אני שומע לא מעט משפטים כמו ״מה שמעניין את הלקוח זה רק המחיר״, ״הוא רק שמע את המחיר ונעלם״, ״הוא בטח מצא יותר זול״. גם אני פעם דיברתי ככה.
אין ספק שהמחיר הוא אחד הדברים החשובים בהצעת המחיר אבל ברוב המקרים הוא לא נמצא בראש הרשימה.
חשוב שתדעו – הלקוחות לא קונים את המוצרים שלנו רק בגלל המחיר. אם זה היה כך אז כולנו היינו נוסעים ברכבים קטנים כמו יונדאי 10, מתלבשים בבגדים מחנויות לואו קוסט או מהשוק וקונים טלפונים הפשוטים ביותר. אבל זה לא קורה, ויש לכך סיבה. (אפילו כמה, אבל במאמר הזה נתמקד רק באחת)
לפעמים אותו המוצר בדיוק יכול להימכר במחירים שונים ובהבדל של מאות ואלפי אחוזים, דוגמה כזו תוכלו לראות בפוסט על העלאת מחירים
[wp-svg-icons icon="notification" wrap="i" color="#267F00" size="1em" ] לפני שתתחילו – אני רוצה לציין שכל הכלים שאני עומד לתת פה, ניתן להטמיע באופן מיידי. אפשר להתחיל מכל מקום. גם אם תשתמשו רק בכלי אחד חדש – תצליחו לשדרג את הצעת המחיר שלכם. |
[toc heading_levels="1,2"]
[wp-svg-icons icon="question" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] למה בעלי עסקים חושבים שהמחיר הוא המדד העיקרי?
המחשבה כי המחיר הוא חזות הכל נובעת מכמה דברים:
אם הלקוח שלא יודע לפי מה להשוות את המוצר שלנו למוצר של המתחרים הוא ישתמש במדד הברור והטבעי ביותר – המחיר.
אם הלקוח שואל אותנו על המחיר בעל פה או מבקש הצעת מחיר בכתב ואז נעלם. באופן טבעי נחשוב שהסיבה היא שהמחיר לא מספיק אטרקטיבי. למעשה אנחנו לא יכולים לדעת מה הסיבה האמיתית כל עוד אנחנו לא ננתח את המקרים הללו.
אלה שני מקרים הדוחפים את בעל העסק לטעות ולחשוב שהמחיר הוא הפרמטר החשוב ביותר, בעוד שכל הלקוחות מקבלים את ההחלטה על הרכישה באמצעות נוסחה פשוטה – המחיר לעומת הערך שהם מקבלים. כלומר מה אני מקבל בתמורה לכסף שאני משלם.
הלקוחות הקיימים שלנו יודעים מה הערך שהם מקבלים תמורת הכסף שהם משלמים על המוצר או השירות שלנו, הם יודעים ועד כמה אנחנו טובים ומקצועיים בעבודה. (ואני לא אגע כרגע במקרים שצריך להזכיר שוב ושוב ללקוח הקיים על הערך שהוא מקבל.)
אבל ללקוח הפוטנציאלי, כזה שרק מחפש פתרון לצרכים שלו, עדיין אין מושג מהו הערך שהוא מקבל ואם לא נסביר לו על הערך הגבוה שהוא מקבל תמורת הכסף שלו, הוא יערוך את ההשוואה שלו רק לפי המחיר וסביר למדי שהוא יבחר ספק הזול ביותר או בספק אחר שידאג לספר לו על יתרונות ועל הערך שלו.
במדריך הזה אתן לכם כמה רעיונות שיעזרו לכם לגלות איך אפשר להציג את הערך שלכם באחד הכלים היעילים ויחד עם זה הכי לא מנוצלים. הצעת המחיר.
הצעת המחיר – פנים רבות לה
כשאני אומר הצעת מחיר אני מתכוון לא רק לצורה הרגילה שלה: מסמך פורמלי שנשלח ללקוח, אלא גם לצורות האחרות שלה – תפריט במסעדה, דפי נחיתה, תגי מחיר למוצרים בחנות, מחירון התלוי על הקיר בעסק, דף מוצר בחנות אינטרנט ועוד.
