היום אני מבין עד כמה הסבא שלי היה נטוורקר גדול, אבל אז, כשהייתי ילד בן 7, לא הצלחתי להבין איך הוא מצליח ליצור קשר ממש עם כל אדם בסביבה. היינו ממתינים בתור לרופא, תוך רבע שעה הוא היה מכיר את כל האנשים סביבו וכולם היו מדברים איתו, וזה קרה בכל מקום, בשוק, באוטובוס, ברכבת.
היו לסבא שלי קשרים בכל מקום, את הבעיות הבירוקרטיות הקשות ביותר הוא היה מצליח לפתור תוך זמן קצר. הקשרים שלו עזרו לו לפרסם את המאמרים שלו בעיתונים ולהוציא שני ספרים שהוא כתב לאור. לא היה לי מושג איך הוא עשה את זה, זה יצא לו טבעי, לא היה נראה שהוא משקיע בזה איזה מאמץ מיוחד.
לי זה היה בדיוק הפוך, אני אדם מופנם ומאז שאני זוכר את עצמי היו לי קשיים ביצירת קשרים. מעולם לא ציפיתי שאצליח מתישהו להגיע לרמה של סבא שלי ביצירת קשרים, אבל בכל זאת, בשנים האחרונות החלטתי לנסות לשפר את מיומנות יצירת הקשרים שלי וגם לקדם את העסק, כך נחשפתי לעולם הנטוורקינג. למרות שאני עושה כבר שנים נטוורקינג אני עדיין רחוק מלהגיע לרמה של סבא שלי, אבל השתפרתי משמעותית והבנתי נטוורקינג זו לא גישה עסקית אלא אורך חיים.
נטוורקינג זו אומנות ליצירה, חיזוק ושמירה על קשרים. קשרים שיכולים לעזור ולתרום לעסק שלנו וגם לחיים האישיים. בדרך הארוכה שעברתי עשיתי את כל הטעויות שיכולתי, בזבזתי זמן והשקעתי מאמצים רבים, לפעמים ללא שום תועלת. עכשיו כשאני מבין טוב יותר מהו נטוורקינג אפקטיבי, החלטתי לכתוב את המדריך הזה כדי שתוכלו להימנע מהטעויות שעשיתי.
מה זה נטוורקינג ואיך זה עובד
| [toc] |
מרחק של 6 לחיצות ידיים
למה נטוורקינג עדיין כל כך חשוב לעסק?
למרות כל הקידמה הטכנולוגית ועשרות ערוצי הפרסום הקיימים היום. בסופו של דבר עדיין הכל מבוסס על ההרגלים הפסיכולוגיים שלנו שנוצרו לפני עשרות אלפי שנים ומשתנים בקצב איטי. הרגלים אלה מלמדים אותנו שהרבה יותר בטוח לסמוך על מישהו שאנחנו מכירים באופן אישי (או אחד החברים שלכם מכיר) משום שכך הסיכוי לטעות הוא קטן יותר. זהו סוג של שיווק מפה לאוזן ובפועל, תמיד אחוזי הסגירה דרך ערוץ השיווק הזה היו טובים ביותר.
בעולם קיימת תיאוריה שטוענת שכל אדם יכול להגיע לכל אדם אחר דרך 6 לחיצות ידיים (או מרפקים בימי קורונה), כלומר דרך 6 אנשים שמכירים אחד את השני. כלומר חקלאי סיני יכול להגיע דרך שרשרת אנשים לנשיא ארצות הברית.הקשרים תמיד עוזרים לפתוח דלתות שלא נפתחות בדרכים אחרות.
הדבר היחיד שלא טעיתי בו
תמיד האמנתי בכלל פשוט – הנותן מקבל. כלומר, שצריך לעזור לאנשים מבלי לצפות לתמורה וזה בסופו של דבר יחזור אליכם (נו טוב, ברוב המקרים יחזור). מסתבר שבנטוורקינג זה הכלל החשוב ביותר. בלעדיו זה לא עובד.
יצא לי לשמוע, לקרוא ואפילו להיות במספר הרצאות על נטוורקינג ובחלקם שמעתי על כל מיני טריקים שאפשר לשייך אותם לקטגוריה "איך לקבל בלי לתת כלום או לתת מעט בחזרה". יכול להיות שהטריקים האלה יעבדו בטווח הקצר אבל אני בטוח שהם מזיקים בטווח הארוך. השמועה על מישהו שמשתמש בכלים מסוג הזה מתפשטת ותהיה לו בעיה בעתיד עם יצירת קשרים (במדינה קטנה כמו מדינת ישראל זה יכול להיות סוף לקריירה עסקית)
אני מניח שלכל אחד מאיתנו יצא פעם להרגיש מנוצל, זו לא הרגשה נעימה לכן אני ממליץ להשתמש רק בדרכים כנות ולהיות מוכן קודם לתת. ברוב המקרים מי שעזרתם לו ירגיש צורך להחזיר לכם בצורה כזו או אחרת.
איך מתחילים?
כששמעתי בפעם הראשונה על נטוורקינג כעל דרך לקידום העסק זה עניין אותי מאוד. קראתי כמה מאמרים שהצלחתי למצוא ואמרתי לעצמי שצריך לצאת לשטח, כך הגעתי לאירועי הנטורקינג הראשונים שלי עם מטרה להכיר כמה שיותר אנשים, הרי כל אחד יכול להיות הלקוח שלי…
מיותר לספר שלא יצא לי מזה כלום, חילקתי כרטיסים אבל אף אחד לא חזר אלי, הייתי על סף ייאוש וכבר אמרתי לעצמי שכנראה הנטוורקינג הזה לא בשבילי. באותה העת פגשתי מישהו מנוסה בתחום יצירת קשרים והוא הצליח להסביר למה זה לא עובד אצלי ומה צריך לעשות.
