערוצי פרסום  המתאימים (מוזמנים לקרוא את כל השיטות כאן וכאן). לרוב, הבאת לקוח חדש עולה לעסק יותר מאשר כל שלבי השיווק האחרים.

 אם ניקח למשל מוסך למכוניות (פרטיות)- אחרי שבחרנו קהל, עדכנו את הייחודיות ויצרנו הוכחות איכות משכנעות- יצאנו במסע פרסום ברור וממוקד בערוצי הפרסום הרלוונטיים. מסע פרסום זה הוביל ל- 50 לקוחות חדשים.
בזכות מעקב הפרסום שהפעלנו (מוזמנים לקרוא עוד כאן) הבנו כי 25 לקוחות הגיעו מהפרסום און ליין, 10 דרך שלטי החוצות, 5 אנשים מהמודעה בעיתון ועוד 10 מפה לאוזן.

אז האם השיווק של המוסך נגמר? להפך! הוא רק מתחיל!

2. סגירת לידים לעסקה

נעבור ישר לדוגמה שלנו מהשלב הקודם, הרי הצלחנו לקבל 50 פניות של לקוחות פוטנציאליים אבל סגרנו רק 5 עסקאות מתוכן- יש לנו לאן לשאוף. מספיק שתחדדו את יכולות המכירה שלכם והעסק שלכם ואתם תוכלו להרוויח הרבה יותר. איך עושים את זה? למשל על ידי מצגת עסקית איכותית.

חשוב לזכור:

א. (המלצות מפה לאוזן תמיד יהיה לנו קל יותר לסגור- מדובר בלידים חמים ממש, הם עברו את תהליך השכנוע כבר, בדקו ויש להם את כל הפרטים של המכירה. לנו נשאר רק להיות שירותיים ולמכור.
ב.  אנשים שהגיעו מערוצי פרסום אחרים נחשבים לידים קרים יחסית, לרוב אנחנו כבעלי עסקים צריכים לעבוד חזק על הליך המכירה, להסביר, להדריך, לתת הצעה משתלמת. זכרו, לא כל פניה היא פניה רלוונטית, חלק הגיעו בטעות, לחלק אתם פשוט לא מתאימים. נסו לזהות כבר בתחילת השיחה אילו לידים רלוונטיים יותר ובהם תשקיעו את מאמצי המכירה (הרי גם הזמן שלכם שווה כסף וצריך לנצל את המשאב הזה בחוכמה).
ג.  בתהליך המכירה, חשוב לעבור עם הלקוח הפוטנציאלי על כל “נקודות המגע”- לוודא שכל הפרסומים והנכסים הדיגיטליים שהוא פוגש בדרך לשיחה נראים טוב ומקצועיים, ששירות הלקוחות מקצועי ואדיב, שהשילוט דרך לעסק ברור ומואר והמשרד/ חנות נקיים (כולל השירותים) והלקוח הפוטנציאלי מתקבל ברוחב לב.

חושב שכל עובד שיש אינטראקציה כלשהי עם לקוחות בעסק שלכם ידע לשווק את היתרונות והבידול העסקי אל מול כל לקוח שמגיע לעסק, כך כל לקוח פוטנציאלי ירגיש בטוח ונוח יותר לסגור אתכם את העסקה.

3. הגדלת סכום העסקת הממוצעת

הלקוח כבר החליט לקנות, המטרה שלכם היא למכור לו יותר מוצרים או להעלות רמת המוצרים, כך הרווח שלכם ייגדל (הרי דיברנו שלהביא לקוחות חדשים זה גם עולה כסף). איך עושים את זה? פשוט תחשבו על כל השירותים הנוספים והזולים יותר שאתם יכולים להציע ללקוח- במסעדות שואלים “מה תשתו?”, בסוכנויות רכב שואלים אם נרצה תוספות ובמקדונלד’ס אם נרצה להגדיל את הארוחה.

אם נחזור למוסך שלנו, אחרי שהבאנו עוד לקוחות סגרנו עוד עסקאות- ננסה להגדיל את הסכום הסופי של כל עסקה. למשל, אם הלקוח הגיע לטיפול 10,000 אפשר להציע בדיקה מקיפה יותר. אם הטיפול הוא לפני הטסט אפשר להציע שירות העברת טסט. לכל לקוח אפשר להציע גם תוספי דלק לחיסכון ולשמירה על המנוע, מגבים חדשים ועוד.

חשוב 1#: לא להציע ולמכור דברים סתם או לתקן תקלות שלא קיימות- תמיד תציעו רק את מה שצריך ורלוונטי.
חשוב 2#: תלמדו לקרוא את הלקוח, אל תציעו יותר מדי הצעות שהלקוח לא יגיש שמוכרים ודוחפים לו יותר מדי.
חשוב 3#: יש תמיד כמה רמות איכות ומחיר לכל מוצר- בחרו מה להציע לכל לקוח. גם תוספת של מוצר אחד וזול, מגדיל לכם את הרווח הממוצע לעסקה.