סוגים שונים של הצעות מחירלהצעת המחיר אין פורמט רשמי המחייב שימוש בו (לעומת חשבוניות, קבלות, הזמנות ומסמכים אחרים של הנהלת חשבונות) מבחינת החוק, הצעת המחיר היא הסכם שיש בו מפרט מוצרים או שירותים ומחיר.
ובנוסף, זהו הסכם לכל דבר ובעל העסק שנותן אותו יצטרך לעמוד בו במידה והעסקה תבוצע.
שלב השלישי באסטרטגיה שיווקית הוא סגירת עסקאות,והצעת מחיר היא דוגמה מעולה לאחד הכלים בשלב הזה, היא כלי מעולה לשכנוע על החלטת הלקוח (על 6 שלבים באסטרטגיה שיווקית ניתן לקרוא כאן)
במסגרת היותי עצמאי לא מעט זמן, קיבלתי מאות הצעות מחיר (וגם הוצאתי לא מעט) אז עשיתי מיפוי של ההצעות הללו וגיליתי 3 תקלות נפוצות שכפי הנראה גורמות ללקוחות הפוטנציאלים לפסול אותן על הסף עוד בשלבים המוקדמים.
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] לעבור את סף המינימום. 3 הטעויות שגורמות להצעת המחיר שלכם להיזרק לפח
אלה הליקויים בהצעת המחיר שלא איפשרו ללקוחות שלכם להתקדם הלאה לשלב קבלת ההחלטה:
[wp-svg-icons icon="close" wrap="i" color="#FF0720" size="1em" ] נראות לא תקינה או במילים אחרות – מיתוג
כבר קיבלתי הצעות על חתיכת נייר בלי שום סימנים של בית העסק. לפעמים הדף נתלש בצורה עקומה, או שהדף היה מקומט או לא נקי. זו תקלה נפוצה של בעלי מקצוע שאין להם זמן ו/או רצון או מודעות לגבי זה שצריך להשקיע בהצעה שנראית טוב. אחד הפתרונות הנוחים הוא שימוש בהצעת מחיר ממוחשבת, היום קיימות המון אפליקציות למטרה הזו.
[wp-svg-icons icon="close" wrap="i" color="#FF0720" size="1em" ] ההצעה לא נשלחה כלל או נשלחה בפרק זמן לא סביר
זוהי תקלה נפוצה ביותר. עסקים רבים לא שולחים הצעות בזמן או שהם שוכחים לשלוח. ובכלל, מה זה ״זמן סביר״? אם מדובר בהצעה סטנדרטית, אין סיבה שלא תעבירו אותה בצורה מיידית. אם נדרש חישוב ובדיקה כדאי לעמוד בהבטחות ללקוח ולשלוח אותה מקסימום למחרת היום. ובגדול – הלקוח בסופו של דבר הוא זה שיחליט האם זה זמן סביר או לא, בהתאם לרמת הלחץ שלו.
לדעתי זו אחת הבעיות הגדולות והמשמעותיות. היא יכולה לפגוע מאוד קשה בתדמית של העסק שלכם, כי אם ביקשתי הצעה ולא קיבלתי כנראה שלא אפנה לאותו העסק שוב.
[wp-svg-icons icon="close" wrap="i" color="#FF0720" size="1em" ] טעויות במחירים
זה קורה וזה מאוד לא נעים. כאשר לקוח מזמין את השירות או המוצר שלכם ומתגלה טעות במחירים ופתאום הלקוח צריך לשלם יותר (או לפעמים הרבה יותר) זו יכולה להיות תקלה רצינית. לדעתי עסק צריך לשאת בתוצאות ולא לדרוש תשלום נוסף, זו הגישה היחידה שאני הייתי מקבל כלקוח. (אני מניח שם אתם כלקוחות תחשבו כך)
תחשבו מה רואה הלקוח במידה ועשיתם את אחת הטעויות האלה- הוא עוד לא מכיר אתכם אך רואה עסק שבשלב הזה כבר מתנהל בצורה לא מקצועית. אם אחת הטעויות הללו קורות אצלכם בעסק, תקנו אותן מהר ונעבור הלאה כי אני הולך לספר לכם על – שתי שיטות שישפרו את הצעות המחיר שלכם.