הטעות הראשונה היא שלא התכוננתי לפני המפגשים. כלומר לא ידעתי את מי אני צריך, מי יכול לעזור לי לקדם את העסק ומי יהיה במפגש.
הטעות היתה שניסיתי לתקשר עם כל בעל עסק, כי חשבתי שזה יעזור לי לרכוש יותר לקוחות, אך מסתבר שהאסטרטגיה האפקטיבית היא להתמקד במישהו שעובד עם אותו קהל יעד ויכול להפנות אלי לקוחות בכמויות.
הייתי צריך להתכונן יותר גם להצגה עצמית, מה שנקרה נאום המעלית. זה פחות חשוב מלהיות ממוקד, אך אם לא תדעו לעניין ברגעים הראשונים זה יכול להפיל אתכם (כאן תוכלו למצוא מדריך להכנה הצגה עצמית מנצחת)
במהלך הנטוורקינג לא תצליחו ליצור יחסים עם כמות גדולה של אנשים, לכן מאוד חשוב להיות ממוקדים.
שלב יצירת קשרים – מינגלינג
רבים חושבים, וגם אני חשבתי כך, שנטוורקינג זה חצי השעה הזו לפי אירוע או כנס שאנשים מדברים אחד עם השני. השלב הזה נקרא מינגלינג והוא מאוד חשוב לנטוורקינג איכותי. כתבתי על מינגלינג, איך להתכונן אליו ואיך לממש אותו בצורה יעילה כאן, לכן לא אחזור על זה שוב, מוזמנים להיכנס לקישור.
איך מחזקים את הקשר ושומרים עליו?
הטעות הגדולה השנייה שלי הייתה לחשוב שאירוע שבו נוצרים קשרים זה בעצם נטוורקינג, למרות שזה רק שלב אחד מתוך כמה. חשבתי שאם החלפנו כמה מילים ומסרנו כרטיסי ביקור אחד לשני אז יש לי כבר קשר עם אותו אדם. טעיתי גם פה.
כפי שאמרתי קודם, לא יצא לי מזה כלום ואפילו כשניסיתי פעם או פעמיים ליצור קשר עם מישהו שהכרתי בדרך הזו הסתבר שהוא פשוט לא זכר אותי… מכל זה למדתי שאירוע נטוורקינג הוא רק אמצעי ליצירת קשר ראשוני ולא יותר מזה. זה לא מספיק כדי ליצור יחסים אמיתיים.
נטוורקינג הוא מכיל כמה שלבים: שלב ההכנה – שלב יצירת קשרים – ושלב חיזוק ושמירת קשרים
דווקא השלב האחרון הוא הקריטי ביותר לנטוורקינג האמיתי ויחד עם זאת הוא השלב שרבים נכשלים בו. שלב של שמירה וחיזוק הקשרים דורש לא מעט עקביות וקצת מאמץ. אם אתם רק מתחילים את הדרך שלכם בנטוורקינג אל תחשבו שתוכלו לדלג על השלב הזה הוא חלק בלתי נפרד מהמערכת הנטוורקינג.
אז איך עושים את זה?
כשעברתי לשלב של שמירת וחיזוק קשרים הבנתי שנוצרו לי קשרים רבים וכבר לא יכולתי להחזיק את כולם בראש. הבנתי שאצליח "לתחזק" אותם רק אם אצור מאגר אנשי קשר הכולל תזכורות.
פעם המערכת היחידה לשמירה וארגון הקשרים היה ספר עם דפי קשר בתוכו, היום קיימות מערכות אוטומציה נוחות לשימוש, המאפשרות לשמור את פרטי הקשר של הלקוח, לשלוח לו תזכורות ולתזכר אותנו על אירועים והכל בצורה אוטומטית.
באופן אישי, בחרתי להשתמש במערכת אנשי הקשר של גוגל, היא נוחה לי ומאפשרת תזכורות על ימי הולדת ישירות ביומן. לא מעט אנשים מעדיפים להשתמש באנשי קשר של אאוטלוק.
מה לעשות עם מאגר כזה?
התשובה היא פשוטה: כל דבר שיעזור לשמר ולחזק את הקשר. שלחו ברכה אישית ליום הולדת, תתקשרו להגיד חג שמח, הזמינו לארוחות צהריים או ערב, תשאלו שאלה, שלחו מידע מעניין.
חשוב לשמור על המינון הנכון, לא להגזים עם שימור קשרים – אנשים לא אוהבים שמציקים להם יותר מדי.
רשתות חברתיות
תוסיפו את איש הקשר כחבר ברשתות החברתיות שלכם, זו עוד נקודת מגע נוספת. היא לא תחליף את הצעדים באופליין, אבל יכולה לחזק אותם.
נכנסים ויוצאים
שום דבר לא נשאר לנצח, גם את רשימות אנשי הקשר שלנו צריך לנקות מדי פעם ולהוציא משם אנשים שהאינטרסים שלהם כבר לא תואמים יותר לשלנו. אין יותר טעם לשמור עליהם. פעם בחצי שנה שנה כדאי לעבור על הרשימה ולעשות נקיון.
ספרים מומלצים
לפני שנסיים אני רוצה להמליץ על ספר מעולה שהוקדש כולו לנושא של נטוורקינג, לצערי הוא הגיע לידיים שלי בשלבים מאוחרים אחרת הוא היה חוסך לי לא מעט זמן. הספר הוא באנגלית ועד כמה שידוע לי לא תורגם עדיין לעברית.
אני מאחל לכם נטוורקינג מעולה!