יכול לעניין אותך גם:
סיפור הצלחה- מכבסת בועות

רוצים לקבל עוד טיפים להגדלת חשבון העסקה? בואו לכאן

 

 

4. תמחור רווחי יותר לעסק

מניסוני האישי עם בעלי עסקים- זה החלק החלש ביותר בכל משוואה ובעלי עסקים רבים נופלים בו. אותו בעל עסק במקום לחשוב על יתרונות ובידול שלו מול המתחרים מחליט להשתמש במחיר נמוך כיתרון. התכנון הוא לצאת עם המחיר נמוך יותר מהעסקים המקבילים לפעמים גדולים והוותיקים יותר כדי לזעזע את השוק. החלטה עסקית זאת בדרך כלל לא מצליחה להחזיק מעמד לאורך זמן, בשלב מסוים בעל העסק מתחיל להבין שהוא טוחן מים, אך יש גם דוגמאות הפוכות מעטות.

 

אם נחזור למוסך, האם המחירים צריכים להיות כמו כל השוק? אם מדובר בשוק תחרותי ובעבודה שכיחה שאין הבדל בין המוסכים- הוא צריך לשמור על מחיר השוק. אם מדובר על עבודה שדורשת מקצועיות מסוימת או איש מקצוע מנוסה יותר- אפשר לבקש מעל למחיר השוק. שימו לב- לא צריך לדרוש יותר מדי, כי אם תגזימו בהצעת המחיר, לא ייקחו את השירות ותפסידו את הלקוח.

 

רוצים להעלות מחירים? אני ממליץ על ניסוי וטעייה- אפשר להעלות את המחירים ולראות איך הקהל מגיב. אם הקהל מוכן לשלם אותו- אתם בדרך להצלחה. הלקוחות מתלוננים? עשו הנחה קטנה עד שתגיעו למחיר שיהיה לכם נוח איתו.
חשוב לזכור כי עלייה משמעותית מדי במהירות “מעלימה” את הלקוחות הקיימים ויהיה לכם קשה מאוד להחזיר אותם.

 

5. מכירה חוזרת ללקוח חוזר

אין ספק, מכירה ללקוח חוזר זה הרבה יותר משתלם- לא צריך לגייס אותו דרך פרסום, לא צריך לשכנע אותו שהעסק עובד, לא צריך לשכנע אותו שאתם עושים עבודה טוב. בעיקר כי הוא כבר מכיר אתכם.
איך גורמים ללקוח לחזור? דרך מגוון רחב של אפשרויות: קופוני הנחה, עבודה עם מאגר הלקוחות בדרך כלשהי.

 

אנחנו חוזרים למוסך שלנו- מבחינת הבעלים של המוסך המחשבה היא “שירות טוב= לקוח חוזר” ובכן, בימינו זה כבר לא מספיק. הלקוח היום מצפה לקבל משהו מעבר לשירות או מוצר ברמה מעולה- זה צריך להיות הבסיס לכל תהליך שירותי. צריך לחשוב על משהו מעל למצופה:
לשלוח ניוזלטר חודשי ללקוחות בין הטיפולים ובו מידע שימושי ורלוונטי (40 רעיונות ונושאי כתיבה ממתינים לכם ממש פה). אפשר גם לתזכר את הלקוחות לפני בדיקות תקופתיות או לפי עונות השנה.

6.  חסכון וניצול נכון של משאבים

נכון, אנחנו רוצים להגדיל את הרווחיות שלנו, אבל אנחנו לא יכולים ואסור לנו לצאת לפעולות משמעותיות כמו פרסום משמעותי מבלי לוודא שכל התהליכים בארגון שלנו עובדים טוב וכמו שצריך. בנוסף, הדרך לחסוך היא גם לרענן את הספקים מדי פעם, לבקש הנחות ולצאת לסקר שוק.

לסיכום,

חשוב לזכור כי מספיק שתעשו שיפור קטן רק של 10% בכל נקודה ונקודה (שזה אפשרי בהחלט) ותוכלו להגדיל מחזור העסקי שלכם בכ 31%.

 

***
אשמח שתספרו לי מה הכלים שאתם מכירים להגדלת הרווחיות?

 

קיריל גרובמן

קיריל גרובמן - יועץ עסקי ומומחה בשיווק פרטיזני- עוזר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים להגדיל את שורה התחתונה של עסק.
בעל תעודת NIMA ממכון השיווק בהולנד וחבר באגודת אגרון Mensa (ארגון בינלאומי של אנשים מחוננים בעלי מנת משכל בתחום 2% העליונים של האוכלוסייה).

"כל עסק יכול להרוויח, הוא רק צריך להכיר את הדרך הנכונה" מספר קיריל. 

לפרופיל המלא

 

שינוי גודל גופנים
ניגודיות