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] לשכנע שההצעה שלנו משתלמת יותר מאחרות
פירוט של מוצרים ומחירים
רצוי לפרט כמה שיותר על השירותים או מוצרים שלכם, אל תתעצלו, ההשקעה שווה את הזמן שלכם, אם לא מדובר במחיר עבור חבילת מוצרים או שירותים אז כדאי לציין את המחיר של כל אחד בנפרד.
שימו לב, קיימים מוצרים שהם "עוגני מחיר" ועל פיהם הלקוח מחליט מה רמת המחירים שלכם. הכוונה היא שהלקוח יודע מה המחיר של מוצר מסויים במקום אחר ואז הוא משווה את המחיר שלכם למקום ההוא ועל פי זה מחליט עד כמה העסק שלכם "יקר". זה יכול להיות כמעט כל מוצר, אבל בדרך כלל אלה מוצרי צריכה פופולריים כמו חלב או לחם שהלקוח רואה אותם יום יום וזוכר את המחירים.
תיאום ציפיות: מה זה כולל ומה לא
שלב זה של הצעת המחיר הוא קל יותר מההתמודדות עם ציפיות הלקוח אחרי. (ועם התלונות שיגיעו בעקבות מפח הנפש שלו)
אני אתן דוגמה שהייתה נפוצה בתחום של שירות למחשבים לפני כעשור: כל לקוח שהיו מתקינים לו מערכת הפעלת ״חלונות״ היה משוכנע שביחד איתה מגיע לו גם ׳אופיס׳. הטעות הנפוצה הייתה שהלקוחות חשבו שזה תמיד מגיע ביחד ואם הוא משלם על הרישיון של מערכת הפעלה אז הוא לא צריך לשלם על הרישיון של ׳אופיס׳. כשהטכנאים לא היו מסבירים את זה מההתחלה היה מאוד קשה לשכנע את הלקוח בסוף שהוא צריך להוסיף כסף עבור תוכנה נוספת (לא זולה).
האם קורה שהלקוחות בתחום שלכם מאוכזבים? הקדימו אותם וספרו להם מה ההצעה שלכם לא כוללת.
כל דבר צריך להופיע בהצעת מחיר, גם אם נותנים אותו בחינם.
על כל דבר שהלקוח מקבל ללא תוספת תשלום הוא צריך לדעת, אפילו אם המתחרים שלכם עושים את זה גם. לעיתים קרובות לקוחות לא מודעים לכל מה שנהוג לתת יחד וייתכן שזה יהיה אחד היתרונות שלכם מול המתחרים בקבלת החלטה.
תנאי תשלום
יש לכם תנאי תשלום נוחים במיוחד עבור הלקוח? אפשר לשלם בתשלומים? אם כן, כדאי להדגיש את זה בהצעה. אני מכיר מקרים שבהם הלקוח הסכים לשלם מחיר גבוה רק כי תנאי תשלום היו נוחים לו.
אך אם לא, בכל זאת ציינו אותם בהצעה שלכם. במיוחד בעבודה מול עסקים. חייבים להתייחס לסעיף הזה ולקבוע תנאי תשלום המתאימים לכם, אחרת תקבלו את הכסף שלכם בתנאים הנוחים ללקוח.
הנה כמה דגשים שקיבלתי ממיכל זוהר בעלת העסק לכתיבה שיווקית ׳מילה טובה׳, שבעזרתם תוכלו לשפר עוד יותר את ההצעה שלכם:
תהיו יצירתיים
יצירתיות היא מפתח שפותח המון דלתות בחיים בכלל, כך גם הומור. אם תוכלו לשלב את שניהם בהצעת המחיר, ניצחתם. תחשבו שאתם מקבלים הצעת מחיר ומשהו בה מוציא אתכם לרגע משגרת היומיום שלכם ומעלה אצלכם חיוך. זה יכול להיות מנות עם שמות מצחיקים או מיוחדים כמו למשל ״תפוח אדמה שנדרס״ (המזנון של אייל שני) אותה המנה פחות או יותר במסעדת מחנה יהודה נקראת ״מפלצות בע״מ״, ״קרפצ׳יו מחביא סלט עלים (ג׳וז ולוז), ״עגבניות במשבר זהות״ (מחניודה)
מתוך תפריט ״המזנון״ של אייל שני אייל שני
היצירתיות של התפריט יכולה להיות במתן שמות מיוחדים ומפתיעים למנות, שיר או איזו אמרה שמעטרת את התפריט.
אם זה לא תפריט, תוכלו לשלב משפט של אישיות ידועה המתחבר למוצר שלכם וזה יכול להיות גם רק אימוג׳י נחמד ששובר את הרשמיות. כל דבר שיגרום לקורא להבין שיש לו עסק עם אנשים יצירתיים.
תארו את המוצר באופן שהלקוח יבין מה הוא מקבל
מחקר שעסק ברכישות באון-ליין מצא כי כ 20% מהכישלונות ברכישה, נגרם מפני שתיאור המוצר או המידע עליו לא היה ברור. אז אם אתם נותנים הצעת מחיר, מציגים מחירון בחלון הראווה, או מוכרים מוצרים באתר, דאגו שכל האינפורמציה על המוצר תהיה ברורה. מוצרים פשוטים וידועים לכל לא יצריכו מכם התעכבות משמעותית על התיאור שלהם, אלא אם כן יש בהם משהו שאין לאחרים ואז כדאי לתת על זה דגש. אולם במידה ויש לכם מוצר קצת שונה שלא כולם מכירים, או מורכב במיוחד, כדאי שתתנו עליו הסבר כמו מה הוא עושה, למי הוא מיועד, ממה הוא עשוי, מה אורח החיים שלו וכדומה.
מילים פשוטות
יש בעלי מקצוע כמו עורכי דין או רופאים המשתמשים בשפה ובמונחים מהעולם שלהם שלא כל אחד מבין, להייטק יש שפה אופיינית וכן לסקטורים נוספים. כשזה מגיע לשלב הצעת המחיר, או הצעת המכר, השתדלו להתאים את השפה לאדם הממוצע שלא בקיא בה. משום שברגע שיהיו בהצעה מונחים שהלקוח לא יבין, סביר להניח שהיא תיפול. אם חשוב לכם מאד להשתמש במונח מסוים מהעולם המקצועי שלכם, תנו פירוש לצד המונח. זכרו – אנשים הנתקלים במצבים לא ברורים, נוטים להתרחק מהם.
לשון תקינה
אל תמהרו לשלוח את ההצעה מיד לאחר שכתבתם אותה. תנו לה שעה שעתיים וחזרו אליה. ממרחק הזמן תוכלו לשים לב אם פספסתם משהו, אם המחיר מדויק ואם נדרש להוסיף או להשמיט פרטים. לפעמים כדאי להתרחק מעט על מנת לדייק את ההצעה ולבדוק גם אם יש לנו שגיאות כתיב שלא שמנו אליהם לב.
שילחו מסמך סגור
אל תשלחו את הצעת המחיר בקובץ שניתן לשנות כמו לדוגמא קובץ וורד. דאגו לנעול את המסמך ב pdf כך שהמקבל לא יוכל לערוך שינויים בה.
שטח פרסומי
אתם רוצים להציע ללקוחות שלכם עוד מוצרים? יש לכם מוצרים חדשים שאתם רוצים לקדם? למה שלא תכניסו אותם כסוג של פרסום בהצעה. תוכלו ליצור ברבע התחתון של הדף, קופון שניתן לתלוש ולנצל באמצעותו ובאופן חד פעמי הטבה לרכישה נוספת.
מכירים את המשפט ״אנחנו אוכלים עם העיניים״?
אז אני רוצה להרחיב אותו ולהגיד, העיניים שלנו עושות עבורנו החלטה עוד לפני שהראש שלנו יודע. לכן, כדאי שההצעה תהיה אסתטית. אם אתם לא משתמשים במערכת שמוציאה הזמנות עבודה, כדאי שתקדישו רגע לחשוב על הנראות של ההזמנה וזה אומר, פונט אחיד לכל אורך ההזמנה, שוליים רחבים מספיק אך לא רחבים מדי, רווחים של מינימום 1.5 בין השורות. ניתן לעשות בידול בין גודל הפונט של ההצעה עצמה לבין תנאי התקשרות. שלבו בולטים עם אחד מגווני הלוגו שלכם ואל תשכחו בסוף לחתום את שמכם ושם העסק, כדאי גם להוסיף חתימה ידנית
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] פה תמצאו הזדמנויות להגדלת רווחים
תנאי אספקה
חשוב לציין מהם תנאי אספקה של המוצר או השירות, תוך כמה זמן הלקוח יקבל אותו, מה תוספת המחיר במידה והלקוח זקוק לשירותי אקספרס?
כולנו מכירים את התופעה ישראלית שנקראת "אני צריך את זה דחוף". לפעמים זה באמת נכון, אך ברוב המקרים לא. הפתרון הוא די פשוט, בדרך כלל אני ממליץ ללקוחותי לגבות כסף במידה והלקוח מבקש לקבל שירות מהיר מהרגיל. זה נקרא תוספת עבור שירות "אקספרס" מצד אחת זה מסנן לקוחות שיכולים להמתין ומצד השני עוזר להגדיל את הכנסות העסק מאלה שכן צריכים דחוף.
משלוח\הובלה
האם המשלוח כלול במחיר? לא? כמה הוא עולה? האם קיים משלוח מהיר? לפעמים לקוחות מוכנים לשלם מחיר גבוהה על מנת לקבל את המוצר מהיום למחר. לדוגמה חבר שלי שהוא צלם שילם 50 דולר על המשלח מהיום למחר של מתאם מיוחד שעלה רק 24 דולר.
התקנה והדרכה
האם יש צורך בהתקנה או הדרכה? זה יכול להיות מוצר נלווה לא רע בכלל במיוחד עבור מוצרים טכנולוגיים יקרים.
אחריות למוצר או לשירות
כמו שציינתי כבר, תנאי אחריות זה משהו שנחשב לברור מאליו, אך זה לא נכון, ציינו מהם תנאי האחריות. האם האחריות ניתנת להרחבה ואם כן יש לכם עוד שירות נלווה נוסף.
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] הוכחות איכות
מדובר בקטגוריית כלים ושיטות שיעזרו ללקוחות הפוטנציאלים להבין שהרכישה בעסק שלנו היא הבחירה הטובה והבטוחה עבורו, לדוגמא:
שימוש בחוות דעת – חוות דעת הן מסוג הכלים המאפשרים ללקוח פוטנציאלי לא לקנות חתול בשק ולסמוך על דעה של לקוחות הקודמים.
תעודות מקצועיות – הן זו הוכחה נוספת עבור הלקוח שהעסק שלכם יודע לבצע את העבודה. יש בעלי עסקים שמעדיפים לא להציג אותן ללקוח אבל אני חושב שזו טעות גדולה.
תמונות עבודה של לפני \ ואחרי – אין צורך לפרט כאן יותר מדי, הרי ברור מה זה. אני רק רוצה לחדד שכדאי לבחור תמונות לפני ואחרי שההבדל ביניהם בולט לעין וגם מומלץ לכתוב על כל תמונה "לפני" ו"אחרי" כדי להקל על המתבוננים.
ותק בתחום – במידה ויש לכם ותק גדול בתחום, מומלץ להשתמש בו כעדות לניסיון ואיכות. הרי עסק שמספק שירות לא איכותי לא ישרוד הרבה זמן. (הייתי מורידה את זה, זה לא כל כך רלוונטי)
חברות באיגוד מקצועי – לדוגמא לשכת יועצי מס, רואי חשבון, עורכי דין, קבלני שיפוצים. בדרך כלל לכל איגוד מקצוע יש תנאי קבלה. במידה והתקבלתם להיות חברים באיגוד מקצועי כלשהו כדאי שתספרו על כך ללקוחות.
[thrive_leads id='4870']
הנה דוגמה לפולדר שצורף להצעת מחיר של אחד הלקוחות שלי, קבלן שיפוצים בשם קובי שיקלי, שנתן לי אישור לשתף:
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] הקשו על הלקוח הפוטנציאלי להשוות אתכם למתחרים
העובדה שיש לעסק שלכם תכונות שאין אותן למתחרים שלכם תעזור לכם לסגור עסקאות. למה? כי זה יקשה על הלקוח להשוות את ההצעה שלכם להצעות האחרות. התכונה כזו נקראת הצעת מכירה ייחודית (usp באנגלית) , והיא חייבת לעמוד בכמה תנאים:
היא צריכה להיות חשובה לקהל יעד שלכם, היא קיימת אצלכם, אין אותה למתחרים.
כתבתי על כמה רעיונות למציאת בידול עבור העסק שלכם כאן.
בנדלינג bundling
העיקרון הוא פשוט, להוסיף כמה מוצרים בחבילה אחת ולמכור אותה במחיר אחיד. זה מאוד מקשה על השוואה, במיוחד כאשר החבילה כוללת מספר מוצרים גדול מ 3 וכוללת לא רק מוצרים אלה גם שירותים (לדוגמה שירותי התקנה)
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] נותנים עוד דחיפה קטנה לכיוון סגירת עסקה
הגבלה בזמן או בכמות
במידה וכמות או זמן ההצעה הם מוגבלים כדאי לציין את זה, אך לא כדאי להמציא דברים. עסק שצועק על סוף מבצע ומיד לאחר מכן מתחיל אותו מחדש, או עסק שמכריז על מכירת יחידות אחרונות למרות שהמחסן שלו מתפוצץ ייתפש כלא אמין וחוסר אמינות קשה הרבה יותר לשנות.
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] עוד כמה שיטות לשיווק פרטיזני
עזרו ללקוח לבחור את ההצעה הטובה ביותר
כאשר הבחירה בין מוצרים או אנשי מקצוע היא לא פשוטה ושקופה והלקוח מתקשה לבחור את ההצעה הטובה ביותר עבורו זה המקום שלנו לעזור לו.
בתחילת המאמר כתבתי על כך שאנחנו עורכים השוואה רק על פי מחיר כאשר אין לנו פרמטרים אחרים שהם ברורים מספיק, אז המטרה של סעיף הזה היא לתת פרמטרים לבחירה.
שוב אשתמש בפולדר של קובי שיקלי קבלן השיפוצים, בו החלטנו להקל על הלקוח וכתבנו כמה טיפים לבחירת קבלן וגם נתנו קישורים לסרטונים נוספים בדף הפייסבוק שלו. שימו לב! כאן כדאי להבליט את התכונות המיוחדות שלכם כתנאי בסיס לאיש מקצוע או מוצר טוב.
לדוגמה: קובי שיקלי – איך לבחור קבלן.
עבודה עם התנגדויות
לא משנה מה סכום העסקה, ללקוחות תמיד יהיו התנגדויות וחששות. כדי לפתור אותם ולהקל על סגירת העסקה ספרו קצת על החברה (אבל לא יותר מדי) וענו על השאלות נפוצות של הלקוחות.
כדוגמא, השתמשתי בשיטה הזו בדף שאלות ותשובות על ייעוץ עסקי
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] אז איך ניתן להשתמש בכלים האלה בפועל?
לשדרג את מסמך הצעת המחיר שלכם
חלק מהאלמנטים שסיפרתי עליהם ניתן להכניס להצעת מחיר כתמונה, לדוגמא: דירוג הממוצע או כטקסט. חלק מהתוכנות להצעת הצעות מחיר מאפשרות לבצע שינויים בתבניות וגם להוסיף דפים נוספים קבועים להצעות מחיר. אפשר לנצל את השטח הזה ולכתוב שם על היתרונות שלכם, להציג תמונות או לתת טיפים ללקוח.
במידה ולא ניתן לערוך את מסמך הצעת המחיר, בידקו את האופציה לצרף דף הסבר נוסף, זה יכול להיות דף מודפס או דף אלקטרוני שנשלח במייל.
פולדר הצעת מחיר
במידה ואתם משתמשים בהצעת מחיר כתובה או מודפסת, כדאי להכניס אותה לפולדר יפה שישמש כעוד כלי שיווקי שיעזור לכם למכור. (עורכי דין משתמשים בזה המון)
[wp-svg-icons icon="checkmark" wrap="i" color="#267F00" size="2em" ] כמה דגשים מאוד חשובים לפני הסוף
אחד הדברים החשובים בשיווק ובעסק היא מדידת תוצאות, אם לא נמדוד לא נדע איך כלי או שיטה כזו או אחרת עובדים, או האם עובדים בכלל. אם היום אנחנו מקבלים אישור על 20% מהצעות המחיר ששלחנו ומחר נקבל רק 17% נדע שיש לנו בעיה. מספיק שפעם בחודש נראה כמה הצעות מחיר נתנו וכמה חזרו אלינו מאושרות, נרשום את התוצאה בטבלה ואחרי כמה חודשים נבדוק האם התוצאה השתנתה.
למאמר מפורט בנושא של מעקב תוצאות שיווק לחצו כאן
השיטה הטובה ביותר להבין למה ההצעה שלנו לא התקבלה היא לשאול את הלקוח על כך. הבעיה היא שלא כל לקוח ירצה לספר לנו על הסיבות האמיתיות. ייתכן שהוא לקח מאיתנו הצעה כי היה חייב לקחת כמה הצעות לבדיקה, אולי הוא לא סומך עלינו כי לא הספיק להכיר או כל סיבה אחרת. אבל זה עדיין לא אומר שלא צריך לנסות. פנו ללקוחות שקיבלו מכם הצעת מחיר עם השאלה למה הם לא אישרו אותה? מה הסיבה? ציינו בפניו שאתם שואלים כי אתם רוצים להשתפר בעתיד.
נעזרים בטכנולוגיה
דרך נוספת – קבלת פידבק בעזרת טכנולוגיה. המערכת (החינמית) yandex metrika מאפשרת לנו לראות איך בדיוק המשתמשים מתנהגים בדף שלנו:
מפת חום מציגה לנו את המקומות החמים יותר באתר, מאפשרת להבין על מה משתמשים מסתכלים ולוחצים, מה בולט ומה מעניין אותם.
מפת גלילה במידה ודף הנחיתה שלנו הוא ארוך, מפת הגלילה מאפשרת לראות בצורת מפת חום את אחוזי המשתמשים שהגיעו, עד התחתית הדף
אופציה השלישית הוא Session replay שבה אנחנו יכולים לראות את פעולות המשתמש בצורת סרטון.
כל הכלים הללו מתאימים כמובן רק להצעת מחיר שהיא בדף אינטרנט, זה יכול להיות דף נחיתה או דף מוצר באתר החברה. כלים אלה מאפשרים לנו לראות מה בדיוק מונע מהלקוחות הפוטנציאליים שלנו לבצע רכישה.
אני מקווה שאחרי שקראתם את המאמר והטמעתם כמה שיותר כלים ממנו יותר הצעות מחיר שלכם יאושרו ויהפכו להזמנות.
אל תשכחו שכל עסק תמיד יכול להרוויח יותר כסף!
בהצלחה!